Droši vien esat lasījuši tiešsaistes un drukāto mediju sludinājumus, ka "pazīstama uzņēmuma pārdošanas nodaļa ar filiālēm visās lielākajās pilsētās meklē B2B speciālistu ar vismaz 1 gada pieredzi." Darba devējs sola lielu algu. Izrādās, ka vadītājs ar pieredzi B2B ir vērtīga figūra. Bet ko nozīmē šis noslēpumainais saīsinājums? Kādas ir šīs uzņēmējdarbības jomas iezīmes? Kāpēc uzņēmumi, kas nodarbojas ar šāda veida darbību, ir gatavi nolīgt tikai pieredzējušu speciālistu, bet arī piedāvāt ļoti pievilcīgu atalgojumu?

Termina definīcija

Zināt, ko nozīmē īstermiņa B2B, ir noderīgi vismaz vispārējai attīstībai. Un cilvēkiem, kuri gatavojas nodarboties ar uzņēmējdarbību, vienkārši ir jābūt priekšstatam par šo parādību.

Saīsinājums B2B (lasi - "no bi uz bi") apzīmē "business to business", kas no angļu valodas var tikt tulkots kā "business to business".

Šajā segmentā darbojas tikai uzņēmumi un organizācijas. Iegādājoties konkrētu preci, klients to var izmantot ražošanai, pakalpojumu pārdošanai iedzīvotājiem vai savu vajadzību apmierināšanai.

Vai pastāv saikne starp B2B sektoru un korporatīvo pārdošanu? - noteikti ir. Šie uzņēmējdarbības virzieni ir ļoti līdzīgi, un ne vienmēr ir iespējams atšķirt skaidras atšķirības starp tiem.

B2B darbībai ir sava specifika un tā ietver īpašas metodikas izmantošanu mārketinga operāciju sagatavošanā, kā arī sarunās. Darba devējs izvirza augstas prasības potenciālajiem darbiniekiem, kas piesakās uz vakancēm pārdošanas nodaļā.

Kā noteikt, vai uzņēmums pieder B2B

Ja jums ir šaubas par to, mēģiniet neatkarīgi analizēt sava uzņēmuma darbību. Apsveriet, vai jūsu uzņēmums atbilst vismaz vienam no šiem punktiem:

• klients iegādāto produkciju izmanto kā izejvielu;
• iegādātā prece (iepakojuma materiāls, aprīkojums, kancelejas preces, transporta aprīkojums) ir klientam ražošanas līdzeklis;
• Jūsu sniegtos pakalpojumus (konsultācijas, transportēšana, programmatūras uzstādīšana, personāla atlase) klients izmanto savu produktu ražošanas procesā;
• Jūsu prece (būvmateriāli un mēbeles, sakaru pakalpojumi, elektroenerģija) nodrošina klienta biznesa normālu darbību.

Ja šāda atbilstība ir iespējama vismaz vienai precei, tad jūsu uzņēmums patiešām darbojas B2B segmentā.

Plašsaziņas līdzekļi un B2B

B2B tirgus ir vērsts uz profesionāļiem. Ja runājam par medijiem, tad par profesionālu produktu tiks uzskatītas publikācijas, kas satur informāciju, kas nepieciešama konkrētiem speciālistiem savu funkciju sekmīgai veikšanai. Tie ietver žurnālus par grāmatvedību, vadību, loģistiku, kā arī publikācijas, kas veltītas būvniecībai vai medicīnai. Viņu mērķauditorija ir noteiktas profesijas pārstāvji.

Pakalpojumi un B2B

Esam vairāk vai mazāk sakārtojuši biznesam nepieciešamās preces. Bet, kā likums, uzņēmuma vajadzības netiek izsmeltas tikai ar precēm. Tam nepieciešami juridiskie, transporta, medicīnas, apdrošināšanas, uzkopšanas pakalpojumi, kā arī biznesa kouču, konsultantu un citu profesionāļu palīdzība. Bieži vien uzņēmumam sniegtajiem pakalpojumiem ir sezonāls raksturs (teritorijas attīrīšana no ledus un sniega, koku stādīšana, zāliena sagatavošana).

Prasības B2B pārdošanas vadītājam

Daudzi cilvēki zina, ka veiksmīga tirgotāja galvenais "čips" ir spēja pārdot jebkuru preci. Ir arī zināms, ka dzimis līderis vienmēr paliek līderis un var organizēt komandas darbu jebkuros apstākļos. Bet, atkal, B2B specifika veic savas korekcijas.

Pakalpojumu sniegšana korporatīvajiem klientiem ir īpaša darbības joma. No tajā strādājošā vadītāja tiek sagaidītas īpašas prasmes un pieredze. Kompetents B2B pārdevējs ir persona, kas:

• viņam ir vispārīga pārdevēja “kvalifikācija”, tas ir, viņš veiksmīgi pielieto zināšanas tehnoloģiju un pārdošanas psiholoģijas jomā;
• lieliski pārzina to produktu īpašības, ko piedāvā klientiem, un parāda spēju asimilēt jaunu materiālu.

Korporatīvais segments nodrošina ilgāku pārdošanas ciklu. Šādā situācijā vadītājs nevar iztikt ar dažiem "lēniem žestiem" (un prezentāciju sagatavošana). Tieši otrādi, viņam visu laiku jābūt labā formā, rūpīgi jāanalizē sava rīcība, jāpārdomā tālākie soļi un to iespējamās sekas. B2B vadītājs ir stratēģis.

HR vadība

Galvenais veiksmīgas pārdošanas faktors ir prasmīga personāla vadība. B2B sektors ir diezgan savdabīgs. Motivācijas metodes, kas aizgūtas no citām uzņēmējdarbības jomām, šeit var vienkārši nedarboties.

Labs piemērs ir situācija ar aukstajiem zvaniem. B2B firmas vadītājs tiem nepievērš tik lielu uzmanību kā viņa “brālis” no FMCG uzņēmuma, jo B2B tirgū nav tik daudz spēlētāju. Pārvaldnieka veikto auksto zvanu skaits neietekmē viņa atalgojuma apmēru. Un tas nozīmē, ka B2B jomā jāpiemēro pavisam cita motivācijas un iedrošināšanas sistēma.

B2B ir preču un pakalpojumu sniegšana uzņēmumiem. Darbs šajā jomā prasa specifisku pieredzi, prasmes stratēģiskajā plānošanā un pārdošanas organizēšanā.

Saīsinājums B2C (no business-to-sumer) attiecas uz komerciālām attiecībām starp pārdevēju organizāciju un gala pircēju, kas parasti ir fiziska persona.

B2G (business to Government) jeb B2G mārketings tiek saprasts kā attiecību sistēma starp komerciālām organizācijām un valsti.

* Aprēķinos tiek izmantoti vidējie dati par Krieviju

Mūsdienās b2b pakalpojumi tiek aktīvi izmantoti biznesa praksē. Jebkuri biznesa pakalpojumi būs izdevīgi, ja tie patiešām būs nepieciešami. Mēs saprotam, kas ir pieprasījums tirgū.

Saīsinājums "b2b" ir komercdarbība, kurā bizness pārstāv abas puses. Viens no tiem ir preču vai pakalpojumu piegādātājs, bet otrs ir pircējs. B2b tirgus dalībnieku savstarpējo attiecību īpatnība slēpjas to kopīgā uzdevuma risināšanā: nopelnīt par zemākām izmaksām. Biznesa ideja ir palīdzēt uzņēmuma darbībai, proti, risināt tā problēmas. B2b shēmā patērētājs ir korporatīva persona, kuras problēmas ir globālākas un prasa īpašu pieeju.

B2b tirgus ir salīdzinoši jauns virziens Krievijai, kas pēdējos gados dinamiski attīstās. Pirmkārt, krīze lika daudziem uzņēmumiem atteikties no dažiem pilna laika darbiniekiem. Uzņēmumi nonākuši pie secinājuma, ka daudz izdevīgāk ir atsevišķas funkcijas uzticēt ārpakalpojumam. Otrkārt, līdz ar uzņēmējdarbības aktivitātes pieaugumu biznesa pakalpojumi ir kļuvuši pieprasītāki un populārāki. Treškārt, uzņēmumi ir sapratuši, ka izdevīgāk dažas funkcijas ir deleģēt trešo personu speciālistiem. Pateicoties tam, uzņēmumu savstarpējais tirgus aug: finansiāli un strukturāli. Katru gadu tiek piedāvāti jauni produkti un pakalpojumi. Tātad uzņēmējam, kurš vēlas ienākt biznesa pakalpojumu tirgū, paveras milzīgas iespējas.

