Vjerovatno ste čitali oglase na internetu i štampanim medijima da "odjel prodaje jedne poznate kompanije sa podružnicama u svim većim gradovima traži B2B stručnjaka sa najmanje 1 godinom iskustva". Poslodavac obećava visoku platu. Ispostavilo se da je menadžer sa iskustvom u B2B-u vrijedna figura. Ali šta znači ova misteriozna skraćenica? Koje su karakteristike ovog poslovnog područja? Zašto su firme koje se bave ovom vrstom delatnosti spremne da angažuju samo iskusnog stručnjaka – ali i da ponude veoma atraktivnu platu?

Definicija pojma

Poznavanje onoga što se podrazumijeva pod kratkoročnim B2B korisno je barem za opći razvoj. A ljudi koji će se baviti biznisom samo treba da imaju ideju o ovom fenomenu.

Skraćenica B2B (čitaj - "bi to bi") označava "business to business", što se sa engleskog može prevesti kao "business to business".

U ovom segmentu posluju samo preduzeća i organizacije. Kupovinom određenog proizvoda klijent ga može koristiti za proizvodnju, prodaju usluga stanovništvu ili za zadovoljavanje vlastitih potreba.

Postoji li veza između B2B sektora i korporativne prodaje? - svakako postoji. Ove djelatnosti su vrlo slične i daleko je od uvijek moguće razlikovati jasne razlike među njima.

B2B aktivnost ima svoje specifičnosti i podrazumeva upotrebu posebne metodologije u pripremi marketinških operacija, kao iu pregovorima. Poslodavac postavlja visoke zahtjeve prema potencijalnim zaposlenima koji se prijavljuju na slobodna radna mjesta u odjelu prodaje.

Kako utvrditi da li kompanija pripada B2B

Ako sumnjate u to, pokušajte samostalno analizirati aktivnosti vaše kompanije. Razmislite da li vaše poslovanje ispunjava barem jednu od sljedećih tačaka:

• kupac koristi kupljene proizvode kao sirovinu;
• kupljeni proizvod (ambalaža, oprema, kancelarijski materijal, transportna oprema) je sredstvo proizvodnje za klijenta;
• usluge koje pružate (konsalting, transport, instalacija softvera, zapošljavanje) klijent koristi u procesu proizvodnje vlastitih proizvoda;
• Vaš proizvod (građevinski materijal i namještaj, komunikacijske usluge, električna energija) osigurava normalno funkcionisanje poslovanja klijenta.

Ako je takvo podudaranje moguće za barem jednu stavku, onda vaša kompanija zaista radi u B2B segmentu.

Mediji i B2B

B2B tržište je fokusirano na profesionalce. Ako je riječ o medijima, onda će se profesionalnim proizvodom smatrati publikacije koje sadrže informacije potrebne određenim stručnjacima za uspješno obavljanje svojih funkcija. To uključuje časopise o računovodstvu, menadžmentu, logistici, kao i publikacije posvećene građevinarstvu ili medicini. Njihova ciljna publika su predstavnici određene profesije.

Usluge i B2B

Manje-više smo sredili robu potrebnu za poslovanje. Ali, po pravilu, potrebe preduzeća se ne iscrpljuju samo robom. Potrebne su mu pravne, transportne, medicinske, usluge osiguranja, čišćenja, kao i pomoć poslovnih trenera, konsultanata i drugih stručnjaka. Često su usluge koje se pružaju preduzeću sezonske prirode (čišćenje teritorije od leda i snijega, sadnja drveća, priprema travnjaka).

Uslovi za B2B menadžera prodaje

Mnogi ljudi znaju da je glavni "čip" uspješnog trgovca sposobnost prodaje bilo kojeg proizvoda. Poznato je i to da rođeni lider uvijek ostaje lider i može organizirati rad tima u svim uslovima. Ali, opet, specifičnosti B2B-a čine svoja prilagođavanja.

Pružanje usluga pravnim licima je posebna oblast djelatnosti. Od menadžera koji radi u njemu se očekuju posebne vještine i iskustvo. Kompetentni B2B prodavac je osoba koja:

• posjeduje „kvalifikaciju“ prodavača generaliste, odnosno uspješno primjenjuje znanja iz oblasti tehnologije i psihologije prodaje;
• savršeno poznaje karakteristike proizvoda koje nudi kupcima, te pokazuje sposobnost asimilacije novog materijala.

