Valószínűleg olvasott már olyan hirdetéseket az interneten és a nyomtatott sajtóban, hogy "egy neves, minden nagyobb városban fiókkal rendelkező cég értékesítési osztálya keres B2B szakembert, legalább 1 éves gyakorlattal." A munkáltató magas fizetést ígér. Kiderült, hogy a B2B tapasztalattal rendelkező menedzser értékes személyiség. De mit is jelent ez a titokzatos rövidítés? Mik ennek az üzletágnak a jellemzői? Miért készek az ilyen tevékenységet folytató cégek csak tapasztalt szakembert felvenni, de emellett nagyon vonzó fizetést is kínálnak?

A fogalom meghatározása

A rövid távú B2B fogalmának ismerete legalább az általános fejlődés szempontjából hasznos. És azoknak, akik üzletet akarnak kötni, csak tudniuk kell erről a jelenségről.

Rövidítés B2B (olvasható: "bi-től bi") a "business to business" rövidítése, amely angolról "business to business"-nek fordítható.

Csak vállalkozások és szervezetek működnek ebben a szegmensben. Egy adott termék megvásárlásával a megrendelő felhasználhatja azt előállítására, lakossági szolgáltatások értékesítésére vagy saját igényeinek kielégítésére.

Van összefüggés a B2B szektor és a vállalati értékesítés között? - biztosan van. Ezek az üzletágak nagyon hasonlóak, és messze nem mindig lehet egyértelmű különbségeket megkülönböztetni közöttük.

A B2B tevékenységnek megvannak a maga sajátosságai, és egy speciális módszertan alkalmazását jelenti a marketing műveletek előkészítése, valamint a tárgyalások során. A munkáltató magas követelményeket támaszt az értékesítési osztályon megüresedett állásokra jelentkező potenciális munkavállalókkal szemben.

Hogyan állapítható meg, hogy egy vállalat B2B-hez tartozik-e?

Ha kétségei vannak ezzel kapcsolatban, próbálja meg önállóan elemezni cége tevékenységét. Fontolja meg, hogy vállalkozása megfelel-e az alábbi pontok legalább egyikének:

• az ügyfél a megvásárolt termékeket alapanyagként használja fel;
• a megvásárolt termék (csomagolóanyag, felszerelés, írószer, szállítóeszköz) az ügyfél számára termelési eszköz;
• az Ön által nyújtott szolgáltatásokat (tanácsadás, szállítás, szoftvertelepítés, toborzás) az ügyfél saját termékeinek gyártása során veszi igénybe;
• az Ön terméke (építőanyagok és bútorok, kommunikációs szolgáltatások, elektromos energia) biztosítja a megrendelő üzletének normális működését.

Ha legalább egy cikknél lehetséges egy ilyen egyezés, akkor cége valóban a B2B szegmensben működik.

Média és B2B

A B2B piac a szakemberekre összpontosít. Ha a médiáról beszélünk, akkor professzionális terméknek minősülnek azok a kiadványok, amelyek bizonyos szakemberek feladataik sikeres ellátásához szükséges információkat tartalmaznak. Ide tartoznak a számviteli, gazdálkodási, logisztikai folyóiratok, valamint az építőiparral vagy az orvostudománysal foglalkozó kiadványok. Célközönségük egy-egy szakma képviselői.

Szolgáltatások és B2B

Az üzlethez szükséges árukat többé-kevésbé kiválogattuk. De általában a vállalkozás szükségleteit nem meríti ki az áru önmagában. Jogi, szállítási, egészségügyi, biztosítási, takarítási szolgáltatásokra, valamint business coachok, tanácsadók és egyéb szakemberek segítségére van szüksége. A vállalkozásnak nyújtott szolgáltatások gyakran szezonális jellegűek (a terület jég- és hótisztítása, fák ültetése, gyep előkészítése).

Követelmények a B2B értékesítési vezetővel szemben

Sokan tudják, hogy a sikeres kereskedő fő "chipje" az a képesség, hogy bármilyen terméket eladjon. Az is ismert, hogy a született vezető mindig vezető marad, és bármilyen körülmények között meg tudja szervezni a csapat munkáját. De ismét, a B2B sajátosságai saját maguk módosítják.

Speciális tevékenységi kör a vállalati ügyfelek kiszolgálása. A benne dolgozó menedzsertől speciális képességekkel és tapasztalattal kell rendelkeznie. Az illetékes B2B eladó az a személy, aki:

• rendelkezik általános eladói „képzettséggel”, azaz sikeresen alkalmazza a technológiai és értékesítési pszichológiai ismereteket;
• tökéletesen ismeri az ügyfeleknek kínált termékek tulajdonságait, és képes az új anyagok befogadására.

A vállalati szegmens hosszabb értékesítési ciklust biztosít. Ilyen helyzetben a menedzser nem ússza meg néhány "lomha gesztussal" (és prezentációkészítéssel). Éppen ellenkezőleg, folyamatosan jó formában kell lennie, alaposan elemeznie kell tetteit, át kell gondolnia a további lépéseket és azok lehetséges következményeit. A B2B menedzser stratéga.

HR menedzsment

A sikeres értékesítés kulcstényezője az ügyes személyzeti menedzsment. A B2B szektor meglehetősen sajátos. Lehet, hogy az üzleti élet más területeiről kölcsönzött motivációs technikák egyszerűen nem működnek itt.

Jó példa erre a hideghívások helyzete. Egy B2B cég menedzsere nem figyel rájuk annyit, mint az FMCG cégből származó „testvére”, mert a B2B piacon nincs annyi szereplő. A menedzser által kezdeményezett hideghívások száma nem befolyásolja díjazásának mértékét. Ez pedig azt jelenti, hogy a B2B területén teljesen más motivációs és bátorítási rendszert kell alkalmazni.

A B2B áruk és szolgáltatások nyújtása vállalkozások számára. Az ezen a területen végzett munka speciális tapasztalatot, stratégiai tervezési és értékesítési készségeket igényel.

A B2C rövidítés (a business-to-consumer szóból) az eladó szervezet és a végső vásárló közötti kereskedelmi kapcsolatra utal, amely általában magánszemély.

A B2G (business to kormány) vagy B2G marketing alatt a kereskedelmi szervezetek és az állam közötti kapcsolatrendszert értjük.

* A számítások átlagos oroszországi adatokat használnak

Ma a b2b szolgáltatásokat aktívan használják az üzleti gyakorlatban. Minden üzleti szolgáltatás nyereséges lesz, ha valóban szükség van rájuk. Megértjük, mire van kereslet a piacon.

A „b2b” rövidítés olyan kereskedelmi tevékenység, amelyben mindkét felet a vállalkozás képviseli. Az egyikük áruszállító vagy szolgáltatás, a másik pedig vevő. A b2b piaci szereplők közötti kapcsolat sajátossága közös feladatuk megoldásában rejlik: alacsonyabb költséggel keresni. Az üzleti ötlet a cég tevékenységének segítése, mégpedig problémáinak megoldása. A b2b rendszerben a fogyasztó vállalati személy, akinek problémái globálisabbak és speciális megközelítést igényelnek.

A b2b piac viszonylag új irányt jelent Oroszország számára, amely az elmúlt években dinamikusan fejlődik. Először is, a válság sok vállalatot arra kényszerített, hogy feladjon néhány főállású alkalmazottat. A cégek arra a következtetésre jutottak, hogy bizonyos funkciókat sokkal jövedelmezőbb kiszervezni. Másodszor, a vállalkozói aktivitás növekedése nyomán az üzleti szolgáltatások keresletesebbé és népszerűbbé váltak. Harmadszor, a vállalatok felismerték, hogy jövedelmezőbb bizonyos funkciókat külső szakértőkre ruházni. Ennek köszönhetően a business-to-business piac növekszik: pénzügyileg és szerkezetileg is. Minden évben új termékek és szolgáltatások jelennek meg. Egy vállalkozó számára tehát, aki be akar lépni az üzleti szolgáltatások piacára, hatalmas lehetőségek nyílnak meg.

Az üzleti ötletek megvalósításához a b2b szférában világosan meg kell értenie annak jellemzőit.