Lai īstenotu biznesa idejas b2b sfērā, jums ir skaidri jāsaprot tās iezīmes.

B2b atšķirīgās iezīmes:

neliels pircēju skaits;

viena pirkuma augstās izmaksas, kas nodrošina labu peļņu;

visbiežāk patērētāji saprot iegādāto preci (pakalpojumu);

patērētājam ir racionāli motīvi veikt pirkumu;

tiešās pārdošanas tehnikas izmantošana;

preču gala cena katram konkrētajam klientam tiek noteikta sarunu procesā;

ilgtermiņa, uzticamu attiecību veidošana starp piegādātāju un klientu.

Kāpēc ir vērts apsvērt biznesa idejas b2b jomā?

1. Krīze ir B2B laiks. Krīzes laikā bizness sāk taupīt, vēl rūpīgāk meklēt efektīvas tehnoloģijas un uzticamus darbuzņēmējus. Tāpēc jums ir jādomā par uzņēmuma problēmu un jāpiedāvā viņiem pakalpojums, kas būs risinājums.

2. Zems sākotnējais ieguldījums. Daudzus B2B modeļus var ieviest ar nelielu kapitālu vai bez tā.

3. Nulle mārketinga un reklāmas izmaksas. B2b segmenta specifika ir tāda, ka jūs nevarat reklamēt savus pakalpojumus, izmantojot standarta reklāmas metodes. Šeit ir jāadresē priekšlikums konkrētiem cilvēkiem – tiem, kas pieņem lēmumus. Tāpēc b2b segmentā pārdošanas mehānisms ir atšķirīgs un vairāk atkarīgs no uzņēmēja profesionalitātes, nevis no reklāmas budžeta.

4. "No mutes mutē" maksimālajā skaļumā. Visefektīvākais mārketings šajā jomā ir jūsu klientu ieteikums. Uzņēmējdarbības vidē profesionāļi komunicē savā starpā un bieži vien jautā kolēģiem ieteikumus. Un, ja labi darāt savu darbu, jums ir iespēja saņemt jaunus pasūtījumus pēc veco klientu ieteikuma.

5. Ir laiks padomāt. Sarunu un lēmumu saskaņošanas process ir izstiepts laikā. Tas uzņēmējam dod iespēju veikt restrukturizāciju, attīstīt individuālu pieeju klientam un uzklausīt potenciālā klienta vēlmes.

6. Koncentrējieties uz kvalitāti. Darbības īpatnība b2b segmentā ir tāda, ka uzņēmums apkalpo ne tik daudz klientu. Dažiem pietiek ar 2-3 pastāvīgajiem klientiem, lai veiksmīgi nopelnītu. Mazāk klientu – vairāk iespēju pievērst uzmanību pakalpojumu kvalitātei.

Biznesa ideja 1. Personāla atlases aģentūra

Investīcijas: no 10 tūkstošiem rubļu

Katrs uzņēmums ir ieinteresēts atrast labus speciālistus. Attīstoties Krievijas darba tirgum, pieaug pieprasījums pēc personāla atlases pakalpojumiem. Šobrīd gandrīz visi uzņēmumi, kas meklē darbiniekus, vēršas darbā iekārtošanas aģentūrās. Personāla amatpersonu uzdevums ir atlasīt kandidātu atbilstoši izvirzītajām prasībām.

Lai aģentūra strādātu, ir nepieciešama liela klientu bāze un sakari. Ātri jārisina problēmas, pretējā gadījumā pastāv risks, ka klients pametīs konkurentu. Bet praksē grūtākais nav tas. Personāla atlases aģentūru galvenā problēma ir klientu atrašana.

Šī biznesa priekšrocība ir iespēja to uzsākt ar minimāliem ieguldījumiem un vienatnē. Sākumā viss, kas jums nepieciešams, ir tālrunis ar piekļuvi internetam. Varat uzzināt vairāk par personāla atlases aģentūras atvēršanu.

Biznesa ideja 2. Konsultāciju firma

Investīcijas: 300 tūkstoši rubļu

Konsultāciju pakalpojumi ir diezgan specifiski. Jūsu uzdevums ir palīdzēt klientam sasniegt vēlamo rezultātu komercdarbības gaitā. Palīdzība sastāv no profesionāliem padomiem un praktiskas palīdzības klienta darbā. Šis virziens pēdējos gados ir aktīvi attīstīts. Un iemesls ir tāds, ka visi sāka pāriet uz ārpakalpojumu izmantošanu.

Konsultāciju firma var sniegt pakalpojumus dažādās jomās. Pieprasītākās ir: vadības, kredītu, juridiskās konsultācijas, kā arī grāmatvedības, IT un mazā biznesa konsultācijas. Sākumā jūs varat atvērt uzņēmumu ar šauru fokusu un, attīstot biznesu, paplašināties līdz daudzveidīga uzņēmuma mērogiem. Lai atvērtu pilnvērtīgu konsultāciju firmu, būs jāiegulda 300 tūkstoši rubļu.

Biznesa ideja 3. Kurjerpakalpojums

Investīcijas: 30 tūkstoši rubļu

Ja jums ir savs transports, tad varat veikt piegādi ar kurjeru. Ideja ir pievilcīga, jo prasa minimālu ieguldījumu un garantē labu peļņu. Daudziem uzņēmumiem ir nepieciešami kurjeru pakalpojumi. Aktīva tirdzniecība internetā, korporatīvā pasta un dokumentu pārvaldība – tas viss padara piegādes pakalpojumu par neaizstājamu palīgu biznesā. Starp citu, piegādes pakalpojumi ir viena no populārākajām ārpakalpojumu jomām. Klientu vienmēr ir daudz – galvenais ir iegūt šos pasūtījumus.

Veiksmīgam sākumam pietiek atrast 2-3 nopietnus klientus pastāvīgai sadarbībai. Kur meklēt klientus? Vietnē ar vakancēm vai īpašos pakalpojumos (Dostavista un YouDo), kas savieno kurjeru un klientu. Kā liecina prakse, kurjerpakalpojumi atmaksājas dažu mēnešu laikā. Tāpēc kurjerpakalpojuma atvēršana uzņēmējam ir izdevīgs un vissvarīgākais perspektīvs risinājums.

Biznesa ideja 4. Kopstrādes centrs

Investīcijas: 1 miljons rubļu

Attīstoties ārštata un attālinātajam darbam, speciālistiem ir problēmas ar darba vietu. Viņi izdomāja risinājumu – atvērt kopstrādes centru. Savā būtībā šis ir liels birojs, kurā var īslaicīgi "nokārtoties" un strādāt.

Krievijai šis formāts joprojām ir neparasts, bet jau ir parādījies dažās valsts pilsētās. Tas attiecas uz lielajām pilsētām, kur lielākā daļa speciālistu dzīvo “attālumā”.

Kopstrādes centra ieņēmumus veido samaksa par laiku, ko apmeklētājs šeit uzturas. Bet jūs varat iegūt papildu peļņu, ja iznomājat brīvas vietas apmācības kursiem, meistarklasēm utt.

Tātad ideja ir daudzsološa, taču tai ir viens trūkums – izmaksas. Lai atvērtu pienācīgu kopstrādes centru, jums būs nepieciešams aptuveni 1 miljons rubļu.

Biznesa ideja 5. Uzkopšanas uzņēmums

Investīcijas: no 750 tūkstošiem rubļu

Daudzi uzņēmumi jau ilgu laiku izmanto tīrīšanas pakalpojumus, atsakoties no prakses uzturēt pilnas slodzes apkopējus. Tagad tīrīšanas dienesti ir atbildīgi par komerciālo objektu tīrību dažādiem mērķiem.

Pieredzējuši uzņēmēji iesaka uzsākt uzņēmējdarbību, meklējot potenciālo klientu. Un tikai tad konkrētam objektam aprīkojuma iegādei un personāla komplektēšanai. Gandrīz visi uzņēmumi pirmos pasūtījumus saņem caur personīgiem sakariem – sludinājumi šajā gadījumā ir neefektīvi. Vēl viens veids ir izvēlēties kādu šauru nišu, jo lielus klientus uzkopšanas tirgus līderiem var dalīt ilgu laiku.

Biznesa ideja 6. Privātā apsardzes organizācija

Investīcijas: 100 tūkstoši rubļu

Katram uzņēmumam ir nepieciešama sava biznesa un īpašuma aizsardzība. Tāpēc pieprasījums pēc apsardzes pakalpojumiem nepārtraukti pieaug. Mūsdienās privāto apsardzes uzņēmumu darbība ir augsti apmaksāta un var nest pienācīgu peļņu. Vidēji apsardzes aģentūras rentabilitāte ir 20-30%. Bet, ja darbinieki ir augsti kvalificēti, lai pavadītu vērtīgas kravas un aizsargātu sarežģītus objektus, tad rentabilitāte var sasniegt 100%!