Korporativni segment omogućava duži ciklus prodaje. U takvoj situaciji, menadžer se ne može izvući sa nekoliko "tromih gestova" (, i priprema prezentacija). Naprotiv, sve vrijeme mora biti u dobroj formi, pažljivo analizirati svoje postupke, razmišljati o daljim koracima i njihovim mogućim posljedicama. B2B menadžer je strateg.

Upravljanje ljudskim resursima

Ključni faktor uspješne prodaje je vješto upravljanje osobljem. B2B sektor je prilično neobičan. Motivacijske tehnike posuđene iz drugih područja poslovanja ovdje možda jednostavno neće raditi.

Dobar primjer je situacija sa hladnim pozivima. Menadžer B2B firme ne obraća toliko pažnje na njih kao njegov „brat“ iz FMCG kompanije, jer na B2B tržištu nema toliko igrača. Broj hladnih poziva od strane menadžera ne utiče na visinu njegove naknade. A to znači da u oblasti B2B-a morate primijeniti potpuno drugačiji sistem motivacije i ohrabrenja.

B2B je pružanje roba i usluga preduzećima. Rad u ovoj oblasti zahtijeva specifično iskustvo, vještine strateškog planiranja i organizacije prodaje.

Skraćenica B2C (od business-to-consumer) odnosi se na komercijalni odnos između organizacije prodavca i krajnjeg kupca, koji je po pravilu fizičko lice.

B2G (business to Government) ili B2G marketing se shvata kao sistem odnosa između komercijalnih organizacija i države.

* Izračuni koriste prosječne podatke za Rusiju

Danas se b2b usluge aktivno koriste u poslovnoj praksi. Sve poslovne usluge će biti isplative ako su zaista potrebne. Razumijemo šta se traži na tržištu.

Skraćenica "b2b" je komercijalna aktivnost u kojoj obje strane predstavljaju posao. Jedan od njih je dobavljač robe ili usluga, a drugi je kupac. Posebnost odnosa između učesnika b2b tržišta leži u rješavanju njihovog zajedničkog zadatka: zaraditi po nižoj cijeni. Poslovna ideja je da se pomogne aktivnostima kompanije, odnosno da se reše njeni problemi. U b2b shemi potrošač je korporativna osoba čiji su problemi globalniji i zahtijevaju poseban pristup.

B2b tržište je relativno nov pravac za Rusiju, koji se posljednjih godina dinamično razvija. Prvo, kriza je natjerala mnoge kompanije da odustanu od dijela svojih stalno zaposlenih radnika. Kompanije su došle do zaključka da je mnogo isplativije da određene funkcije eksternalizuju. Drugo, u svjetlu rasta poduzetničke aktivnosti, poslovne usluge su postale traženije i popularnije. Treće, kompanije su shvatile da je isplativije delegirati neke funkcije stručnjacima treće strane. Zahvaljujući tome, poslovno-poslovno tržište raste: finansijski i strukturno. Svake godine postoje novi proizvodi i usluge. Dakle, za poduzetnika koji želi ući na tržište poslovnih usluga otvaraju se ogromne mogućnosti.

Da biste implementirali poslovne ideje u b2b sferu, morate jasno razumjeti njegove karakteristike.

Prepoznatljive karakteristike b2b:

mali broj kupaca;

visoka cijena jedne kupovine, što osigurava dobar profit;

najčešće potrošači razumiju proizvod (uslugu) koji kupuju;

potrošač ima racionalne motive za kupovinu;

korištenje tehnika direktne prodaje;

konačna cijena robe za svakog konkretnog kupca se utvrđuje u procesu pregovora;

izgradnju dugoročnih odnosa poverenja između dobavljača i kupaca.

Zašto vrijedi razmotriti poslovne ideje u oblasti b2b?

1. Kriza je vrijeme za b2b. Tokom krize, posao počinje da štedi, još pažljivije traži efikasne tehnologije i pouzdane izvođače. Dakle, morate razmišljati o problemu poslovanja - i ponuditi im uslugu koja će biti rješenje.