A b2b megkülönböztető jellemzői:

kevés vásárló;

egy vásárlás magas költsége, amely jó nyereséget biztosít;

leggyakrabban a fogyasztók megértik a vásárolt terméket (szolgáltatást);

a fogyasztónak racionális indítékai vannak a vásárláshoz;

közvetlen értékesítési technikák alkalmazása;

az áruk végső árát minden egyes ügyfél esetében a tárgyalások során határozzák meg;

hosszú távú, bizalmi kapcsolatok kialakítása szállító és vevő között.

Miért érdemes megfontolni az üzleti ötleteket a b2b területén?

1. A válság a b2b ideje. A válság idején a vállalkozás elkezd spórolni, még alaposabban keresni a hatékony technológiákat és megbízható vállalkozókat. Tehát át kell gondolnia a vállalkozás problémáját - és fel kell ajánlania nekik azt a szolgáltatást, amely megoldást jelent.

2. Alacsony kezdeti befektetés. Sok b2b modell megvalósítható kis tőkével vagy anélkül.

3. Nulla marketing és reklámköltség. A b2b szegmens sajátossága, hogy nem reklámozhatja szolgáltatásait szabványos hirdetési módszerekkel. Itt konkrét személyekhez kell címezni a javaslatot - azokhoz, akik döntéseket hoznak. Ezért a b2b szegmensben az értékesítési mechanizmus más, és inkább a vállalkozó professzionalizmusától, mint a reklámköltségvetéstől függ.

4. "Szájról szájra" maximális hangerőn. A leghatékonyabb marketing ezen a területen az ügyfelek ajánlása. Üzleti környezetben a szakemberek kommunikálnak egymással, és gyakran kérnek ajánlásokat a kollégáktól. Ha pedig jól végzi a munkáját, akkor a régi vásárlók ajánlására van esélye új megrendelésekre is.

5. Van idő gondolkodni. A tárgyalások és a döntések egyeztetésének folyamata időben elhúzódik. Ez lehetőséget ad a vállalkozónak a szerkezetátalakításra, az ügyfél egyéni megközelítésének kialakítására és a potenciális ügyfél kívánságainak meghallgatására.

6. Fókuszáljon a minőségre. A b2b szegmens tevékenységének sajátossága, hogy a cég kevés ügyfelet szolgál ki. Egyeseknek elegendő 2-3 törzsvásárló a sikeres pénzkeresethez. Kevesebb ügyfél – több lehetőség figyelni a szolgáltatások minőségére.

Üzleti ötlet 1. Toborzó iroda

Befektetések: 10 ezer rubeltől

Minden cég érdekelt abban, hogy jó szakembereket találjon. Az orosz munkaerőpiac fejlődésével a munkaerő-toborzási szolgáltatások iránti kereslet nő. Ma már szinte minden alkalmazottat kereső cég a toborzó ügynökségekhez fordul. A személyzeti tisztek feladata a jelöltek kiválasztása a megfogalmazott követelményeknek megfelelően.

Az iroda működéséhez nagy ügyfélkörre és kapcsolatokra van szükség. Gyorsan meg kell oldania a problémákat, különben fennáll annak a veszélye, hogy az ügyfél elhagyja a versenytársat. De a gyakorlatban nem ez a legnehezebb. A munkaerő-toborzó ügynökségek fő problémája az ügyfelek megtalálása.

Ennek az üzletnek az az előnye, hogy minimális befektetéssel és egyedül is elindítható. Először csak egy internet-hozzáféréssel rendelkező telefonra van szüksége. További információ a munkaerő-toborzási iroda megnyitásáról.

Üzleti ötlet 2. Tanácsadó cég

Befektetések: 300 ezer rubel

A tanácsadó szolgáltatások meglehetősen specifikusak. Az Ön feladata, hogy segítse az ügyfelet a kívánt eredmény elérésében kereskedelmi tevékenysége során. A segítségnyújtás szakmai tanácsadásból és gyakorlati segítségből áll az ügyfél munkájában. Ez az irány az elmúlt években aktívan fejlődött. Ennek pedig az az oka, hogy mindenki elkezdett átállni a kiszervezésre.

Egy tanácsadó cég különféle területeken nyújthat szolgáltatásokat. A legkeresettebbek: vezetési, hitelezési, jogi tanácsadás, valamint számviteli, informatikai és kisvállalkozási tanácsadás. Kezdetben szűk fókuszú céget nyithat, az üzletág fejlődésével pedig egy diverzifikált cég méretére bővülhet. Egy teljes jogú tanácsadó cég megnyitásához 300 ezer rubel befektetésre lesz szükség.

Üzleti ötlet 3. Futárszolgálat

Befektetések: 30 ezer rubel

Ha van saját szállítmánya, akkor futárral is kiszállíthatja. Az ötlet azért vonzó, mert minimális befektetést igényel, és jó bevételt garantál. Sok cégnek szüksége van futárszolgálatra. Aktív internetes kereskedés, vállalati levelezés és dokumentumkezelés – mindez a kézbesítési szolgáltatást az üzleti életben nélkülözhetetlen asszisztenssé teszi. A kézbesítési szolgáltatások egyébként az egyik legnépszerűbb kihelyezett terület. Mindig sok az ügyfél - a legfontosabb, hogy ezeket a rendeléseket megkapd.

A sikeres kezdéshez elegendő 2-3 komoly ügyfelet találni az állandó együttműködéshez. Hol keressünk ügyfeleket? Az üresedésekkel rendelkező oldalon vagy speciális szolgáltatásokon (Dostavista és YouDo), amelyek összekötik a futárt és az ügyfelet. Ahogy a gyakorlat azt mutatja, a futárszolgálat néhány hónap alatt megtérül. Éppen ezért a futárszolgálat megnyitása jövedelmező és a legfontosabb ígéretes megoldás egy vállalkozó számára.

Üzleti ötlet 4. Coworking központ

Befektetések: 1 millió rubel

A szabadúszó és a távmunka fejlődésével a szakembereknek problémájuk van a munkaterülettel. Megoldást találtak ki – egy coworking központ megnyitását. Lényegében ez egy nagy iroda, ahol ideiglenesen "letelepedhet" és dolgozhat.

Oroszország számára ez a formátum még mindig szokatlan, de már megjelent az ország egyes városaiban. Ez igaz a nagyvárosokra, ahol a szakemberek többsége „távolról” él.

A coworking központ keresete abból áll, hogy a látogató itt tartózkodik. De további haszonra tehet szert, ha szabad helyet bérel képzésekhez, mesterkurzusokhoz stb.

Tehát az ötlet ígéretes, de van egy hátránya - a költség. Egy tisztességes coworking központ megnyitásához körülbelül 1 millió rubelre lesz szüksége.

Üzleti ötlet 5. Takarító cég

Befektetések: 750 ezer rubeltől

Sok cég már régóta vesz igénybe takarítási szolgáltatásokat, felhagyva a főállású takarítók tartásával. Jelenleg a takarítási szolgáltatások felelősek a kereskedelmi létesítmények tisztaságáért különféle célokra.

A tapasztalt vállalkozók azt tanácsolják, hogy potenciális vásárló felkutatásával indítsanak vállalkozást. És csak ezután egy adott objektumra kell felszerelést vásárolni és személyzetet toborozni. Szinte minden cég személyes kapcsolatokon keresztül kapja meg első megrendeléseit – a hirdetések ebben az esetben hatástalanok. Egy másik lehetőség egy szűk rést választani, mivel a nagy ügyfelek hosszú ideig megoszthatók a takarítási piac vezetői között.

Üzleti ötlet 6. Magánbiztonsági szervezet

Befektetések: 100 ezer rubel

Minden vállalatnak szüksége van üzlete és vagyona védelmére. Ezért a biztonsági szolgáltatások iránti igény folyamatosan növekszik. Ma a magánbiztonsági cégek tevékenységei magasan fizetettek, és tisztességes nyereséget hozhatnak. Egy biztonsági ügynökség jövedelmezősége átlagosan 20-30%. De ha az alkalmazottak magasan képzettek az értékes rakomány kísérésére és az összetett tárgyak védelmére, akkor a jövedelmezőség elérheti a 100% -ot!

Felhívjuk figyelmét, hogy a biztonsági tevékenységek végzéséhez engedélyt kell szereznie. Nem nehéz kiadni, de ez a folyamat eltart egy ideig.