Lūdzu, ņemiet vērā, ka, lai veiktu drošības pasākumus, jums būs jāsaņem licence. To nav grūti izdot, taču šis process prasīs kādu laiku.

Biznesa ideja 7. Spēļu prakses pakalpojumi

Investīcijas: 80 tūkstoši rubļu

Interesanta biznesa ideja b2b pakalpojumiem tiem, kas dod priekšroku darbam vienatnē, ir galda un āra spēļu rīkošana korporatīvajiem klientiem. Cilvēkus, kas organizē šādus pasākumus, mūsdienās sauc par spēļu praktizētājiem. Ar pastāvīgu klientu loku un labu programmu viņi var nopelnīt līdz 300 tūkstošiem rubļu mēnesī.

Lai gan uzņēmumi ir visrentablākā spēļu prakses niša, varat koncentrēties arī uz parastajiem iedzīvotājiem, jo ​​spēlēšana mūsdienās ir tendence. Parasti spēļu praktizētājiem nav nepieciešams savs birojs. Pakalpojumi tiek sniegti uz vietas – klientu birojos, antikafejnīcās, kopstrādes telpās un citās sabiedriskās vietās. Uzziniet vairāk par šāda veida pakalpojumiem

Biznesa ideja 8. Apsardzes sistēmu uzstādīšana

Investīcijas: 300 tūkstoši rubļu

Turpinot tēmu par īpašuma aizsardzību, ir doma organizēt biznesu drošības sistēmu uzstādīšanai. Jebkurš komerciālais objekts - no biroja līdz noliktavai - ir aprīkots ar drošības sistēmām. Var sniegt drošības sistēmu uzstādīšanas pakalpojumus, kā arī to turpmāko apkopi. Pieprasītākie tehniskie aizsardzības līdzekļi ir: videonovērošanas kameras, ugunsgrēka un apsardzes signalizācija. Šai darbībai licence nav nepieciešama.

Biznesa ideja 9. PR aģentūra

Investīcijas: 400 tūkstoši rubļu

Mūsdienu pasaulē PR aģentūras pakalpojumi ir ļoti pieprasīti tirgū. Un, ņemot vērā to, kā mainās reklāmas tirgus, PR speciālisti kļūst par neaizstājamiem speciālistiem. Viņu darbs ietver konsultācijas, piemērotas reklāmas stratēģijas izvēli un izstrādi, risku novērtēšanu u.c.

PR aģentūras biznesa ideja ir vienkārša: savediet kopā reklāmas profesionāļus, atrodiet dažus lielus klientus un mērķējiet uz tiem. PR pakalpojumi nav lēti, tāpēc vismaz 3 nopietni projekti var nodrošināt aģentūrai lielu peļņu.

Biznesa ideja 10. SMM studija

Investīcijas: no 0 tūkstošiem rubļu

SMM ir jauna parādība biznesā, kas ietver popularizēšanu sociālajos tīklos. Tas ir kļuvis plaši izplatīts kopš biznesa parādīšanās sociālajos tīklos. Tiešsaistes veicināšana nav tikai tendence, bet arī nepieciešamība. Lai efektīvi reklamētu interneta vietnēs, uzņēmumi vēršas pie SMM studijām.

Pakalpojums ir ļoti būtisks, un kompetents tirgotājs šajā jomā var izveidot ienesīgu biznesu. Varat sākt ar nulles budžetu un sākt patstāvīgi meklēt klientus. Un tad nākotnē atvērt pilnvērtīgu SMM studiju, kurā strādās dažādi speciālisti.

Gatavas idejas jūsu biznesam

Biznesa ideja 11. Telpu aromatizēšana

Investīcijas: no 30 tūkstošiem rubļu

Reklāmas nozare turpina attīstīties. Uzņēmumiem ir vajadzīgi jauni veidi, kā piesaistīt klientu uzmanību. Tas ietver smaržu mārketingu. Eksperti ir pierādījuši, ka pārdomāts aromātu dizains rada noteiktu atmosfēru, kurā klients sāk justies relaksēts un komfortabli un biežāk veic impulsīvus pirkumus. Turklāt aromāta dizains var palielināt zīmola uzticību.

Pat iesācējs uzņēmējs var atvērt savu biznesu šajā jomā. Lai iegādātos vienkāršu aprīkojuma komplektu, būs nepieciešami minimāli ieguldījumi. Atliek atrast klientus. Tie var būt komerciāli objekti, kas saistīti ar pārdošanu: veikali, iepirkšanās centri, biroji, viesnīcas un krogi, skaistumkopšanas saloni un spa, bankas, restorāni un pārtikas preču veikali, fitnesa un izklaides centri... Saraksts ir diezgan iespaidīgs. Un, ja ņemam vērā augošo aromārketinga popularitāti, varam rēķināties ar potenciālo patērētāju loka paplašināšanos un peļņas pieaugumu.

Biznesa ideja 12. Fitodizains

Investīcijas: no 230 tūkstošiem rubļu

Fitodizainu sauc par nākotnes biznesu. Šī ir piemērota iespēja tiem, kam patīk augi un dizains. Uzņēmējdarbībā noderēs zināt, kuri augi vislabāk iesakņosies, kā tos atlasīt un kopt. Galu galā fitodizains ietver konstrukciju izveidi no metāla vai plastmasas profiliem, kurās tiek montētas šauras kastes ar dzīviem istabas augiem. Rezultāts ir zaļa siena, kas pilda ne tikai dekoratīvu funkciju, bet arī attīra gaisu telpā.

Galvenie šādu fito sienu korporatīvie klienti ir tirdzniecības centri, lieli uzņēmumi, kas vēlas izrotāt savu biroju, veikali un ēdināšanas iestādes utt.

Aktivitāte fitodizaina jomā ir laba, jo papildus uzstādīšanas pakalpojumiem tā ietver papildu pakalpojumus. Fito siena ir pastāvīgi jākopj: jāuzrauga laistīšana, ja nepieciešams, jāmaina augi. Tātad, noslēdzot vairākus līgumus, varat sevi nodrošināt ar darbu. Jūs varat uzzināt vairāk par šāda veida uzņēmējdarbību.

Biznesa ideja 13. Zīmogu un zīmogu izgatavošana

Investīcijas: 150 tūkstoši rubļu

Katru dienu tiek atvērti jauni uzņēmumi, un katram ir nepieciešams savs zīmogs un dažādi zīmogi. Tāpēc patiesais pakalpojums biznesam ir to ražošana. Jūs varat organizēt šādu biznesu mājās un par minimālām izmaksām. Šajā rakstā varat lasīt par šāda uzņēmuma mēroga biznesa atvēršanu.

Biznesa ideja 14. Copywriting aģentūra

Investīcijas: no 0 rubļiem

Jebkuram uzņēmumam var būt nepieciešams kompetents teksts: izveidot katalogu ar produktu aprakstiem, publicēt uzņēmuma vēsturi vietnē, izmantot to reklāmā utt. Visus šos uzdevumus vislabāk atstāt tekstu autoriem. Pakalpojumi aptver plašu darbību klāstu: SEO tekstu rakstīšana, galvenās lapas, raksti tiešsaistes žurnālos, grupu uzturēšana sociālajos tīklos... Jūs varat sākt strādāt patstāvīgi un laika gaitā paplašināt savu biznesu.

Biznesa ideja 15. Tipogrāfija

Investīcijas: no 500 tūkstošiem rubļu

Mūsdienu biznesu ir grūti iedomāties bez reklāmas. Neviena akcija nav pilnīga bez drukātiem materiāliem. Kā reklāmu uzņēmumi izmanto iepakojumu, kancelejas preces, suvenīrus ar savu logo, kā arī dažādas papīra iespējas: vizītkartes, bukleti, bukleti, plakāti, baneri u.c. Tipogrāfijas nodrošina visu šo biznesu. Pieprasījums pēc drukātajiem produktiem kļūst arvien lielāks un lielāks, un nepieciešamība pēc printeriem nepārtraukti pieaug.

Poligrāfijas bizness ir pieprasīts un ienesīgs, taču galvenā problēma ir augstā konkurence tirgū. Lai nepārdegtu, būs aktīvi jāmeklē klienti un jāpiedāvā izdevīgāki sadarbības nosacījumi.