2. Niska početna investicija. Mnogi b2b modeli se mogu implementirati sa malo ili bez kapitala.

3. Nema troškova marketinga i reklamiranja. Specifičnost b2b segmenta je da ne možete promovirati svoje usluge standardnim metodama oglašavanja. Ovdje je potrebno uputiti prijedlog konkretnim ljudima – onima koji donose odluke. Stoga je u b2b segmentu mehanizam prodaje drugačiji i više ovisi o profesionalnosti poduzetnika nego o budžetu za oglašavanje.

4. "Usmena predaja" pri maksimalnoj jačini zvuka. Najefikasniji marketing u ovoj oblasti je preporuka vaših kupaca. U poslovnom okruženju, profesionalci međusobno komuniciraju i često pitaju kolege za preporuke. A ako dobro radite svoj posao, imate priliku da dobijete nove narudžbe po preporuci starih kupaca.

5. Ima vremena za razmišljanje. Proces pregovora i dogovaranja odluka je vremenski razvučen. Ovo daje preduzetniku priliku da se restrukturira, razvije individualni pristup klijentu i osluškuje želje potencijalnog kupca.

6. Fokusirajte se na kvalitetu. Posebnost aktivnosti u b2b segmentu je da kompanija ne opslužuje toliko klijenata. Nekima je dovoljno imati 2-3 stalne mušterije kako bi uspješno zaradili. Manje kupaca - više mogućnosti da se obrati pažnja na kvalitet usluga.

Poslovna ideja 1. Agencija za zapošljavanje

ulaganja: od 10 hiljada rubalja

Svaka kompanija je zainteresovana za pronalaženje dobrih stručnjaka. Sa razvojem ruskog tržišta rada, potražnja za uslugama zapošljavanja raste. Danas se gotovo sve kompanije koje traže zaposlene obraćaju agencijama za zapošljavanje. Zadatak kadrovskih službenika je da odaberu kandidata prema navedenim zahtjevima.

Da bi agencija radila potrebno je imati veliku bazu klijenata i veze. Probleme morate brzo rješavati, inače postoji rizik da će klijent napustiti konkurenta. Ali najteža stvar u praksi nije ovo. Glavni problem agencija za zapošljavanje je pronaći klijente.

Prednost ovog posla je mogućnost pokretanja uz minimalna ulaganja i samostalno. U početku, sve što vam treba je telefon sa pristupom internetu. Možete saznati više o otvaranju agencije za zapošljavanje.

Poslovna ideja 2. Konsultantska firma

ulaganja: 300 hiljada rubalja

Konsultantske usluge su prilično specifične. Vaš zadatak je pomoći klijentu da postigne željeni rezultat u toku svojih komercijalnih aktivnosti. Asistencija se sastoji od stručnih savjeta i praktične pomoći u radu klijenta. Ovaj pravac se aktivno razvijao posljednjih godina. A razlog je taj što su svi počeli prelaziti na outsourcing.

Konsultantska kuća može pružati usluge u različitim oblastima. Najtraženiji su: menadžment, kredit, pravni konsalting, kao i konsalting računovodstva, informacionih tehnologija i malih preduzeća. U startu možete otvoriti kompaniju uskog fokusa, a razvojem poslovanja proširiti se na razmjere diversifikovane kompanije. Za otvaranje punopravne konsultantske firme bit će potrebna ulaganja od 300 hiljada rubalja.

Poslovna ideja 3. Kurirska služba

ulaganja: 30 hiljada rubalja

Ukoliko imate sopstveni prevoz, onda možete izvršiti kurirsku dostavu. Ideja je atraktivna jer zahtijeva minimalno ulaganje i garantuje dobru zaradu. Mnogim kompanijama su potrebne kurirske usluge. Aktivna internet trgovina, korporativna pošta i upravljanje dokumentima - sve to čini uslugu dostave nezamjenjivim pomoćnikom u poslovanju. Inače, usluge dostave su jedna od najpopularnijih oblasti koje se angažuju na vanjskim izvršiteljima. Uvijek ima puno kupaca - glavna stvar je dobiti ove narudžbe.