Üzleti ötlet 7. Játék gyakorlati szolgáltatások

Befektetések: 80 ezer rubel

Érdekes üzleti ötlet a b2b szolgáltatásokhoz azok számára, akik szívesebben dolgoznak egyedül, a társas és szabadtéri játékok tartása vállalati ügyfelek számára. Az ilyen eseményeket szervezőket ma játékgyakorlóknak hívják. Állandó ügyfélkörrel és jó programmal akár 300 ezer rubelt is kereshetnek havonta.

Bár a vállalatok a legjövedelmezőbb rést jelentik a játékgyakorlatban, Ön a hétköznapi lakosokra is összpontosíthat, mivel manapság a gamification divatos. Általános szabály, hogy a játékot gyakorlóknak nem kell saját irodával rendelkezniük. A szolgáltatásokat a helyszínen nyújtják – ügyfélirodákban, antikávézókban, co-working terekben és egyéb nyilvános helyeken. Tudjon meg többet erről a szolgáltatástípusról

Üzleti ötlet 8. Biztonsági rendszerek telepítése

Befektetések: 300 ezer rubel

A vagyonvédelem témája folytatásaként felmerül az ötlet egy vállalkozás megszervezésére biztonsági rendszerek telepítésére. Minden kereskedelmi létesítmény – az irodától a raktárig – fel van szerelve biztonsági rendszerekkel. Biztonsági rendszerek telepítését, illetve további karbantartását is tudja biztosítani. A legkeresettebb technikai védelmi eszközök: videó megfigyelő kamera, tűz- és betörésjelző. Ehhez a tevékenységhez nem szükséges engedély.

Üzleti ötlet 9. PR ügynökség

Befektetések: 400 ezer rubel

A modern világban a PR-ügynökségek szolgáltatásaira nagy a kereslet a piacon. És tekintettel arra, hogy a reklámpiac hogyan változik, a PR-szakemberek nélkülözhetetlen szakemberekké válnak. Munkájukhoz tartozik tanácsadás, megfelelő reklámstratégia kiválasztása és kidolgozása, kockázatértékelés stb.

Egy PR-ügynökség üzleti ötlete egyszerű: hozza össze a reklámszakembereket, keressen néhány nagy ügyfelet és célozza meg őket. A PR-szolgáltatások nem olcsók, így legalább 3 komoly projekt magas nyereséget biztosíthat az ügynökségnek.

Üzleti ötlet 10. SMM stúdió

Befektetések: 0 ezer rubeltől

Az SMM egy fiatal jelenség az üzleti életben, amely magában foglalja a közösségi hálózatokon való promóciót. Széles körben elterjedt, mióta az üzlet megjelent a közösségi hálózatokon. Az online promóció nem csupán trend, hanem szükségszerűség is. Az internetes oldalakon való hatékony reklámozás érdekében a vállalatok az SMM stúdiókhoz fordulnak.

A szolgáltatás nagyon releváns, és egy hozzáértő marketingszakértő nyereséges üzletet hozhat létre ezen. Kezdheti nulla költségvetéssel – és elkezdhet önállóan keresni az ügyfeleket. És akkor a jövőben nyisson meg egy teljes értékű SMM stúdiót, ahol különféle szakemberek dolgoznak.

Kész ötletek az Ön vállalkozásához

Üzleti ötlet 11. Helyiségek aromatizálása

Befektetések: 30 ezer rubeltől

A reklámipar folyamatosan fejlődik. A vállalatoknak új módszerekre van szükségük az ügyfelek figyelmének felkeltésére. Ez magában foglalja az illatmarketinget is. A szakértők bebizonyították, hogy az átgondolt aromatervezés egy bizonyos légkört teremt, amelyben az ügyfél elkezdi nyugodtnak és kényelmesnek érezni magát, és gyakrabban hajt végre impulzív vásárlásokat. Ezenkívül az aromatervezés növelheti a márka bizalmát.

Még egy kezdő vállalkozó is nyithat saját vállalkozást ezen a területen. Minimális befektetést igényel egy egyszerű berendezés vásárlása. Marad az ügyfelek keresése. Ezek lehetnek az értékesítéshez kapcsolódó kereskedelmi létesítmények: üzletek, bevásárlóközpontok, irodák, szállodák és fogadók, szépségszalonok és gyógyfürdők, bankok, éttermek és élelmiszerboltok, fitnesz- és szórakoztató központok... A lista meglehetősen lenyűgöző. Ha pedig figyelembe vesszük az aromamarketing növekvő népszerűségét, akkor a potenciális fogyasztói kör bővülésével és a profit növekedésével számolhatunk.

Üzleti ötlet 12. Fitodesign

Befektetések: 230 ezer rubeltől

A fitodesignt a jövő üzletének nevezik. Ez egy megfelelő lehetőség azok számára, akik szeretik a növényeket és a designt. Az üzleti életben jól jön, ha tudjuk, hogy mely növények gyökereznek a legjobban, hogyan válasszuk ki őket és hogyan gondoskodjunk róluk. Végül is a fitodesign fém- vagy műanyag profilokból álló szerkezetek létrehozását jelenti, amelyekbe keskeny dobozokat szerelnek fel élő beltéri növényekkel. Az eredmény egy zöld fal, amely nemcsak dekoratív funkciót tölt be, hanem tisztítja a helyiség levegőjét is.

Az ilyen fitofalak fő vállalati ügyfelei a bevásárlóközpontok, az irodájukat díszíteni kívánó nagyvállalatok, üzletek és vendéglátó egységek stb.

A fitodesign területén végzett tevékenység azért jó, mert a telepítési szolgáltatásokon túl további szolgáltatásokkal is jár. A növényfalat folyamatosan ápolni kell: ellenőrizni kell az öntözést, szükség esetén növénycserét. Tehát több szerződés megkötése után munkát biztosíthat magának. Az ilyen típusú vállalkozásokról többet megtudhat.

Üzleti ötlet 13. Pecsétek és bélyegzők készítése

Befektetések: 150 ezer rubel

Minden nap új cégek nyitnak – és mindegyiknek saját pecsétre és különféle bélyegzőkre van szüksége. Ezért a vállalkozás tényleges szolgáltatása a gyártás. Megszervezhet egy ilyen vállalkozást otthon és minimális költséggel. Ebben a cikkben egy ilyen vállalati szintű vállalkozás megnyitásáról olvashat.

Üzleti ötlet 14. Szövegíró ügynökség

Befektetések: 0 rubeltől

Bármely vállalkozásnak szüksége lehet egy hozzáértő szövegre: termékleírásokat tartalmazó katalógus készítése, a cég történetének közzététele a weboldalon, felhasználása promócióban stb. Ezeket a feladatokat legjobb szövegírókra bízni. A szolgáltatások a tevékenységek széles skáláját ölelik fel: SEO szövegírás, nyitóoldalak, cikkek online magazinokban, csoportok fenntartása a közösségi hálózatokon... Elkezdhet önállóan dolgozni, és idővel kibővíteni vállalkozását.

Üzleti ötlet 15. Tipográfia

Befektetések: 500 ezer rubeltől

Nehéz elképzelni a modern üzletet reklám nélkül. Egyetlen promóció sem teljes nyomtatott anyagok nélkül. Reklámként a cégek csomagolást, írószert, logójukkal ellátott ajándéktárgyakat, valamint különféle papírlehetőségeket használnak: névjegykártyákat, szórólapokat, füzeteket, plakátokat, transzparenseket stb. Mindezt a nyomdák biztosítják. A nyomtatott termékek iránti kereslet egyre nagyobb – a nyomtatók iránti igény pedig folyamatosan növekszik.

A nyomdaipar keresett és nyereséges, de a fő probléma a nagy piaci verseny. Annak érdekében, hogy ne égjen ki, aktívan kell keresnie az ügyfeleket, és kedvezőbb együttműködési feltételeket kell kínálnia.

Kész ötletek az Ön vállalkozásához

Üzleti ötlet 16. Weboldal készítés

Befektetések: 0 rubeltől

Ha jó a programozás és a webdesign, akkor pénzt kereshet webhelyek és blogok létrehozásával vállalkozása számára. Ennek az ötletnek a megvalósításához csak egy számítógépre és az Ön készségeire van szüksége. Nem nehéz megnyitni egy ilyen üzletet - de sokkal nehezebb sikeres lenni benne. A piac túltelített az ilyen ajánlatokkal, ezért meg kell küzdenie az ügyfeléért. Adjon fel hirdetéseket, csökkentse az árat, kínáljon kedvező feltételeket és kiegészítő szolgáltatásokat. Kezdheti a legegyszerűbb megrendelésekkel. Azok az emberek, akiknek egyszerű névjegykártya-oldalakra van szükségük, gyakran pénzt takarítanak meg.