Gatavas idejas jūsu biznesam

Biznesa ideja 16. Mājas lapas izstrāde

Investīcijas: no 0 rubļiem

Ja jums labi padodas programmēšana un tīmekļa dizains, varat pelnīt naudu, veidojot tīmekļa vietnes un emuārus savam biznesam. Lai īstenotu šo ideju, nepieciešams tikai dators un savas prasmes. Atvērt šādu biznesu nav grūti – taču gūt panākumus tajā ir daudz grūtāk. Tirgus ir pārsātināts ar šādiem piedāvājumiem, tāpēc jācīnās par savu klientu. Ievietojiet sludinājumus, samaziniet cenu, piedāvājiet izdevīgus nosacījumus un papildu pakalpojumus. Jūs varat sākt ar vienkāršākajiem pasūtījumiem. Bieži vien cilvēki, kuriem nepieciešamas vienkāršas vizītkaršu vietnes, mēdz ietaupīt naudu.

Sāciet ar mazumiņu, iegūstiet prakses vietas, izveidojiet savu klientu bāzi, paplašiniet savu portfeli un pakāpeniski attīstiet savu biznesu. Pēc dažu mēnešu prakses varat meklēt nopietnu pasūtījumu vietnes izveidei un uzturēšanai. Iegādājoties savienojumus, jūs varat izveidot nopietnu biznesu - uzņēmumu vietņu izveidei un visaptverošai reklamēšanai.

Kādas ir Krievijas B2B tirgus problēmas un nepilnības:

"Atsitiens". Diemžēl nelegālais pircēju piesaistīšanas veids vietējā b2b tirgū ir ļoti izplatīts. Šī iemesla dēļ daudziem uzņēmumiem, kas darbojas šajā segmentā, ir problēmas atrast klientus: ne pakalpojumu augstā kvalitāte, ne pievilcīgā cena nespēj cīnīties ar šo shēmu. Mēģinājumi godīgi iegūt pasūtījumu bieži beidzas ar kādu no šiem scenārijiem: vai nu bizness neizdodas, vai arī uzņēmumi sāk praktizēt to pašu shēmu.

Maldinājumi. Bieži vien b2b tirgū tiek viltoti dokumenti (sertifikāti, licences utt.). Šādu maldināšanu var apvienot ar citām krāpšanas shēmām. Patērētāji B2B tirgū parasti zina par krāpniecību, bet samierinās ar status quo, jo… (atgriežoties pie iepriekš minētā punkta).

Nozares mediju trūkums. Rietumu b2b tirgu informatīvi atbalsta dažādi nozares mediji (periodiskie izdevumi, interneta portāli u.c.). Visas šīs ir platformas reklāmai, kas nekavējoties tiek pārraidīta mērķauditorijai. Krievijas b2b tirgū šāda atbalsta nav. Tāpēc uzņēmējiem ir patstāvīgi jāmeklē iespējas atrast savu klientu. Drīzāk Krievijā tiek izdoti tirdzniecības žurnāli, taču diez vai profesionāļi tos uztver nopietni. Jo saturs nerada pārliecību, kas nozīmē, ka reklāma šādos žurnālos būs neefektīva.

Kā atrast B2B klientus:

Radio no mutes mutē. Tas, iespējams, ir visefektīvākais veids, kā atrast korporatīvos klientus. Bet, lai tas darbotos, jums ir jāsniedz kvalitatīvs pakalpojums, lai jūs varētu ieteikt.

Zīmolu vēstnieki– Šī metode parādījās nesen, bet jau ir paspējusi parādīt savu efektivitāti. Zīmola vēstnieki ir cilvēki, kuri patiesi mīl jūsu uzņēmumu un ir gatavi par to pastāstīt citiem. Tiešraides atsauksmes no reāliem cilvēkiem darbojas daudz vairāk nekā veidņu reklāmas teksti. Jūs varat atrast vēstniekus no savu klientu vai partneru vidus.

Forumi un sociālie tīkli. Dažādas publikas uzņēmējiem, specializēti forumi - tās ir vietas, kur "mājinās" jūsu mērķauditorija. Reklamējieties šajos interneta resursos, rakstiet privātas ziņas saviem potenciālajiem klientiem.

Pasākumos. Apmeklējiet pasākumus, kuros ir iesaistīti jūsu potenciālie klienti. Tās ir konferences, semināri, biznesa tikšanās... Tādā vidē ir daudz vieglāk sazināties.

18460 cilvēki šodien mācās šo biznesu.

30 dienu laikā šis uzņēmums interesējās 834393 reizes.

Ir vairāki pārdošanas modeļi, kuros uzņēmums piedāvā savus produktus un pakalpojumus citiem tirgus dalībniekiem. Visizplatītākais B2C modelis ir, kad uzņēmums pārdod preces privātpersonām, tas var būt pārtika, apģērbs, auto detaļas un daudz kas cits. Mazāk pazīstama, bet ne mazāk attīstīta ir B2B (bi-to-bi) shēma, kas paredzēta nedaudz citam tirgum, tās darbs būtu jāsaprot sīkāk.

Gandrīz visi uzņēmumi, kas uzsāk darbu, jau iepriekš izvēlas savu darbības profilu. Gatavošanās gaitā kļūst skaidrs, kas ir B2B un kā šī shēma darbojas. Vienkāršiem vārdiem sakot, kas ir B2B - tas ir uzņēmējdarbības modelis, kura atšifrēšana izklausās kā bizness uz uzņēmumu. Tajā preci vai pakalpojumu piedāvā viena juridiska persona, bet iegādājas cita.

B2B ir sarežģīta, bet ienesīga pārdošanas sistēma

Ar to tas atšķiras no B2C un B2G - pārdošanas sistēmām, kas vērstas uz citu patērētāju. Pirmajā gadījumā preces un pakalpojumi tiek piedāvāti vienkāršiem cilvēkiem, tas ir, uzņēmums darbojas mazumtirdzniecības vai mazās vairumtirdzniecības segmentā.

Svarīgs! B2G ietvaros tiek veidota sadarbība starp biznesu un valsti, kad uzņēmums piegādā savas preces/pakalpojumus valsts iestādēm saskaņā ar stingra līguma nosacījumiem.

Tādējādi, ņemot vērā B2C un B2G, kas tas ir un kā B2B atšķiras no šīm sistēmām. Var noteikt vairākas atšķirības:

• Klientu tips - B2B gadījumā tie ir citi uzņēmumi, kas iegādājas preces tālākpārdošanai vai savai darbībai nepieciešamos pakalpojumus, B2C - privātpersonas, kuru ir daudz vairāk, bet vidējā patērētāja pārbaude ir zema.
• Pārdošanas apjomi – runājot par B2B pārdošanu, tie bieži vien nozīmē lielapjoma pirkumus, kad pārdevējs no viena pasūtījuma nopelna ievērojamu summu. B2G gadījumā situācija ir līdzīga, taču ir skaidri ierobežots piedāvājuma slieksnis, virs kura nav jēgas piedāvāt. B2C shēmas gadījumā apjomi ir daudz mazāki, kā rezultātā nepieciešams palielināt klientu skaitu.
• Pirkuma mērķis - B2C tirgū prece tiek pirkta, lai izbaudītu tās patēriņu, B2B tirgus ir vērsts uz iegūstošā uzņēmuma peļņas palielināšanu.
• Komunikācijas veidi - B2C pārdošanas gaitā komunikācija tiek nekavējoties izplatīta lielai daļai patērētāju, izmantojot reklāmu. Šajā gadījumā tiek zaudēta individualitāte, bet palielinās reakcija. Ar B2B segmentu šī shēma ir neefektīva, jo ir jāveido attiecības ar katru potenciālo klientu, jāveido viņam prezentācija un jāpierunā pirkt preces priekšrocību dēļ.
• Pārdošanas process - B2C segmentā gala rezultāts, tas ir, pārdošana ir atkarīga no labi vadītas reklāmas kampaņas, preču īpašībām un apkalpošanas kvalitātes. Tas ir tas, kas tiek uzsvērts reklāmā un komunikācijā ar klientu. BTB shēma ir nedaudz atšķirīga, jo pārdošana tajā ir atkarīga no vadītāja prasmēm un tā, kā viņš pasniegs iespēju palielināt peļņu citam uzņēmumam.

Atsevišķi jāskata B2G shēma, jo tā veido oficiālu sadarbību starp juridisku personu un valsti. Tas nozīmē, ka veiksme darījuma noslēgšanas veidā ir atkarīga tikai no labvēlīgiem nosacījumiem un preču atbilstības nepieciešamajai kvalitātei.

Parasti līgums tiek slēgts ar tiem uzņēmumiem, kuri piedāvās zemāko cenu un vienlaikus apliecinās savu produktu vai pakalpojumu pareizu kvalitāti.