Za uspješan početak dovoljno je pronaći 2-3 ozbiljna klijenta za stalnu saradnju. Gdje tražiti klijente? Na sajtu sa slobodnim radnim mestima ili na posebnim servisima (Dostavista i YouDo) koji povezuju kurira i kupca. Kao što praksa pokazuje, kurirske usluge se isplate za nekoliko mjeseci. Zato je otvaranje kurirske službe isplativo i najvažnije perspektivno rješenje za poduzetnika.

Poslovna ideja 4. Coworking centar

ulaganja: 1 milion rubalja

S razvojem slobodnjaka i rada na daljinu, stručnjaci imaju problem sa radnim prostorom. Došli su do rješenja - otvoriti coworking centar. U suštini, ovo je velika kancelarija u kojoj se možete privremeno "naseliti" i raditi.

Za Rusiju je ovaj format još uvijek neobičan, ali se već pojavio u nekim gradovima zemlje. To vrijedi za velike gradove, gdje većina stručnjaka živi „na daljinu“.

Zarada coworking centra se sastoji od plaćanja vremena boravka posjetitelja ovdje. Ali možete dobiti dodatnu zaradu ako iznajmite besplatan prostor za tečajeve, majstorske tečajeve i tako dalje.

Dakle, ideja je obećavajuća, ali ima jedan nedostatak - cijenu. Da biste otvorili pristojan coworking centar, trebat će vam oko milion rubalja.

Poslovna ideja 5. Firma za čišćenje

ulaganja: od 750 hiljada rubalja

Mnoge kompanije već duže vrijeme koriste usluge čišćenja, napuštajući praksu stalnih čistača. Sada su službe čišćenja zadužene za čistoću komercijalnih objekata različite namjene.

Iskusni poduzetnici savjetuju pokretanje posla traženjem potencijalnog kupca. I tek onda za određeni objekat kupiti opremu i zaposliti osoblje. Gotovo sve kompanije prve narudžbe primaju putem ličnih veza - reklame su u ovom slučaju neefikasne. Drugi način je odabrati neku usku nišu, budući da se veliki kupci mogu dugo podijeliti među lidere na tržištu čišćenja.

Poslovna ideja 6. Privatna zaštitarska organizacija

ulaganja: 100 hiljada rubalja

Svakom preduzeću je potrebna zaštita svog poslovanja i imovine. Stoga potražnja za sigurnosnim uslugama stalno raste. Danas su aktivnosti privatnih sigurnosnih kompanija visoko plaćene i mogu donijeti pristojan profit. U prosjeku, profitabilnost sigurnosne agencije je 20-30%. Ali ako su zaposleni visoko kvalificirani da prate vrijedan teret i štite složene objekte, onda profitabilnost može doseći 100%!

Napominjemo da je za obavljanje sigurnosnih aktivnosti potrebno pribaviti licencu. Nije ga teško izdati, ali ovaj proces će potrajati.

Poslovna ideja 7. Usluge igre

ulaganja: 80 hiljada rubalja

Zanimljiva poslovna ideja za b2b usluge za one koji više vole da rade sami je držanje društvenih igara i igara na otvorenom za korporativne klijente. Ljudi koji organizuju takve događaje danas se nazivaju praktičarima igara. Uz stalnu klijentelu i dobar program, mogu zaraditi i do 300 hiljada rubalja mjesečno.

Iako su kompanije najprofitabilnija niša u praksi igara, možete se fokusirati i na obične stanovnike, jer je gamifikacija danas u trendu. Po pravilu, igrači ne moraju imati svoju kancelariju. Usluge se pružaju na licu mjesta - u uredima za korisnike, anti-kafeima, co-working prostorima i drugim javnim prostorima. Saznajte više o ovoj vrsti usluge

Poslovna ideja 8. Ugradnja sigurnosnih sistema

ulaganja: 300 hiljada rubalja

U nastavku teme zaštite imovine, postoji ideja da se organizuje posao za ugradnju sigurnosnih sistema. Svaki poslovni objekat - od kancelarije do skladišta - opremljen je sigurnosnim sistemima. Možete pružiti usluge montaže sigurnosnih sistema, kao i njihovo dalje održavanje. Najtraženija tehnička sredstva zaštite su: kamere za video nadzor, protivpožarni i protuprovalni alarmi. Za ovu aktivnost nije potrebna licenca.