Kezdje kicsiben, szerezzen gyakorlati helyeket, építse ügyfélbázisát, bővítse portfólióját, és fokozatosan bővítse vállalkozását. Néhány hónap gyakorlás után komoly megrendelést kereshet az oldal létrehozására és karbantartására. Kapcsolatok megvásárlásával komoly üzletet építhet - webhelyek létrehozására és átfogó népszerűsítésére szolgáló céget.

Mik az orosz b2b piac problémái és buktatói:

"visszarúgások". Sajnos nagyon elterjedt a hazai b2b piacon az illegális vevőcsalogató módszer. Emiatt sok ebben a szegmensben tevékenykedő cégnek gondot okoz az ügyfelek megtalálása: sem a szolgáltatások magas minősége, sem a vonzó ár nem tudja felvenni a harcot ez ellen. Az őszinte megrendelés megszerzésére irányuló kísérletek gyakran a következő forgatókönyvek valamelyikével végződnek: vagy az üzlet meghiúsul, vagy a cégek elkezdik ugyanazt a sémát alkalmazni.

Megtévesztések. A dokumentumokat (tanúsítványok, engedélyek stb.) gyakran hamisítják a b2b piacon. Az ilyen megtévesztés kombinálható más csalási programokkal. A b2b piacon a fogyasztók általában tudatában vannak a csalásnak, de beletörődnek a status quoba, mert… (visszatérve a fenti pontra).

Ipari média hiánya. A nyugati b2b piacot különféle iparági médiák (periodikák, internetes portálok stb.) támogatják információsan. Mindezek hirdetési platformok, amelyeket azonnal sugároznak a célközönségnek. Az orosz b2b piac nem rendelkezik ilyen támogatással. Ezért a vállalkozóknak önállóan kell keresniük a lehetőségeket ügyfeleik megtalálására. Inkább Oroszországban jelennek meg szakmai magazinok, de nem valószínű, hogy a szakemberek komolyan veszik őket. Mivel a tartalom nem kelt bizalmat, ami azt jelenti, hogy az ilyen magazinokban a reklámozás hatástalan lesz.

Hogyan találhat b2b ügyfeleket:

Szóbeli rádió. Talán ez a leghatékonyabb módja a vállalati ügyfelek megtalálásának. De ahhoz, hogy működjön, minőségi szolgáltatást kell nyújtania, hogy Önt ajánlani lehessen.

Márkanagykövetek- Ez a módszer nemrég jelent meg, de már sikerült megmutatnia a hatékonyságát. A márkanagykövetek olyan emberek, akik őszintén szeretik a cégedet, és hajlandóak másoknak is mesélni róla. Valódi emberektől származó élő vélemények sokkal jobban működnek, mint a sablonos hirdetési szövegek. Ügyfelei vagy partnerei közül is találhat nagyköveteket.

Fórumok és közösségi hálózatok. Különféle publikációk üzletemberek számára, speciális fórumok - ezek azok a helyek, ahol a célközönség "lakik". Hirdessen ezeken az internetes forrásokon, írjon privát üzeneteket potenciális ügyfeleinek.

Rendezvényeken. Vegyen részt olyan eseményeken, amelyekben potenciális ügyfelei is részt vesznek. Ezek konferenciák, szemináriumok, üzleti találkozók... Ilyen környezetben sokkal könnyebb a kapcsolatfelvétel.

Ma 18460 ember tanul ebben az üzletben.

30 napon keresztül ez a vállalkozás 834393 alkalommal érdeklődött.

Számos értékesítési modell létezik, amelyben egy vállalkozás kínálja termékeit és szolgáltatásait más piaci szereplőknek. A leggyakoribb B2C modell az, amikor egy vállalat magánszemélyeknek ad el termékeket, lehet élelmiszer, ruházat, autóalkatrészek és még sok más. Kevésbé ismert, de nem kevésbé fejlett a B2B (bi-to-bi) séma, amely egy kicsit más piacra készült, ennek a munkáját érdemes részletesebben megérteni.

Szinte minden munkába lépő cég előre kiválasztja a tevékenységi profilját. A felkészülés során kiderül, mi is az a B2B, és hogyan működik ez a séma. Egyszerű szavakkal, mi az a B2B - ez egy vállalkozói modell, amelynek dekódolása úgy hangzik, mint az üzlet a vállalkozás között. Ebben a terméket vagy szolgáltatást az egyik jogi személy kínálja, és egy másik megvásárolja.

A B2B egy összetett, de nyereséges értékesítési rendszer

Ebben különbözik a B2C és B2G - értékesítési rendszerektől, amelyek egy másik fogyasztóra összpontosítanak. Az első esetben az árukat és a szolgáltatásokat hétköznapi embereknek kínálják, vagyis a vállalat a kiskereskedelmi vagy kiskereskedelmi szegmensben működik.

Fontos! A B2G-ben együttműködés jön létre a vállalkozások és az állam között, amikor egy vállalat szigorú szerződéses feltételek mellett szállítja áruit/szolgáltatásait állami szerveknek.

Így a B2C és a B2G figyelembe vételével mi az, és miben különbözik a B2B ezektől a rendszerektől. Számos különbség azonosítható:

• Ügyféltípus - B2B esetén más cégek, amelyek viszonteladás céljából vásárolnak árut, vagy a tevékenységükhöz szükséges szolgáltatásokat, B2C-ben - magánszemélyek, amelyek jóval többek, de az átlagos fogyasztói csekk alacsony.
• Értékesítési volumen - ha B2B értékesítésről beszélünk, gyakran tömeges vásárlást jelentenek, amikor az eladó jelentős összeget keres egy rendelésből. A B2G-ben is hasonló a helyzet, de egyértelműen korlátozott a kínálati küszöb, ami felett nincs értelme felajánlani. A B2C konstrukció esetében a mennyiségek jóval alacsonyabbak, emiatt az ügyfelek számát növelni kell.
• A vásárlás célja - a B2C piacon az árut azért vásárolják meg, hogy élvezzék annak fogyasztását, a B2B piac célja az átvevő társaság profitjának növelése.
• Kommunikációs módok - a B2C értékesítés során a kommunikációt azonnal, nagyszámú fogyasztóhoz juttatják el reklámon keresztül. Ebben az esetben az egyéniség elvész, de a válasz fokozódik. A B2B szegmensnél ez a konstrukció nem hatékony, mert minden potenciális ügyféllel kapcsolatot kell kialakítani, prezentációt kell készíteni neki és rávenni a vásárlásra a termék előnyei miatt.
• Az értékesítés folyamata - a B2C szegmensben a végeredmény, vagyis az eladás a jól lebonyolított reklámkampánytól, a termék tulajdonságaitól és a szolgáltatás minőségétől függ. Ez az, ami a reklámozásban és az ügyféllel való kommunikációban hangsúlyos. A BTB rendszer egy kicsit más, mert az eladás a menedzser készségeitől függ, és attól, hogy hogyan fogja bemutatni a lehetőséget a nyereség növelésére egy másik vállalat számára.

Külön megfontolandó a B2G konstrukció, mert ez hivatalos együttműködést hoz létre egy jogi személy és az állam között. Ez azt jelenti, hogy az üzlet megkötésének sikere kizárólag a kedvező feltételeken és az áru megfelelő minőségén múlik.

A szerződést főszabály szerint azokkal a cégekkel kötik, amelyek a legalacsonyabb árat kínálják, és egyben megerősítik termékeik vagy szolgáltatásaik megfelelő minőségét.