No tā izriet, ka B2B pārdošanas segmenta iezīmes ir šādas:

• Pircēja profesionalitāte - lai pārliecinātu citu uzņēmumu iegādāties pakalpojumus, nepietiks ar preces reklamēšanu. Vadītājiem jābūt perfektām prezentācijas prasmēm un jāsaprot potenciālā klienta darbības. Tikai tad viņš varēs pārliecināt viņu par darījuma izdevīgumu un noslēgt līgumu, nepaskaidrojot b2b, kas tas ir.
• Pirkuma lēmumu nepieņem patērētājs - B2C segmentā pircējs ir arī patērētājs, B2B tirdzniecības zonā par iepirkumiem atbild vadītājs. Tas nozīmē, ka lēmumu pieņemšana var aizņemt ilgu laiku, bieži tas notiek koleģiāli, ar vadības līdzdalību. Turklāt klienti ir orientēti tirgū, zina piedāvājumu skaitu un reālo preču cenu, viņiem ir kaulēšanās spējas.
• Emocionālā faktora praktiski nav - ar privātu klientu viss ir vienkārši - pietiek ar kvalitatīvu preces reklāmu un kompetentu konsultantu darbu, lai pārliecinātu viņu pirkt. B2B segmentā situācija ir citādāka, jo, pirmkārt, nepietiek emociju, lai ietekmētu potenciālo partneri. Lēmums tiek pieņemts pēc iespējas rūpīgi, ņemot vērā visus preces plusus un mīnusus, kā arī līguma priekšrocības. Klients zina, kas ir b2b un ko tas nozīmē darījumam, tāpēc viņam ir svarīgs tikai tūlītējs labums.
• Augsta konkurence - jebkurā gadījumā jūs varat atrast desmitiem analogu, jo unikāls produkts ir retums. Šeit tiek ņemta vērā atsauce uz pirmo punktu, jo, ja nav izdevīgu piedāvājumu, potenciālais klients var atrast pavisam citu risinājumu, kas atbilst viņa vajadzībām.
• Cilvēciskais faktors – vēloties pārdot lielu preču daudzumu un izpildīt plānu, pārdošanas vadītāji nodrošinās klientiem maksimāli iespējamās atlaides. Tas viņu apmierinātību īpaši nemazinās, piekāpšanās daudz vairāk ietekmēs uzņēmuma peļņu.

Mērķauditorija

Pamatojoties uz to, kas ir B2B tirdzniecība, mērķauditorija būs juridiskas personas firmu, uzņēmumu, komerciāla un nekomerciāla rakstura organizāciju veidā. Potenciālo klientu atlase tiek veikta, izpētot viņu vajadzības un korelāciju ar piegādātāja iespējām.

Uzņēmumam, kas pārdod elektroiekārtas, mērķauditorija ir uzņēmumi, kuriem nepieciešama tehnika.

Uzmanību! Jums vajadzētu koncentrēties uz tiem, kuri plāno iegādāties rūpnieciskā mērogā un kuriem nepieciešama pastāvīga iegādāto preču apkope.

Tātad transformatorus var piedāvāt automobiļu rūpnīcai, kas labprāt iegādāsies garantijas atbalstu. Pēc kalpošanas laika viņam būs iespējams pārdot jaunu preču partiju, iespējams, ar atlaidi, ņemot vērā lietotās tehnikas atgriešanu. Tādā pašā veidā tiek veikta arī citu potenciālo klientu izpēte, tiek pētīta viņu darbība un vajadzības.

Klientu atlasei paredzēti arī īpaši pakalpojumi, piemēram, i2i2 (b2b) centrs. Ir ievietotas ziņas par dažāda lieluma uzņēmumu iepirkumiem, tas ir, konkursiem. Jebkurš piegādātājs var augšupielādēt savu piedāvājumu elektroniskajā centrā un, ja klientam tas patiks ieguvuma ziņā, tiks slēgts līgums. Tieši šis fakts raksturo B2B pārdošanu un liek saprast, kas tas ir.

Kā darbojas B2B pārdošana

Ienirstot B2B un apsverot, kas tas ir, ir svarīgi ņemt vērā nozares specifiku, lai atrastu klientus un slēgtu darījumus. Parasti uzņēmumi pērk to, kas ļauj nākotnē gūt peļņu, to nosaka tirgus ekonomikas modelis. Uzņēmējdarbība ir ieinteresēta palielināt savu efektivitāti, tāpēc jums vajadzētu nodrošināt produktu:

• ātri - to var panākt, paātrinot ražošanas procesus un mērogojot jaudu;
• lēti - nepārtraukta biznesa modeļa pilnveidošana samazinās cenu zemāku izmaksu dēļ. Līdz ar to paaugstināsies pārdevēja konkurētspēja;
• lieli apjomi, koncentrējoties uz jauniem tirgiem;
• augstas kvalitātes, iesaistot katra ražošanas procesa kontroli un jaunas tehnoloģijas tajos.

Potenciālais partneris ir jāpārliecina par sadarbības priekšrocībām un darījuma pievilcību

Pētot B2B pārdošanu, kas tas ir, izrādās, ka viņi ir orientēti uz ilgtermiņa sadarbību. Pārdevējam nevajadzētu paļauties uz vienreizējas pārdošanas pieeju, jo ieguvumi būs no ilgtermiņa partnerības. Tam nepieciešams uzticams kontakts starp abām pusēm, kam tiek nozīmēti atsevišķi vadītāji un pat nodaļas.

B2B tirdzniecība balstās uz pragmatisku pieeju, tiek salīdzināti skaitļi, nosacījumi, tiek izstrādāta pozīcija, kas ir izdevīga visiem dalībniekiem. Emocionālā sastāvdaļa ir samazināta līdz minimumam, ar ko biznesa segments atšķiras no B2C modeļa.

Dažos gadījumos privātie un korporatīvie pārdošanas modeļi pārklājas. Piemēram, banku sektorā ir privātie klienti, kuri tiek norīkoti pie atsevišķiem menedžeriem. Viņiem tiek nodrošināti visdažādākie bonusi un individuāla apkalpošana, jo no šādiem klientiem saņemtie ienākumi var pārklāties ar daudzu firmu vairumtirdzniecības apgrozījumu.

Veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu

Pārdošanas apjoma palielināšana ir svarīga jebkuram biznesa formātam, un B2B gadījumā, pat zinot, kas tas ir, ir visgrūtāk sasniegt rezultātu. Bet, ja rezultāts ir pozitīvs, peļņa ievērojami palielināsies. Lai palielinātu apgrozījumu, varat izmantot vairākus rīkus, kas ir vērsti uz ražošanas uzņēmumiem, bet ir piemēroti arī tirdzniecībai:

• Izstrādājot jaunu taktiku, kas atšķiras no konkurentiem – jums ir jāizceļas no vienaudžiem, lai iegūtu kaut nelielu uzmanību. Tas var būt gatavu risinājumu nodrošināšana, kas nes peļņu jau no pirmās dienas, vai preču un informācijas kopums, kas uzlabos darba plūsmu. Piedāvājumam jāatrisina konkrēta klienta problēma. Piemēram, viesnīcu rezervēšana uzņēmuma darbiniekiem ļauj bez ilgas meklēšanas ātri atrisināt izmitināšanas jautājumu komandējumiem. Tāpēc šāda sistēma ir populāra juridisko personu vidū.
• Laulības izslēgšana - ja pārdoto preču partijā nav nekvalitatīvu priekšmetu, palielinās atkārtotas sadarbības iespēja.
• Pastāvīga produktu pieejamība noliktavās – daži uzņēmumi ir gatavi ilgi gaidīt piegādes.
• Izlaides palielināšana ar esošajām jaudām.
• Produkta uzticamības palielināšana, vienlaikus samazinot pasūtījumu izpildes laiku.
• Prēmijas izmaksu no virspeļņas iecelšana vadībai.
• Koncentrējieties uz ilgtermiņa sadarbību.

Partneris negaidīs preču parādīšanos, viņš izvēlēsies piegādātāju ar labāko loģistiku

Turklāt b līdz b segmentā ir arī pārdošanas veicināšanas programmas. Tās var būt lojalitātes programmas, kas pircējam sniedz papildu iespējas. Vienkāršākais ir atsitiens, tas ir, piedāvājot atlīdzību personai, kas ir atbildīga par pirkuma lēmumu.

Svarīgs! Atcelšanas uzlabotā versija ir bonusu programma, kad par sadarbību tiek piešķirti punkti, kurus var apmainīt pret atlīdzību produktu vai naudas veidā.