Poslovna ideja 9. PR agencija

ulaganja: 400 hiljada rubalja

U savremenom svijetu usluge PR agencije su veoma tražene na tržištu. A s obzirom na to kako se tržište oglašavanja mijenja, PR stručnjaci postaju nezamjenjivi stručnjaci. Njihov rad uključuje savjetovanje, odabir i izradu odgovarajuće strategije oglašavanja, procjenu rizika itd.

Poslovna ideja PR agencije je jednostavna: okupiti stručnjake za oglašavanje, pronaći nekoliko velikih klijenata i ciljati ih. PR usluge nisu jeftine, pa barem 3 ozbiljna projekta mogu agenciji osigurati visok profit.

Poslovna ideja 10. SMM studio

ulaganja: od 0 hiljada rubalja

SMM je mlad fenomen u poslovanju koji uključuje promociju na društvenim mrežama. Postalo je rašireno otkako se posao pojavio na društvenim mrežama. Online promocija nije samo trend, već i potreba. Za efikasnu promociju na Internet stranicama, kompanije se obraćaju SMM studijima.

Usluga je vrlo relevantna, a kompetentan marketinški stručnjak na tome može stvoriti profitabilan posao. Možete početi s nultim budžetom - i sami početi tražiti kupce. A onda, u budućnosti, otvorite punopravni SMM studio, u kojem će raditi različiti stručnjaci.

Gotove ideje za vaš posao

Poslovna ideja 11. Aromatizacija prostora

ulaganja: od 30 hiljada rubalja

Reklamna industrija nastavlja da se razvija. Kompaniji su potrebni novi načini da privuku pažnju kupaca. Ovo uključuje marketing mirisa. Stručnjaci su dokazali da promišljen dizajn aroma stvara određenu atmosferu u kojoj se klijent počinje osjećati opušteno i ugodno i češće kupuje impulsivno. Osim toga, dizajn aroma može povećati samopouzdanje brenda.

Čak i početnik poduzetnik može otvoriti vlastiti posao u ovoj oblasti. Za kupovinu jednostavnog kompleta opreme bit će potrebna minimalna investicija. Ostaje da se pronađu klijenti. To mogu biti komercijalni objekti vezani za prodaju: trgovine, trgovački centri, uredi, hoteli i gostionice, kozmetički saloni i banje, banke, restorani i trgovine, fitnes i zabavni centri... Lista je prilično impresivna. A ako uzmemo u obzir rastuću popularnost aromamarketinga, možemo računati na proširenje kruga potencijalnih potrošača i povećanje profita.

Poslovna ideja 12. Fitodizajn

ulaganja: od 230 hiljada rubalja

Fitodizajn se naziva biznisom budućnosti. Ovo je prikladna opcija za one koji vole biljke i dizajn. U poslu će vam dobro doći znati koje biljke će se najbolje ukorijeniti, kako ih odabrati i kako se brinuti o njima. Uostalom, fitodizajn uključuje izradu konstrukcija od metalnih ili plastičnih profila, u koje se ugrađuju uske kutije sa živim sobnim biljkama. Rezultat je zeleni zid, koji obavlja ne samo dekorativnu funkciju, već i čisti zrak u prostoriji.

Glavni korporativni kupci ovakvih fitozida su trgovački centri, velike kompanije koje žele ukrasiti svoje urede, trgovine i ugostiteljske objekte itd.

Djelatnost u oblasti fitodizajna je dobra jer pored montažnih usluga uključuje i dodatne usluge. O fitozidu se mora stalno brinuti: pratiti zalijevanje, mijenjati biljke, ako je potrebno. Dakle, nakon što ste sklopili nekoliko ugovora, možete sebi osigurati posao. Možete saznati više o ovoj vrsti poslovanja.