Ebből következik, hogy a B2B értékesítési szegmens jellemzői a következők:

• A vevő professzionalizmusa - ahhoz, hogy meggyőzzen egy másik céget a szolgáltatások megvásárlásáról, nem lesz elég a termék reklámozása. A vezetőknek tökéletes prezentációs készségekkel kell rendelkezniük, és meg kell érteniük a potenciális ügyfél tevékenységét. Csak akkor tudja majd meggyőzni az ügylet jövedelmezőségéről, és megállapodást kötni anélkül, hogy elmagyarázná a b2b-nek, hogy mi az.
• A vásárlási döntést nem a fogyasztó hozza meg - a B2C szegmensben a vevő egyben fogyasztó is, a B2B értékesítési területen a menedzser irányítja a beszerzést. Ez azt jelenti, hogy a döntéshozatal elhúzódhat, gyakran ez kollegiálisan, a menedzsment részvételével történik. Emellett a vásárlók a piacon orientálódnak, ismerik az ajánlatok számát és az áru valós árát, alkukészségük van.
• Gyakorlatilag nincs érzelmi tényező - magánügyféllel minden egyszerű - a termék minőségi reklámozása és a hozzáértő tanácsadók munkája elegendő ahhoz, hogy rávegye őt a vásárlásra. A B2B szegmensben más a helyzet, mert először is nincs elég érzelem a potenciális partner befolyásolásához. A döntést a lehető legkörültekintőbben hozzák meg, figyelembe véve a termék minden előnyét és hátrányát, valamint a szerződés előnyeit. Az ügyfél tudja, mi az a b2b, és mit jelent a tranzakció szempontjából, így számára csak az azonnali haszon a fontos.
• Nagy verseny - mindenesetre több tucat analógot találhat, mivel egy egyedi termék ritkaság. Ez figyelembe veszi az első pontra való hivatkozást, mert nyereséges ajánlatok hiányában a potenciális ügyfél egészen más, igényeinek megfelelő megoldást találhat.
• Az emberi tényező – nagy mennyiségű árut eladni és a tervet teljesíteni kívánó értékesítési menedzserek a lehető legnagyobb kedvezményt biztosítják a vásárlóknak. Ez nem fogja nagyban csökkenteni az elégedettségüket, az engedmények sokkal jobban befolyásolják a cég nyereségét.

A célközönség

A B2B értékesítés alapján a célközönség jogi személyek, cégek, vállalkozások, kereskedelmi és nem kereskedelmi jellegű szervezetek. A potenciális vevők kiválasztása az igényeik és a beszállító képességeivel való összefüggés tanulmányozása után történik.

Egy elektromos berendezéseket értékesítő cégnél a célközönség azok a cégek, amelyeknek berendezésekre van szükségük.

Figyelem! Azokra kell összpontosítania, akik ipari méretű vásárlást terveznek, és a vásárolt áruk folyamatos karbantartására van szükségük.

Tehát a transzformátorokat fel lehet ajánlani egy autógyárnak, amely szívesen vásárol garanciális támogatást. Az élettartam lejártakor lehetőség nyílik új árutétel értékesítésére, esetleg kedvezménnyel, a használt berendezések visszaszolgáltatását is figyelembe véve. Ugyanígy más potenciális ügyfelek vizsgálatát is elvégzik, tevékenységeiket és igényeiket tanulmányozzák.

Az ügyfelek kiválasztásához speciális szolgáltatások is vannak, például i2i2 (b2b) központ. Különböző méretű cégek beszerzéseiről, azaz pályázatokról vannak kifüggesztett üzenetek. Bármely szállító feltöltheti ajánlatát az elektronikus központba, és ha a megrendelőnek előny szempontjából tetszik, szerződést kötnek. Ez a tény jellemzi a B2B értékesítést, és egyértelművé teszi, hogy mi is az.

Hogyan működik a B2B értékesítés

Amikor belemerül a B2B-be, és mérlegeli, hogy mi az, fontos figyelembe venni az iparág sajátosságait, hogy ügyfeleket találjon és üzleteket köthessen. A vállalkozások általában azt vásárolják meg, ami lehetővé teszi számukra, hogy a jövőben profitot termeljenek, ezt a piacgazdasági modell diktálja. A vállalkozás érdekelt hatékonyságának növelésében, ezért Önnek kell biztosítania egy terméket:

• gyorsan - ez a gyártási folyamatok felgyorsításával és a kapacitások bővítésével érhető el;
• olcsó - az üzleti modell folyamatos fejlesztése az alacsonyabb költségek miatt csökkenti az árat. Ennek eredményeként nő az eladó versenyképessége;
• nagy mennyiségek, új piacokra összpontosítva;
• magas minőség, beleértve az egyes gyártási folyamatok ellenőrzését és az új technológiákat.

A potenciális partnert meg kell győzni az együttműködés előnyeiről és az üzlet vonzerejéről

A B2B értékesítés tanulmányozása során kiderül, hogy a hosszú távú együttműködésre összpontosítanak. Az eladó ne hagyatkozzon az egyszeri eladásra, mert az előnyök a hosszú távú partnerségből származnak. Ehhez bizalmi kapcsolatra van szükség mindkét fél között, amelyre egyéni vezetőket, sőt részlegeket is kijelölnek.

A B2B értékesítés pragmatikus megközelítésen alapul, összehasonlítják a számokat, a feltételeket, olyan pozíciót alakítanak ki, amely minden résztvevő számára előnyös. Az érzelmi komponens minimalizálva van, így az üzleti szegmens különbözik a B2C modelltől.

Egyes esetekben a magán- és vállalati értékesítési modellek átfedik egymást. Például a bankszektorban vannak magánügyfelek, akiket egyéni menedzserekhez rendelnek. Mindenféle bónuszban és egyéni szolgáltatásban részesülnek, mert az ilyen ügyfelektől kapott bevételek átfedhetik sok cég nagykereskedelmi forgalmát.

Az eladások növelésének módjai

Az eladások növelése minden üzleti formátumnál fontos, a B2B esetében pedig még annak ismeretében is a legnehezebb eredményt elérni. De ha az eredmény pozitív, akkor a profit jelentősen megnő. A forgalom növelése érdekében számos olyan eszközt használhat, amelyek a gyártó cégekre összpontosítanak, de alkalmasak a kereskedelemre is:

• A versenytársaktól eltérő új taktika kidolgozása – ki kell tűnnie társai közül annak érdekében, hogy egy cseppnyi figyelmet is elnyerjen. Ez lehet olyan kész megoldások biztosítása, amelyek már az első naptól profitot hoznak, vagy olyan áruk és információk halmaza, amelyek javítják a munkafolyamatot. Az ajánlatnak az ügyfél konkrét problémáját kell megoldania. Például, ha szállodát foglal a vállalati alkalmazottak számára, akkor hosszas keresés nélkül gyorsan megoldhatja az üzleti utak szállásának kérdését. Ezért egy ilyen rendszer népszerű a jogi személyek körében.
• Házasság kizárása - ha az eladott áruk kötegében nincsenek rossz minőségű cikkek, megnő az újbóli együttműködés esélye.
• A termékek állandó elérhetősége a raktárakban - kevés cég hajlandó sokáig várni a szállításra.
• A teljesítmény növelése a meglévő kapacitásoknál.
• Növeli a termék megbízhatóságát, miközben csökkenti a megrendelés átfutási idejét.
• A többletnyereségből származó bónusz kifizetések kijelölése a vezetőség felé.
• Fókuszáljon a hosszú távú együttműködésre.

A partner nem várja meg az áru megjelenését, a legjobb logisztikával rendelkező szállítót választja

Emellett a b-b szegmensben is vannak értékesítésösztönző programok. Ezek olyan hűségprogramok lehetnek, amelyek további lehetőségeket kínálnak a vevő számára. A legegyszerűbb a visszarúgás, vagyis a vásárlási döntésért felelős személy jutalom felajánlása.

Fontos! A visszagörgetés továbbfejlesztett változata egy bónuszprogram, amikor az együttműködésért pontokat adnak, amelyeket termék vagy pénz formájában lehet jutalomra váltani.