Kā atrast jaunus pārdošanas kanālus

Ņemot vērā, kas ir B2B pārdošana un kā tā darbojas, uzņēmumu segmentā esošajiem ir pastāvīgi jāmeklē jauni izplatīšanas kanāli. Ir vairāki meklēšanas veidi:

• Pasīvs – orientēts uz korporatīvajiem klientiem, kuriem jau ir nepieciešamība sadarboties. Ar viņiem tikai jānoslēdz līgums, bet meklēšanai praktiski netiek tērēts. Parasti pasīvie klienti nāk pēc esošo partneru ieteikumiem un sākotnēji ir gatavi darījumam.
• Lielie klienti - parasti lielākajai daļai šo firmu jau ir piegādātāji, taču var piedāvāt izdevīgākus nosacījumus. Lai palielinātu pārdošanas iespējamību, komunikācijā jāiesaista augsti kvalificēti vadītāji. Viņiem ir jāsaprot produkta specifika, jābūt pieredzei pārdošanā un komunikācijā. Parasti šādu klientu atrašanai tiek izmantotas bi-to-bi vietnes, kurās var piedalīties konkursos un piedāvāt savus nosacījumus.
• Internets – arvien vairāk uzņēmumu, īpaši mazie un vidējie, meklē piegādātājus internetā. Parasti darījumi ar šādiem klientiem tiek noslēgti ātri, jo lēmumu pieteicējs pieņem neatkarīgi. Lai attīstītu šo kanālu, jāizstrādā korporatīvā vietne un jāpalielina klātbūtne sociālajos tīklos, izmantojot SMM un SEO tehnoloģijas.
• Pakalpojumu pārdošana - šī vienība slēpj pastāvīgu esošo klientu atbalstu, lai informētu viņus par jauniem produktiem un pakalpojumiem. Parasti to veic personīgie menedžeri, kas piesaistīti konkrētam klientam. Tas ļauj bez lielām izmaksām palielināt esošo klientu rentabilitāti, pārdodot jaunus iekārtu modeļus vai saistītos pakalpojumus.

B2B tirdzniecība ir joma ar lielu apgrozījumu un ne mazāk augstām prasībām pret preču kvalitāti un vadītāju profesionalitāti. Tāpēc bi-to-bi sfēra prasa individuālu pieeju (autentisku stāstu) katram klientam un nepārtrauktu piedāvāto produktu pilnveidošanu, lai vajadzību apmierināšana neapstātos.

B2B pārdošanašodien tā ir sarežģīta mijiedarbība starp klientu un pārdevēju lielākajai daļai nišu.

Uzziniet par galvenajiem B2B pārdošanas veidiem, pārdošanas procesa posmiem B2B tirgos un pamata paņēmienus, kas jāizmanto pārdošanas procesā, lai tas būtu veiksmīgs un sasniegtu pārdošanas mērķus.

Lasi rakstā:

• B2B pārdošana: kas tas ir
• B2B pārdošana: pārdošanas klasifikācija
• B2B pārdošana: nozares, produkti, kanāli
• B2B pārdošana: būtiskas izmaiņas
• B2B pārdošana: biznesa procesa posmi un posmi
• B2B pārdošana: pārdošanas metodes

B2B PĀRDOŠANA: KAS TAS IR

B2B pārdošana(bizness biznesam) ir pārdošanas modelis, kurā uzņēmumi galvenokārt pārdod preces un pakalpojumus uzņēmumiem, nevis tieši patērētājiem (B2C - bizness klientam). Galvenās atšķirības starp B2B un B2C pārdošanu ir: lieli piegāžu apjomi, gari pārdošanas cikli un sarežģītas klientu apkalpošanas metodes.

B2B pārdošana ir kļuvusi grūtāka. Preces ir viegli kopējamas, klients prasa no pārdevēja augstas zināšanas.

B2B pārdošana mūsdienu tirgū ir noteiktas iezīmes.

B2B pārdošana tiek dalīta pēc jūsu pārdotā produkta veida:

1. Preču izpārdošana*** Tirgotājs (vairumtirdzniecība) vai izplatītājs (partneru tīkls) pārdošana. Piegādātāja firma piegādā preces uzņēmumam, kas darbojas kā starpnieks un tālāk pārdod gala patērētājam ***Pārdošanas procesā vienmēr notiek sarežģītu sarunu posmi ar iepirkumu centru. Jo dārgāka un/vai sarežģītāka prece, jo ilgāks ir pārdošanas process un jo vairāk cilvēku iesaistās pirkšanas procesā.///
2. Preču izpārdošana*** Tā ir kompleksu produktu, bieži kompleksu risinājumu pārdošana (produkts + ieviešana + pakalpojums). Rūpniecības, būvniecības tirgu pārdošana ar ilgu darījumu ciklu un sarežģītu sarunu procesu.///
3. pakalpojumu pārdošana*** Dažādu pakalpojumu pārdošana - grāmatvedība, koučings, inženierija - jebkuri pakalpojumi korporatīvā klienta tiešam patēriņam.

B2B pārdošana ir milzīgs tirgus segments, sākot no ražošanas līdz mazumtirdzniecībai. B2B strādājošo uzņēmumu pārdošanas apjomi ir atkarīgi no daudziem faktoriem: no preces, ko tas pārdod, tirgus pieprasījuma, uzņēmuma lieluma, tā darbības perioda tirgū.

Vai uzņēmums var pārdot gan B2B, gan B2C vienlaikus?

Var būt. Piemēram, mākoņdatošanas dokumentu glabāšanas uzņēmums Dropbox apkalpo gan uzņēmumus, gan privātpersonas. Bankas pārdod savus pakalpojumus privātpersonām un uzņēmumiem.

B2B PĀRDOŠANA: VEIDI

B2B pārdošana ir sadalīta veidos.

PĒC GRŪTĪBAS

B2B pārdošana notiek darījumu un padomdevēja(eksperti):

AT darījumu B2Pārdošanā klients nāk pēc produkta, izprotot savas vajadzības. Darījumu cikls šajās pārdošanās ir īss, pārdevēja loma minimāla.

AT padomdevēja B2 Pārdošanā klientam ir grūti pašam saprast preci, un viņam ir vajadzīgas pārdevēja zināšanas.

Līdz ar moderno inovatīvo tehnoloģiju parādīšanos arvien vairāk B2B pārdošanas kļūst par ekspertiem. Pārdevēja galvenā prasme ir spēja atklāt ne tikai esošās problēmas un klienta vajadzības, bet arī potenciāls, t.i. tiem, kas var rasties nākotnē.

Lai slēgtu vairāk darījumu sarežģītā B2B pārdošanā, jums ir jāsaprot jūsu produkta vērtība klientam un kā tas var palielināt viņa biznesa efektivitāti.

PĒC TIRDZNIECĪBAS KANĀLIEM

B2B pārdošanu var iedalīt pārdošanas kanālos:

• Korporatīvā B2B tirdzniecība;***
• Dīleris (vairumtirdzniecība) B2B pārdošana;***
• Izplatītāja (partnerības) tirdzniecība;***
• Mazumtirdzniecība B2B tirdzniecība (preču piegāde mazumtirdzniecības ķēdēm-mazumtirgotājiem).

PĒC NOZARES

B2B pārdošanu var sadalīt pa nozarēm:

• B2B tirdzniecība industriālajā tirgū: šeit ir ilgstoša aprīkojuma un to rezerves daļu ekspertu tirdzniecība;***
• IT risinājumu pārdošana В2В: kompleksā pārdošana "produkts + ieviešana": dažādas sarežģītības programmatūras produktu pārdošana (CRM, ERP utt.).

B2B TIRDZNIECĪBA: 3 PARAMETRI, KAS IETEKMĒ PĀRDOŠANU

Ir trīs parametri, kas spēcīgi ietekmē B2B pārdošanu. Tas ir:

1. nozare, kurā darbojas B2B uzņēmums;***
2. produkts, ko viņa pārdod;***
3. pārdošanas kanāli, caur kuriem uzņēmums piegādā produktu tirgū.

B2B PĀRDOŠANAS NOZARES

Nozare vai tirgus niša, kurā uzņēmums veic B2B pārdošanu, nosaka tā pievilcību ilgtermiņa peļņas iespējas. Ne visas nozares ir rentablas.

Ir nozares, kas aug un attīstās, un tajās B2B pārdošana nesīs lielu peļņu. Ir nozares, kurās konkurence ir ļoti augsta, un tajās ir jāveido spēcīga USP produktam vai spēcīga konkurences priekšrocība uzņēmumam.