Poslovna ideja 13. Izrada pečata i štambilja

ulaganja: 150 hiljada rubalja

Nove firme se otvaraju svaki dan - i svaka treba svoj pečat i razne pečate. Dakle, stvarna usluga za poslovanje je njihova proizvodnja. Takav posao možete organizirati kod kuće i uz minimalne troškove. U ovom članku možete pročitati o otvaranju takvog poslovanja za cijelo preduzeće.

Poslovna ideja 14. Copywriting agencija

ulaganja: od 0 rubalja

Svakom biznisu može biti potreban kompetentan tekst: za kreiranje kataloga s opisima proizvoda, objavljivanje povijesti kompanije na web stranici, korištenje u promociji itd. Sve ove zadatke najbolje je prepustiti autorima tekstova. Usluge pokrivaju širok spektar aktivnosti: SEO copywriting, landing pages, članci u online časopisima, održavanje grupa na društvenim mrežama... Možete početi samostalno raditi i vremenom proširiti svoje poslovanje.

Poslovna ideja 15. Tipografija

ulaganja: od 500 hiljada rubalja

Teško je zamisliti moderno poslovanje bez reklama. Nijedna promocija nije potpuna bez štampanih materijala. Za oglašavanje kompanije koriste ambalažu, kancelarijski materijal, suvenire sa svojim logom, kao i razne papirne opcije: vizit karte, letke, knjižice, postere, banere itd. Sve ove poslove obavljaju štamparije. Potražnja za štampanim proizvodima je sve veća i veća - a potreba za štampačima stalno raste.

Štamparski posao je tražen i profitabilan, ali glavni problem je velika konkurencija na tržištu. Kako ne biste izgorjeli, morat ćete aktivno tražiti kupce i nuditi povoljnije uslove saradnje.

Gotove ideje za vaš posao

Poslovna ideja 16. Izrada web stranica

ulaganja: od 0 rubalja

Ako ste dobri u programiranju i web dizajnu, možete zaraditi stvarajući web stranice i blogove za svoj posao. Za realizaciju ove ideje potreban vam je samo računar i vaše vještine. Nije teško otvoriti takav posao - ali je mnogo teže uspjeti u njemu. Tržište je prezasićeno takvim ponudama, pa se morate boriti za svog klijenta. Postavite oglase, smanjite cijenu, ponudite povoljne uslove i dodatne usluge. Možete početi s najjednostavnijim narudžbama. Često ljudi kojima su potrebne jednostavne stranice za posjetnice teže uštedi novca.

Počnite s malim, započnite stažiranje, izgradite bazu klijenata, povećajte svoj portfelj i postepeno razvijajte svoje poslovanje. Nakon nekoliko mjeseci prakse, možete potražiti ozbiljnu narudžbu za kreiranje i održavanje stranice. Kupovinom priključaka možete izgraditi ozbiljan posao - kompaniju za izradu i sveobuhvatnu promociju sajtova.

Koji su problemi i zamke ruskog b2b tržišta:

"Povratak". Nažalost, ilegalni način privlačenja kupaca vrlo je čest na domaćem b2b tržištu. Zbog toga mnoge kompanije koje posluju u ovom segmentu imaju problema u pronalaženju kupaca: ni visok kvalitet usluga ni atraktivna cijena ne mogu se boriti protiv ove šeme. Pokušaji da se pošteno dobije narudžba često završavaju u jednom od sljedećih scenarija: ili posao propadne, ili firme počnu prakticirati istu šemu.

Obmane.Često se na b2b tržištu falsifikuje dokumentacija (sertifikati, licence itd.). Takva obmana se može kombinovati sa drugim šemama prevare. Potrošači na b2b tržištu generalno su svjesni prevare, ali podnose status quo jer... (vraćamo se na gornju tačku).

Nedostatak industrijskih medija. Zapadno b2b tržište je informativno podržano od strane raznih industrijskih medija (periodične publikacije, internet portali, itd.). Sve su to platforme za oglašavanje, koje se odmah emituje ciljnoj publici. Rusko b2b tržište nema takvu podršku. Stoga poduzetnici moraju samostalno tražiti mogućnosti da pronađu svog kupca. Tačnije, trgovački časopisi izlaze u Rusiji, ali je malo vjerovatno da ih profesionalci shvataju ozbiljno. Jer sadržaj ne uliva povjerenje, što znači da će oglašavanje u takvim časopisima biti neučinkovito.