Hogyan találjunk új értékesítési csatornákat

Tekintettel arra, hogy mi a B2B értékesítés és hogyan működik, a vállalati szegmensben élőknek folyamatosan új értékesítési csatornákat kell keresniük. A keresésnek többféle módja van:

• Passzív - olyan vállalati ügyfelekre összpontosít, akiknek már szükségük van az együttműködésre. Csak szerződést kell kötni velük, de gyakorlatilag semmi erőfeszítést nem költenek a keresésre. A passzív ügyfelek általában a meglévő partnerek javaslatai alapján jönnek, és kezdetben hajlandóak az üzletre.
• Nagy ügyfelek - általában ezeknek a cégeknek a többsége már rendelkezik beszállítóval, de kedvezőbb feltételek is kínálhatók. Az eladás valószínűségének növelése érdekében magasan képzett vezetőket kell bevonni a kommunikációba. Meg kell érteniük a termék sajátosságait, tapasztalattal kell rendelkezniük az értékesítésben és a kommunikációban. Az ilyen ügyfelek megtalálásához általában bi-to-bi oldalakat használnak, ahol részt vehet a pályázatokon és felajánlhatja saját feltételeit.
• Internet - egyre több vállalkozás, különösen a kis- és középvállalkozások keresnek beszállítókat az interneten. Az ilyen ügyfelekkel az ügyletek jellemzően gyorsan kötődnek, mivel a döntést a jelentkező önállóan hozza meg. A csatorna fejlesztéséhez létre kell hoznia egy vállalati webhelyet, és növelnie kell jelenlétét a közösségi hálózatokban SMM és SEO technológiák segítségével.
• Szolgáltatásértékesítés - ez a tétel rejti a meglévő ügyfelek folyamatos támogatását, hogy tájékoztassák őket az új termékekről és szolgáltatásokról. Ezt általában egy adott ügyfélhez kapcsolódó személyes menedzserek végzik. Ez lehetővé teszi a meglévő ügyfelek jövedelmezőségének növelését magas költségek nélkül, új berendezések vagy kapcsolódó szolgáltatások értékesítésével.

A B2B értékesítés olyan terület, ahol nagy a forgalom, és nem kevésbé magas követelményeket támasztanak az áruk minőségével és a vezetők professzionalizmusával szemben. Ezért a bi-to-bi szféra egyéni megközelítést (autentikus történetet) igényel minden vásárlóhoz és a kínált termékek folyamatos fejlesztését, hogy az igények kielégítése ne álljon meg.

B2B értékesítés ma ez egy összetett interakció az ügyfél és az eladó között a legtöbb rés esetében.

Ismerje meg a B2B értékesítés főbb típusait, a B2B piacok értékesítési folyamatának szakaszait, valamint azokat az alapvető technikákat, amelyeket az értékesítési folyamatban kell alkalmazni a sikeresség és az értékesítési célok elérése érdekében.

Olvassa el a cikkben:

• B2B értékesítés: mi ez?
• B2B értékesítés: értékesítési osztályozás
• B2B értékesítés: iparágak, termékek, csatornák
• B2B értékesítés: jelentős változások
• B2B értékesítés: az üzleti folyamat szakaszai és szakaszai
• B2B értékesítés: értékesítési technikák

B2B ÉRTÉKESÍTÉS: MI AZ?

B2B értékesítés(business for business) egy olyan értékesítési modell, amelyben a vállalatok elsősorban vállalkozásoknak adnak el árukat és szolgáltatásokat, nem pedig közvetlenül a fogyasztóknak (B2C – business for customer). A fő különbségek a B2B és a B2C értékesítés között a következők: nagy mennyiségű szállítás, hosszú értékesítési ciklusok és összetett ügyfélszolgálati technikák.

A B2B értékesítés nehezebbé vált. A termékek könnyen másolhatók, az ügyfél magas szakértelmet igényel az eladótól.

B2B értékesítés a mai piacon sajátos jellemzőkkel rendelkeznek.

A B2B eladások el vannak osztva az Ön által értékesített termék típusa szerint:

1. Árueladás*** Kereskedői (nagykereskedelmi) vagy forgalmazói (partnerhálózat) értékesítés. A beszállító cég szállítja az árut a cégnek, amely közvetítőként tevékenykedik és továbbértékesíti a végső fogyasztónak *** Az értékesítési folyamatban mindig vannak összetett tárgyalások szakaszai a beszerzési központtal. Minél drágább és/vagy összetettebb a termék, annál tovább tart az értékesítési folyamat, és annál több ember vesz részt a vásárlási folyamatban.///
2. Termékek értékesítése*** Ez komplex termékek, gyakran komplex megoldások (termék + megvalósítás + szolgáltatás) értékesítése. Ipari, építőipari piacok értékesítése hosszú tranzakciós ciklussal, összetett tárgyalási folyamattal.///
3. szolgáltatások értékesítése*** Különféle szolgáltatások értékesítése - könyvelés, coaching, mérnöki tevékenység - bármilyen szolgáltatás vállalati ügyfél közvetlen fogyasztására.

A B2B értékesítés a piac hatalmas szegmense, a gyártástól a kiskereskedelemig. A B2B-ben dolgozó cégek értékesítési volumene sok tényezőtől függ: az általa értékesített terméktől, a piaci kereslettől, a cég méretétől, a piacon való munkavégzés időtartamától.

Eladhat-e egy cég egyszerre B2B-t és B2C-t is?

Talán. Például a felhőalapú dokumentumtárolási vállalat, a Dropbox mind a vállalkozásokat, mind a magánszemélyeket szolgálja ki. A bankok magánszemélyeknek és cégeknek értékesítik szolgáltatásaikat.

B2B ÉRTÉKESÍTÉS: TÍPUSOK

A B2B értékesítés típusokra oszlik.

NEHÉZSÉGBEN

B2B értékesítés történik tranzakciósés tanácsadó(szakértőktől):

NÁL NÉL tranzakciós B2Az értékesítésben az ügyfél a termékért jön, megértve igényeit. Ezekben az értékesítésekben a tranzakciós ciklus rövid, az eladó szerepe minimális.

NÁL NÉL tanácsadó B2 Az értékesítés során az ügyfél nehezen érti meg a terméket, és szüksége van az eladó szakértelmére.

A modern innovatív technológiák megjelenésével egyre több B2B értékesítés válik szakértővé. Az eladó kulcsfontosságú készsége az, hogy nemcsak az ügyfél meglévő problémáit és igényeit tudja észlelni, hanem azt is lehetséges, azaz amelyek a jövőben előfordulhatnak.

Ahhoz, hogy több ügyletet kössön összetett B2B értékesítés során, meg kell értenie termékének értékét az ügyfél számára, és meg kell értenie, hogy az hogyan növelheti vállalkozása hatékonyságát.

ÉRTÉKESÍTÉSI CSATORNÁK SZERINT

A B2B értékesítés értékesítési csatornákra osztható:

• Vállalati B2B értékesítés;***
• Kereskedő (nagykereskedelmi) B2B értékesítés;***
• Forgalmazói (partnerségi) értékesítés;***
• Kiskereskedelem B2B értékesítés (áruszállítás kiskereskedelmi láncoknak-kiskereskedőknek).

IPARÁG SZERINT

A B2B értékesítés ágazatonként felosztható:

• B2B értékesítés az ipari piacon: íme hosszú szakértői berendezések és alkatrészek értékesítése hozzá;***
• В2В IT megoldások értékesítése: komplex értékesítés "termék + megvalósítás": változó komplexitású szoftvertermékek értékesítése (CRM, ERP stb.).

B2B ÉRTÉKESÍTÉS: 3 ÉRTÉKESÍTÉST BEFOLYÁSOLÓ PARAMÉTER

Három olyan paraméter van, amely erősen befolyásolja a B2B értékesítést. Ez:

1. az iparág, amelyben a B2B vállalat működik;***
2. az általa eladott termék;***
3. értékesítési csatornák, amelyeken keresztül egy vállalat terméket szállít a piacra.

B2B ÉRTÉKESÍTÉSI IPAR

Az iparág vagy piaci rés, amelyben egy vállalat B2B értékesítést végez, meghatározza vonzerejét hosszútávú profit lehetőségeket. Nem minden iparág nyereséges.

Vannak olyan iparágak, amelyek növekszenek és fejlődnek, és ezekben a B2B értékesítés magas nyereséget hoz. Vannak olyan iparágak, amelyekben nagyon erős a verseny, és ezekben egy termékhez erős USP-t, vagy egy vállalatnak erős versenyelőnyt kell kialakítani.

A B2B értékesítés fejlődésével a vállalatnak ilyen versenyképes stratégiát kell választania. amely lehetővé teszi, hogy a B2B értékesítést jobbá tegye, mint az iparági versenytársak. Ehhez M. Porter 5 erő elemzése alapján tanulmányozni kell az iparág létező fenyegetéseit és hatásait, auditálni kell az értékesítési rendszert és a SWOT elemzést.