Attīstoties B2B tirdzniecībai, uzņēmumam ir jāizvēlas šāda konkurētspējīga stratēģija. kas ļaus jums veikt B2B pārdošanu labāk nekā nozares konkurenti. Lai to izdarītu, pēc M. Portera veiktās 5 spēku analīzes ir jāizpēta nozarē esošie draudi un ietekmes, jāveic pārdošanas sistēmas audits un SVID analīze.

PRODUKTU B2B PĀRDOŠANA

B2B pārdošanā produkts var būt atšķirīgs. Tas var būt produkts, dažādas sarežģītības pakalpojumi vai sarežģīti integrēti risinājumi, kuros prece pircējam ir jāpilnveido, jāievieš pircēja ražošanā un/vai atbalsts (pēcpārdošanas serviss).

Produkts tiek piegādāts vairumtirdzniecībā un B2B tirdzniecībā. Integrētie risinājumi tiek realizēti IT nozarē un industriālajos tirgos (komplekso iekārtu tirgus, rezerves daļu piegāde ražošanas uzņēmumiem).

B2B PĀRDOŠANAS KANĀLI

B2B pārdošanas kanāls nosaka veidu, kā uzņēmums piegādā savu produktu tirgū. Ir četri pārdošanas kanālu veidi

1. korporatīvs: uzņēmums pārdod preci (preci, pakalpojumu vai risinājumu) uzņēmumam, kas to izmanto savā ražošanā;***
2. tirgotājs (vairumtirdzniecība): uzņēmums pārdod savu preci vairumā firmām, kuras pēc tam ar savu dažāda veida uzcenojumu to pārdod tālāk klientiem;***
3. izplatīšana: uzņēmums pārdod preces ierobežotam partnerfirmu skaitam, kuras pēc tam veic tās izplatīšanu (izplatīšanu) atvēlētajā teritorijā;***
4. mazumtirdzniecība: Uzņēmums pārdod preces mazumtirdzniecības ķēdēm.

Nozare, produkts un pārdošanas kanāls nosaka B2B pārdošanas stratēģiju, paņēmienus un metodes.

B2B PĀRDOŠANA: MODERNĀS TENDENCES

B2B pārdošana pēdējos gados ir daudz mainījusies. B2B pārdošanas stratēģijas, kas agrāk darbojās, vairs nav efektīvas.

Kas ir mainījies B2B pārdošanā?

1. Pārdošana kļuva grūtāka

Iepriekš uzņēmums meklēja piegādātājus, izpētīja iespējas un izvēlējās pārdevēju, pamatojoties uz labāko risinājumu, ko piedāvājis pārdevējs. B2B pārdošanas process bija salīdzinoši vienkāršs: mārketings bija atbildīgs par USP un produktu iepakojumu, vadītāji piesaistīja klientus un vadīja tos pa pārdošanas piltuvi. Pārdošana bija paredzama.

Mūsdienās B2B pārdošana ir kļuvusi daudz grūtāka. Klienti daudz ko dara paši pirms tam tikšanās ar pārdevēju: meklēt veidus, kā atrisināt savas problēmas, atrast risinājumu, pašiem veikt pētījumus tiešsaistē, meklēt ieteikumus, vākt informāciju, izpētīt piegādātāju uzņēmumu pārskatus internetā, pētīt analīzi un pārskatus, lai izdarītu pareizo. lēmumu.

Sakarā ar informācijas pieejamību šodien B2B pārdošanā, pircējs iet līdz 60-70% lēmumu pieņemšanas procesā, pat nesazinoties ar pārdevēju.

Lai ietekmētu klienta lēmumu, pārdevējam šodien ir jāsaprot kā klients pieņem lēmumu. Lai to izdarītu, ir svarīgi izprast pircēja darbības viņa pirkšanas ciklā.

Šodien B2B pārdošanā, pieņemot lēmumu, pircējs 60-70% darbību veic pats, nesazinoties ar pārdevēju.

2. Klienti mazāk uzticas pārdevējiem

Saskaņā ar ziņojumu Forrester, 59% pircēji labprātāk paši meklē informāciju internetā, jo pārdevējs uzliek preci, nevis palīdz atrisināt problēmu. 57% atzina, ka viņi labprātāk pirktu no pārdevēja, kurš " nemēģinot izdarīt spiedienu».

3. Darījuma cikls palielināts

B2B pārdošanas klients šodien tērē vairāk laiks pieņemt lēmumu par pirkumu. Vidējā B2B pārdošanas cikla ilgums ir palielinājies par 22% pēdējo piecu gadu laikā.

Tam ir divi iemesli: pirmais ir tas, ka šodien vairāk cilvēku ir iesaistīti pirkuma lēmuma pieņemšanas procesā, un otrs ir tas, ka tirgū ir vairāk informācijas, ko pircēji izmanto lēmumu pieņemšanai.

Darījumu cikla garuma palielināšana nozīmē, ka šodien ir jāsāk pēc iespējas vairāk attīstīt klientu pirms tam un uzlabot visa pārdošanas procesa efektivitāti.

B2B pārdošanas rezultāts šodien ir atkarīgs no tā, vai pārdevēji izpilda divus nosacījumus:

1. nodrošināt klientiem kvalitatīvu saturu par produkta priekšrocībām un priekšrocībām;***
2. uzlabot visa pārdošanas procesa efektivitāti.

B2B PĀRDOŠANA: BIZNESA PROCESS

B2B pārdošanas process sastāv no 4 posmi: svina paaudze ( Svina paaudze) - svina meklēšana, svina sasilšana ( Svina attīstība), potenciālā pirkuma reklāmguvums ( Potenciālā pirkuma pārvēršana) - slēgšana noved pie darījuma, ( klienta izpilde) - saistību izpilde pret klientu, grāmatvedība ( Kontu pārvaldība) - klientu atbalsts un attīstība.

B2B pārdošana: pārdošanas biznesa process

Darbības katrā B2B pārdošanas procesa posmā katram uzņēmumam būs atšķirīgas. Standarta posmi ir sekojoši: kvalifikācija, vajadzību izvērtēšana, prezentācija, komercpiedāvājuma sagatavošana, tā apstiprināšana, līguma slēgšana, naudas saņemšana.

B2B pārdošanas procesa efektivitāte ir atkarīga no pārdošanas nodaļas struktūras, pārdošanas vadītāju apmācības, darbinieku motivācijas sistēmas un vadības kvalitātes.

Kā uzlabot pārdošanas procesa efektivitāti?

Pārdošanas procesa vadība ir darbību kopums pārdošanas nodaļas vadīšanai. Katram B2B pārdošanas posmam ir nepieciešami savi darbības rādītāji, specifiski paņēmieni darbam ar klientu. Pārdošanas nodaļas struktūra ir veidota stingri pārdošanas procesam.

B2B PĀRDOŠANA: PĀRDOŠANAS TEHNIKA

B2B pārdošanas galvenā iezīme ir tāda, ka jāpārdod nevis vienam darbiniekam, bet gan lēmumu pieņēmēju grupai (DMP).

Pārdošanas mērķis ir informēt pirkuma lēmumu pieņēmējus par produkta vērtību un to, kā produkts rada pievienoto vērtību potenciālā pircēja biznesam.

Pārdevēja soļi un darbības, ar kurām viņš sasniedz šo mērķi, ir pārdošanas stratēģija korporatīvais klients.

Sarežģītā B2B pārdošanā ar darījumu cikliem, kas pārsniedz 2 nedēļas, ir šādas metodes darbam ar klientu:

VĒRTĪBA

Vienmēr nododiet pircējam sava produkta vērtību: prezentējiet nevis sava produkta īpašības, bet gan priekšrocības, ko klients saņem pēc jūsu produkta iegādes un ieviešanas.

SPIN PĀRDOŠANAS STRATĒĢIJA

Izstrādāt stratēģiju darbam ar klientu katram mērķa segmentam, izmantojot SPIN pārdošanas tehnoloģiju.

Izpētīt klienta biznesu, tā iespējamās problēmas un vajadzības dažādos līmeņos. Attīstiet un veidojiet klienta vajadzību sadarboties ar jums.

Izpētīt klienta izvēles kritērijus, ietekmēt tos tā, lai izceltos uz konkurentiem.

IZGRIEŠANAS JAUTĀJUMI UN PĀRDOŠANAS RISINĀJUMI

Veidojiet dialogu ar klientu, izmantojot SPIN jautājumus. Neuzlādējiet klientu ar garu monologu, uzdodiet pareizos jautājumus, lai klients pārdod jūsu preci sev.

Pārdevējs nav prece, bet risinājums.

PIRKT CIKLU

Uzziniet, kā klients pieņem pirkuma lēmumu. Iepazīstieties ar SPIN pirkšanas ciklu, lai paliktu priekšā klientam un noslēgtu katru darījumu.