Kako pronaći b2b klijente:

Radio od usta do usta. Ovo je možda najefikasniji način za pronalaženje korporativnih klijenata. Ali da bi to funkcioniralo, morate pružiti kvalitetnu uslugu kako biste mogli biti preporučeni.

Ambasadori brendova- Ova metoda se pojavila nedavno, ali je već uspela da pokaže svoju efikasnost. Ambasadori brenda su ljudi koji istinski vole vašu kompaniju i voljni su drugima reći o njoj. Recenzije stvarnih ljudi uživo rade mnogo više od šablonskih reklamnih tekstova. Ambasadore možete pronaći među svojim klijentima ili partnerima.

Forumi i društvene mreže. Razna publika za biznismene, specijalizovani forumi - to su mesta na kojima "stanuje" vaša ciljna publika. Oglašavajte se na ovim internet resursima, pišite privatne poruke svojim potencijalnim kupcima.

Na događajima. Posjetite događaje koji uključuju vaše potencijalne klijente. To su konferencije, seminari, poslovni sastanci... U takvom okruženju mnogo je lakše stupiti u kontakt.

18460 ljudi danas studira ovaj posao.

Za 30 dana ovaj posao je bio zainteresovan za 834393 puta.

Postoji nekoliko modela prodaje u kojima preduzeće nudi svoje proizvode i usluge drugim učesnicima na tržištu. Najčešći B2C model je kada kompanija prodaje proizvode pojedincima, to može biti hrana, odjeća, auto dijelovi i još mnogo toga. Manje poznata, ali ne manje razvijena, je B2B (bi-to-bi) shema, koja je dizajnirana za nešto drugačije tržište, njen rad treba razumjeti detaljnije.

Gotovo sve kompanije koje počinju sa radom unaprijed biraju svoj profil djelatnosti. U toku pripreme postaje jasno šta je B2B i kako ova šema funkcioniše. Jednostavnim riječima, ono što je B2B - ovo je poduzetnički model čije dekodiranje zvuči kao posao za posao. U njemu proizvod ili uslugu nudi jedno pravno lice, a kupuje drugo.

B2B je složen, ali profitabilan sistem prodaje

Po tome se razlikuje od B2C i B2G - prodajnih sistema fokusiranih na drugog potrošača. U prvom slučaju, roba i usluge se nude običnim ljudima, odnosno kompanija posluje u maloprodajnom ili maloprodajnom segmentu.

Bitan! U B2G, saradnja se uspostavlja između biznisa i države, kada kompanija isporučuje svoju robu/usluge državnim agencijama pod uslovima strogog ugovora.

Dakle, s obzirom na B2C i B2G, šta je to i po čemu se B2B razlikuje od ovih sistema. Mogu se uočiti brojne razlike:

• Tip klijenta - u slučaju B2B, to su druge kompanije koje kupuju robu za preprodaju ili usluge neophodne za njihovu delatnost, u B2C - pojedinci, kojih je mnogo više, ali je prosečna provera potrošača niska.
• Obim prodaje - kada govorimo o B2B prodaji, često se misli na masovne kupovine, kada prodavac zaradi značajnu svotu od jedne narudžbe. U B2G, situacija je slična, ali postoji jasno ograničen prag ponude, iznad kojeg nema smisla nuditi. U slučaju B2C šeme, obim je znatno manji, zbog čega je potrebno povećati broj kupaca.
• Svrha kupovine - na B2C tržištu se kupuje proizvod kako bi se uživala u njegovoj potrošnji, B2B tržište je usmjereno na povećanje profita kompanije preuzimatelja.
• Načini komunikacije - u toku B2C prodaje komunikacija se putem oglašavanja odmah distribuira velikom broju potrošača. U ovom slučaju se gubi individualnost, ali se odziv povećava. Kod B2B segmenta ova šema je neefikasna, jer je potrebno uspostaviti odnose sa svakim potencijalnim klijentom, napraviti prezentaciju za njega i ubediti ga da kupi zbog prednosti proizvoda.
• Proces prodaje - u B2C segmentu konačni rezultat, odnosno prodaja zavisi od dobro sprovedene reklamne kampanje, svojstava proizvoda i kvaliteta usluge. To je ono što je naglašeno u oglašavanju i komunikaciji sa klijentom. BTB shema je malo drugačija, jer prodaja u njoj zavisi od vještina menadžera i kako će on predstaviti mogućnost povećanja profita za drugu kompaniju.