TERMÉK B2B ÉRTÉKESÍTÉS

A B2B értékesítésben a termék eltérő lehet. Ez lehet egy termék, változó komplexitású szolgáltatások, vagy olyan komplex integrált megoldások, amelyekben a termék a vevő számára finomítást, a vevő gyártásba való bevezetését és/vagy támogatását igényli (af-sales service).

A terméket nagykereskedelmi és disztribúciós B2B értékesítés keretében szállítjuk. Integrált megoldásokat értékesítenek az IT-iparban és az ipari piacokon (komplex berendezések piaca, gyártó vállalatok alkatrészellátása).

B2B ÉRTÉKESÍTÉSI CSATORNÁK

A B2B értékesítési csatorna határozza meg azt a módot, ahogyan egy vállalat termékeit a piacra juttatja. Négyféle értékesítési csatorna létezik

1. társasági: a vállalkozás egy terméket (árut, szolgáltatást vagy megoldást) ad el olyan cégnek, amely azt a termelése során felhasználja;***
2. kereskedő (nagykereskedelem): a cég termékét ömlesztve értékesíti cégeknek, amelyek aztán különféle típusú feláraikkal továbbértékesítik a vásárlóknak;***
3. terjesztés: a cég az árut korlátozott számú partnercégnek értékesíti, amelyek ezt követően a kiosztott területen végzik el a forgalmazást (forgalmazást);***
4. kiskereskedelem: A cég árukat értékesít kiskereskedelmi láncoknak.

Az iparág, a termék és az értékesítési csatorna meghatározza a B2B értékesítés stratégiáját, technikáit és módszereit.

B2B ÉRTÉKESÍTÉS: MODERN TRENDEK

A B2B értékesítés sokat változott az elmúlt években. A korábban bevált B2B értékesítési stratégiák már nem hatékonyak.

Mi változott a B2B értékesítésben?

1. Az eladás most nehezebbé vált

Korábban a vállalat beszállítókat keresett, lehetőségeket tárt fel, és a szállító által kínált legjobb megoldás alapján választott ki szállítót. A B2B értékesítési folyamat viszonylag egyszerű volt: a marketing volt a felelős az USP-ért és a termékcsomagolásért, a menedzserek vonzották az ügyfeleket, és vezették át őket az értékesítési tölcséren. Az eladások kiszámíthatóak voltak.

Manapság a B2B értékesítés sokkal nehezebbé vált. Az ügyfelek sok mindent maguk csinálnak előtt találkozások az eladóval: megoldást keresnek problémáik megoldására, megoldást találnak, önállóan kutatnak az interneten, ajánlásokat keresnek, információkat gyűjtenek, beszállító cégek véleményét kutatják az interneten, elemzéseket és áttekintéseket tanulmányoznak a megfelelő megoldás érdekében döntés.

A mai B2B értékesítésben rendelkezésre álló információk miatt a vevő átmegy a 60-70% döntéshozatali folyamatot anélkül, hogy kapcsolatba lépne az eladóval.

Annak érdekében, hogy befolyásolja az ügyfél döntését, az eladónak ma meg kell értenie mint az ügyfél dönt. Ehhez fontos megérteni a vevő cselekedeteit a vásárlási ciklusa során.

Ma a B2B értékesítésben a vevő a döntéshozatalkor a műveletek 60-70%-át maga végzi el anélkül, hogy kapcsolatba lépne az eladóval.

2. Az ügyfelek kevésbé bíznak az eladókban

A jelentés szerint Forrester, 59% A vásárlók szívesebben keresnek információt az interneten, mert az eladó előír egy terméket, és nem segít megoldani a problémát. 57% bevallotta, hogy inkább olyan eladótól vásárolnak, aki " nem próbál nyomást gyakorolni».

3. Az üzletciklus megnövekedett

A B2B értékesítésben részt vevő vásárló ma költ több ideje meghozni a vásárlási döntést. Az átlagos B2B értékesítési ciklus hossza megnőtt 22%-kal az elmúlt öt évben.

Ennek két oka van: az első, hogy ma már többen vesznek részt a vásárlási döntés folyamatában, a másik pedig az, hogy több információ van a piacon, amelyet a vásárlók a döntéshozatalhoz felhasználnak.

A tranzakciós ciklus hosszának növelése azt jelenti, hogy ma már el kell kezdeni az ügyfél fejlesztését, amennyire csak lehetséges előttés javítja a teljes értékesítési folyamat hatékonyságát.

A mai B2B értékesítés eredménye attól függ, hogy az eladók két feltételt teljesítenek:

1. minőségi tartalom biztosítása az ügyfelek számára a termék előnyeiről és előnyeiről;***
2. javítja a teljes értékesítési folyamat hatékonyságát.

B2B ÉRTÉKESÍTÉS: ÜZLETI FOLYAMAT

A B2B értékesítési folyamat a következőkből áll 4 szakasz: vezető generáció ( Vezető generáció) - ólomkeresés, ólommelegítés ( Vezető fejlesztés), lead konverzió ( Ólom konverzió) - a lezárás üzlethez vezet, ( ügyfél teljesítése) - az ügyféllel szembeni kötelezettségek teljesítése, könyvelés ( Számlavezetés) - ügyfélszolgálat és fejlesztés.

B2B értékesítés: Értékesítési üzleti folyamat

A B2B értékesítési folyamat egyes szakaszainak lépései vállalkozásonként eltérőek lesznek. A standard szakaszok a következők: minősítés, igényfelmérés, bemutatás, kereskedelmi ajánlat elkészítése, jóváhagyása, szerződéskötés, pénz átvétele.

A B2B értékesítési folyamat eredményessége függ az értékesítési osztály felépítésétől, az értékesítési vezetők képzésétől, a munkavállalók motivációs rendszerétől és a menedzsment minőségétől.

Hogyan javítható az értékesítési folyamat hatékonysága?

Az értékesítési folyamatmenedzsment az értékesítési osztály irányítására szolgáló tevékenységek összessége. A B2B értékesítés minden egyes szakasza megköveteli a saját teljesítménymutatóit, az ügyféllel való munkavégzés speciális technikáit. Az értékesítési részleg struktúrája szigorúan az értékesítési folyamatra épül.

B2B ÉRTÉKESÍTÉS: ÉRTÉKESÍTÉSI TECHNIKÁK

A B2B értékesítés fő jellemzője, hogy nem egy alkalmazottnak kell eladnia, hanem a döntéshozók csoportjának (DMP-k).

Az eladás célja, hogy a vásárlási döntéshozók felé kommunikálják a termék értékét, és azt, hogy a termék hogyan ad hozzáadott értéket a potenciális vásárló üzletéhez.

Az eladó lépései és cselekedetei, amelyekkel eléri ezt a célt értékesítési stratégia vállalati ügyfél.

A 2 hétnél hosszabb ügyletciklusú összetett B2B értékesítéseknél a következő technikák használhatók az ügyféllel való együttműködéshez:

ÉRTÉK

Mindig közvetítse terméke értékét a vásárló felé: ne a termék tulajdonságait mutassa be, hanem azt, hogy milyen előnyökben részesül az ügyfél a termék megvásárlása és bevezetése után.

SPIN ÉRTÉKESÍTÉS STRATÉGIA

A SPIN értékesítési technológiával minden egyes célszegmenshez dolgozzon ki stratégiát az ügyféllel való együttműködéshez.

Tanulmányozza az ügyfél vállalkozását, annak lehetséges problémáit és igényeit különböző szinteken. Fejlessze és alakítsa ki az ügyfél igényét az Önnel való együttműködésre.

Tanulmányozza az ügyfélválasztás kritériumait, befolyásolja őket úgy, hogy kitűnjön a versenytársak közül.

FORGÁSI KÉRDÉSEK ÉS ELADÁSI MEGOLDÁSOK

Építsen párbeszédet az ügyféllel a SPIN-kérdések segítségével. Ne "terheld" az ügyfelet egy hosszú monológgal, tedd fel a megfelelő kérdéseket, hogy az ügyfél saját magának adja el a termékedet.

Az eladó nem termék, hanem megoldás.

CIKLUS VÁSÁRLÁSA

Ismerje meg, hogyan hoz egy vásárló vásárlási döntést. Ismerkedjen meg a SPIN vásárlási ciklussal, hogy megelőzze az ügyfeleket, és zárjon le minden kereskedést.