AUKSTI ZVANI

B2B tirdzniecībā neierobežojiet sevi ar potenciālo pirkumu ģenerēšanu jaunos veidos, izmantojot galvenās lapas un tiešo reklāmu.

Izmantojiet aukstos zvanus kā efektīvu metodi tiešai saziņai ar lēmumu pieņēmējiem un lēmumu pieņēmējiem.

Jūs esat uzzinājis, kas ir B2B pārdošana, mūsdienu B2B pārdošanas klasifikāciju, B2B pārdošanas procesa posmus un pārdošanas metodes B2B tirgiem. Izmantojiet šo informāciju, lai izveidotu B2B pārdošanas sistēmu savam uzņēmumam.

Sveiki, dārgie emuāra vietnes lasītāji. Varu derēt, ka esat dzirdējuši par terminu B2B tirdzniecība un pat redzējuši sludinājumus, kas meklē šīs jomas profesionāļus ar diezgan iespaidīgām algām.

Tomēr ne visi apzinās, kas vēl slēpjas aiz šiem trim simboliem.

Šodien es mēģināšu aizpildīt šo robu jūsu zināšanās, vienkāršos vārdos paskaidrot, kas ir B2B, un atbildēt uz dažiem saistītiem jautājumiem.

B2B - kas tas ir?

Saīsinājums B2B ir saīsinājums no frāzes business to business, kas ir tulkots no angļu valodas. nozīmē bizness biznesam.

deuce B2B saīsinājums tiek izmantots īsumam kā angļu valodas vārdi divi(divi) un uz(šajā gadījumā - par) līdzskaņu. Lielbritānijā neformālā sarakstē bieži izmanto līdzīgu gājienu: piemēram, gr8 un 2u ir saīsinājumi frāzēm lieliski un jums.

Termins B2B attiecas uz preču un pakalpojumu pārdošanu. uzņēmumu un organizāciju vajadzībām(korporatīvā pārdošana). Vienkāršiem vārdiem sakot, šajā gadījumā cilvēki nepērk savām vajadzībām, bet gan ar mērķi to izmantot attīstībai.

Piemēram, ja uzņēmums piegādā apģērbu ražošanas iekārtas uzņēmumam, kas ražo apģērbu vēlākai pārdošanai, tad šajā gadījumā tas nodarbojas ar B2B tirdzniecību.

Kā B2B atšķiras no B2C un B2G

Papildus B2B mārketinga speciālisti izšķir vēl divus pārdošanas veidus:

B2C segmentā preču un pakalpojumu pārdošana tiek veikta tieši privātpersonām (gala klientiem), savukārt B2G segmentā pirkumi tiek veikti valsts organizāciju vajadzībām.

Kā noteikt, ka uzņēmums pieder B2B segmentam

Lai noteiktu, vai jūsu uzņēmums pieder B2B sektoram, ieteicams veikt tā darbības analīzi. Šeit galvenie kritēriji jāvadās pēc:

1. klienta iegādātā produkcija tiek izmantota kā izejviela citu preču ražošanai;
2. sniegtie pakalpojumi (piemēram, transportēšana, programmatūras uzstādīšana un jebkuri citi) ir pircēja paša izstrādājumu ražošanas procesa neatņemama sastāvdaļa;
3. Jūsu pārdotā produkcija garantē normālu klienta biznesa darbību (piemēram, uzņēmums pērk no Jums SIM kartes darbinieku darbam);
4. iegādātās preces ir ražošanas līdzekļi.

Ja uzņēmums atbilst vismaz vienam no iepriekš minētajiem punktiem, tad jūs strādājat B2B pārdošanas jomā.

Vai uzņēmums var strādāt B2B, B2C un B2G

Lielākā daļa uzņēmumu koncentrējas tikai uz vienu segmentu, vai tas būtu B2B vai citi, jo pārdošanas tehnoloģija šajos gadījumos ievērojami atšķiras. Bet dažreiz ir izņēmumi.

Ņemsim kā piemēru A4 papīra ražotāju. Ja ar uzņēmumu sazinās persona, kas pērk preces personīgai lietošanai, tad šajā gadījumā tiek veikta B2C izpārdošana.

Tomēr tajā pašā laikā papīru var iegādāties uzņēmums korporatīvām vajadzībām un pat pilnvarota persona valsts iestāžu darbam, kas jau attiecas uz B2B un B2G segmentiem.

Kā redzat, viens bizness vienlaikus var būt divu vai trīs tirgu produkts.

Kādam jābūt B2B speciālistam

Jebkuram pārdošanas vadītājam jāspēj piedāvāt produktu vai pakalpojumu labvēlīgā gaismā, lai pēc iespējas vairāk patērētāju vēlētos izmantot piedāvājumu. Taču B2B pakalpojumu sniegšana klientiem ir nedaudz specifiska darbības joma, kurai ir savas īpatnības.

Pārdošanas menedžeris B2B zonā vajadzētu:

1. piemīt vispārīga pārdevēja prasmes un pielietot savas zināšanas praksē;
2. būt labam psihologam, jo ​​juridiskām personām ir daudz grūtāk atrast pieeju nekā privātpersonām;
3. pārzināt klientiem piedāvāto preču un pakalpojumu īpašības dziļāk, nekā tas ir nepieciešams mazumtirdzniecībai.

Korporatīvā tirdzniecība nevar aprobežoties ar aukstiem zvaniem, prezentācijām un komerciāliem piedāvājumiem. Šeit vadītājam ir jāanalizē sava rīcība, jāpārdomā katrs solis un iepriekš jāparedz iespējamās sekas.

B2B pārdošanā ir ārkārtīgi svarīgi būt kompetentam stratēģim.

Kā pārdot korporatīvajiem klientiem

Preču vai pakalpojumu pārdošana korporatīvajiem klientiem ir diezgan grūts uzdevums. Tas sastāv no šādām darbībām:

Kā reklamēt B2B pakalpojumus internetā

Bils Geitss reiz teica ļoti gudru frāzi: "Ja jūsu bizness nav internetā, tad jūs neesat bizness."

Tā kā mūsdienu pasaulē ir ļoti daudz uzņēmumu, kas sniedz līdzīgus pakalpojumus, tas ir jāizmanto visus iespējamos kanālus lai neatpaliktu tālu aiz konkurentiem.

Šeit ir norādīti galvenie veidi, kā reklamēt B2B internetā:

1. - popularizēt vietni meklēšanas rezultātos un palielināt pastāvīgo klientu auditoriju;
2. E-pasta biļeteni- tie ir jāorganizē saprātīgi, atņemot potenciālajiem klientiem surogātpastu un sniedzot tikai atbilstošu un noderīgu informāciju;
3. SMM- veicināt uzņēmējdarbību sociālajos tīklos (lai gan tas nav īpaši aktuāli B2B sektoram, jo ​​uzņēmumi reti meklē sev interesējošos produktus vai pakalpojumus Facebook vai Instagram);
4. izstādes un konferences kur var nodibināt noderīgus kontaktus un atrast pastāvīgus korporatīvos klientus;
5. , kas atbilst tam, ko lietotājs meklē;
6. tiešā pārdošana.

atklājumiem

Tas arī viss, dārgie draugi. Mēģināju vienkāršos vārdos pastāstīt par B2B pārdošanu, kas tas ir, un iezīmēju galvenos kritērijus, kuriem jāatbilst šīs jomas speciālistam.

Ceru, ka pēc raksta izlasīšanas jums neradīsies papildu jautājumi. Un, ja joprojām ir nesaprotami brīži, nevilcinieties jautāt komentāros, kur citi lasītāji labprāt jums palīdzēs.

Veiksmi tev! Uz drīzu tikšanos emuāra lapu vietnē

Jūs varētu interesēt

Kas ir CRM sistēmas Reklāmguvums - kas tas ir un tā veidi (pārdošanas pārvēršana, valsts parāds, nozare) Kas ir SMM veicināšana un kas ir SMM vadītājs Kas ir piedāvājums un kā to pareizi izveidot Kas ir potenciālie pirkumi un potenciālo pirkumu ģenerēšana
Nekustamo īpašumu mākleris (mākleris) - kas tas ir, kāpēc tas ir vajadzīgs un kas ir iekļauts tā pakalpojumos Kas ir akreditīvs (pērkot nekustamo īpašumu un citus darījumus) Kas ir iegāde, kā aktivizēt pakalpojumu un kāda ir tā komisija Ražošanas izmaksas - kas tas ir, aprēķina formula un veidi Gatavā biznesa iegāde: priekšrocības un trūkumi Kas ir overdrafts un kā to pareizi izmantot