HIDEG HÍVÁSOK

A B2B értékesítés során ne korlátozza magát a potenciális ügyfelek generálására újszerű módon a céloldalak és a közvetlen hirdetés segítségével.

Használja a hideghívásokat a döntéshozókkal és döntéshozókkal való közvetlen kapcsolatfelvétel hatékony módszereként.

Megtanulta, mi a B2B értékesítés, a B2B értékesítés modern osztályozása, a B2B értékesítési folyamat szakaszai és a B2B piacok értékesítési technikái. Használja ezt az információt egy B2B értékesítési rendszer kiépítéséhez cége számára.

Sziasztok, a blogoldal kedves olvasói. Fogadok, hogy hallott már a B2B értékesítés kifejezésről, és még olyan hirdetéseket is látott, amelyek ezen a területen meglehetősen lenyűgöző fizetéssel rendelkező szakembereket kerestek.

Nem mindenki tudja azonban, mi rejtőzik még e három szimbólum mögött.

Ma megpróbálom pótolni ezt a hiányt a tudásodban, egyszerű szavakkal elmagyarázom, mi az a B2B, és válaszolok néhány kapcsolódó kérdésre.

B2B - mi ez?

A B2B rövidítés a business to business kifejezés rövidítése, amelyet angolról fordítanak. üzletet jelent.

balszerencse A B2B-ben a rövidítést angol szavakként használják kettő(kettő) és nak nek(ebben az esetben - for) mássalhangzó. Nagy-Britanniában az informális levelezésben gyakran használnak hasonló lépést: például a gr8 és a 2u a nagy és neked kifejezések rövidítése.

A B2B kifejezés áruk és szolgáltatások értékesítésére utal. vállalkozások és szervezetek igényeire(vállalati értékesítési). Egyszerűen fogalmazva, ebben az esetben az emberek nem saját szükségleteikre vásárolnak, hanem fejlesztési céllal.

Például, ha egy cég ruhagyártó berendezéseket szállít egy olyan vállalkozásnak, amely későbbi értékesítésre ruházatot készít, akkor ebben az esetben B2B értékesítéssel foglalkozik.

Miben különbözik a B2B a B2C-től és a B2G-től

A B2B mellett a marketingszakemberek két további értékesítési típust is megkülönböztetnek:

A B2C szegmensben az áruk és szolgáltatások értékesítése közvetlenül magánszemélyeknek (végfelhasználóknak) történik, míg a B2G szegmensben a kormányzati szervezetek igényeire történik a vásárlás.

Hogyan állapítható meg, hogy egy vállalat a B2B szegmenshez tartozik

Annak megállapításához, hogy az Ön cége a B2B szektorba tartozik-e, ajánlatos elemezni a tevékenységét. Itt fő kritériumok vezérelve:

1. az ügyfél által vásárolt termékeket alapanyagként használják fel más áruk előállításához;
2. a nyújtott szolgáltatások (például szállítás, szoftvertelepítés és egyéb) a vevő saját termékei gyártási folyamatának szerves részét képezik;
3. az Ön által értékesített termékek garantálják az ügyfél üzletének normális működését (például egy vállalat SIM-kártyát vásárol Öntől az alkalmazottak munkájához);
4. a megszerzett javak a termelés eszközei.

Ha a cég a fenti pontok közül legalább egynek megfelel, akkor Ön a B2B értékesítés területén dolgozik.

Dolgozhat-e egy cég B2B, B2C és B2G területen?

A legtöbb vállalkozás csak egy szegmensre koncentrál, legyen az B2B vagy más, mivel az értékesítési technológia ezekben az esetekben jelentősen eltér. De néha vannak kivételek.

Vegyünk példának egy A4-es papírgyártót. Ha egy céget olyan személy keres meg, aki személyes használatra vásárol árut, akkor ebben az esetben B2C értékesítésre kerül sor.

Ugyanakkor papírt vásárolhat egy vállalkozás vállalati szükségletekre, sőt az állami szervek munkájára felhatalmazott személy is vásárolhat, ami már a B2B, illetve a B2G szegmensre vonatkozik.

Mint látható, egy vállalkozás egyszerre két vagy három piac terméke is lehet.

Milyennek kell lennie egy B2B szakembernek

Bármely értékesítési menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy egy terméket vagy szolgáltatást kedvező színben jelenítsen meg, hogy az ajánlatot minél több fogyasztó kihasználja. De a B2B szolgáltatások nyújtása az ügyfeleknek egy kissé sajátos tevékenységi terület, amelynek megvannak a maga sajátosságai.

Értékesítési vezető a B2B területen:

1. rendelkezzenek általános eladói képességekkel, és saját tudásukat a gyakorlatban alkalmazzák;
2. jó pszichológusnak lenni, mivel sokkal nehezebb megközelítést találni a jogi személyekhez, mint az egyénekhez;
3. a kiskereskedelmi értékesítéshez szükségesnél mélyebben ismeri a vásárlóknak kínált áruk és szolgáltatások jellemzőit.

A vállalati értékesítés nem korlátozódhat hideghívásokra, prezentációkra és kereskedelmi ajánlatokra. Itt a menedzsernek elemeznie kell tetteit, végig kell gondolnia minden lépést, és előre látnia kell a lehetséges következményeket.

A B2B értékesítésben rendkívül fontos, hogy hozzáértő stratéga legyen.

Hogyan értékesítsünk vállalati ügyfeleknek

Az áruk vagy szolgáltatások értékesítése vállalati ügyfelek számára meglehetősen nehéz feladat. A következő lépésekből áll:

Hogyan reklámozzuk a B2B szolgáltatásokat az interneten

Bill Gates egyszer mondott egy nagyon okos mondatot: "Ha az üzleted nem az interneten van, akkor te nem vagy üzletben."

Mivel a modern világban rengeteg vállalat nyújt hasonló szolgáltatásokat, ezt igénybe kell venni minden lehetséges csatorna hogy ne maradjunk le messze a versenytársaktól.

Íme a B2B internetes népszerűsítésének fő módjai:

1. - az oldal népszerűsítése a keresési eredmények között és a törzsvásárlói közönség növelése;
2. E-mailes hírlevelek- okosan kell megszervezni, megfosztva a potenciális ügyfeleket a kéretlen levelektől, és csak releváns és hasznos információkat kell közölni;
3. SMM- az üzlet népszerűsítése a közösségi hálózatokon (bár ez nem különösebben releváns a B2B szektorban, mivel a cégek ritkán keresnek olyan termékeket vagy szolgáltatásokat, amelyek érdeklik őket a Facebookon vagy az Instagramon);
4. kiállítások és konferenciák ahol hasznos kapcsolatokat létesíthet, és rendszeres vállalati ügyfeleket találhat;
5. , megfelel annak, amit a felhasználó keres;
6. közvetlen értékesítés.

megállapításait

Ennyi, kedves barátaim. Megpróbáltam egyszerű szavakkal elmondani a B2B értékesítésről, hogy mi is az, és felvázoltam azokat a főbb kritériumokat, amelyeknek egy ezen a területen dolgozó szakembernek meg kell felelnie.

Remélem, hogy a cikk elolvasása után nem lesz további kérdése. És ha továbbra is vannak érthetetlen pillanatok, ne habozzon kérdezni a megjegyzésekben, ahol más olvasók szívesen segítenek.

Sok szerencsét! Hamarosan találkozunk a blogoldalak oldalán

Lehet, hogy érdekel

Mik azok a CRM rendszerek Konverzió - mi ez és típusai (értékesítés konverziója, államadósság, iparág) Mi az SMM promóció, és ki az SMM menedzser Mi az ajánlat és hogyan kell helyesen elkészíteni Mik azok a leadek és a lead generálás
Ingatlanügynök (ingatlanügynök) - ki az, miért van rá szükség, és mit tartalmaznak a szolgáltatásai Mi az akkreditív (ingatlanvásárlás és egyéb tranzakciók esetén) Mi az akvizíció, hogyan aktiválható a szolgáltatás és mi a jutaléka Gyártási költség - mi ez, számítási képlet és típusok Kész vállalkozás vásárlása: előnyei és hátrányai Mi a folyószámlahitel és hogyan kell helyesen használni