Posebno treba razmotriti B2G šemu, jer uspostavlja zvaničnu saradnju između pravnog lica i države. To znači da uspjeh u vidu sklapanja posla zavisi isključivo od povoljnih uslova i usklađenosti robe sa traženim kvalitetom.

Ugovor se po pravilu sklapa sa onim kompanijama koje će ponuditi najnižu cijenu i ujedno potvrditi odgovarajući kvalitet svojih proizvoda ili usluga.

Iz ovoga proizilazi da su karakteristike B2B prodajnog segmenta sljedeće:

• Profesionalnost kupca - da bi uvjerili drugu kompaniju da kupi uslugu, neće biti dovoljno reklamirati proizvod. Menadžeri moraju imati savršene prezentacijske vještine i razumjeti aktivnosti potencijalnog klijenta. Tek tada će ga moći uvjeriti u isplativost posla i sklopiti ugovor bez objašnjavanja b2b-u o čemu se radi.
• Odluku o kupovini ne donosi potrošač – u B2C segmentu kupac je ujedno i potrošač, u B2B prodajnom dijelu za nabavku je zadužen menadžer. To znači da donošenje odluka može trajati dugo, često se to dešava kolegijalno, uz učešće menadžmenta. Osim toga, kupci su orijentirani na tržište, znaju broj ponuda i stvarnu cijenu robe, posjeduju vještine cjenkanja.
• Praktično nema emotivnog faktora - s privatnim klijentom je sve jednostavno - kvalitetno oglašavanje proizvoda i kompetentan rad konsultanata dovoljni su da ga ubijede na kupovinu. U B2B segmentu situacija je drugačija, jer, pre svega, nema dovoljno emocija da utiče na potencijalnog partnera. Odluka se donosi što je moguće pažljivije, uzimajući u obzir sve prednosti i nedostatke proizvoda, kao i prednosti ugovora. Klijent zna šta je b2b i šta znači za transakciju, pa mu je važna samo trenutna korist.
• Velika konkurencija - u svakom slučaju, možete pronaći desetine analoga, jer je jedinstveni proizvod rijetkost. Ovo uzima u obzir upućivanje na prvu tačku, jer u nedostatku isplativih ponuda potencijalni klijent može pronaći potpuno drugačije rješenje koje zadovoljava njegove potrebe.
• Ljudski faktor - želeći da prodaju veliku količinu robe i ispune plan, menadžeri prodaje će kupcima omogućiti maksimalno moguće popuste. To neće značajno umanjiti njihovo zadovoljstvo, već će ustupci mnogo više uticati na profit kompanije.

Ciljna publika

Na osnovu činjenice da je B2B prodaja to što jeste, ciljna publika će biti pravna lica u vidu firmi, preduzeća, organizacija komercijalnog i nekomercijalnog karaktera. Odabir potencijalnih kupaca vrši se nakon proučavanja njihovih potreba i korelacije sa mogućnostima dobavljača.

Za kompaniju koja prodaje električnu opremu, ciljna publika su kompanije kojima je potrebna oprema.

Pažnja! Trebali biste se fokusirati na one koji planiraju kupnju u industrijskim razmjerima i trebaju stalno održavanje kupljene robe.

Dakle, transformatori se mogu ponuditi automobilskoj fabrici, koja će rado kupiti garancijsku podršku. Na kraju radnog veka biće mu moguće prodati novu seriju robe, eventualno uz popust, uzimajući u obzir povrat rabljene opreme. Na isti način se vrši studija i drugih potencijalnih kupaca, proučavaju se njihove aktivnosti i potrebe.

Za odabir kupaca postoje i posebne usluge, na primjer i2i2 (b2b) centar. Postavljene su poruke o nabavci preduzeća raznih veličina, odnosno tenderima. Svaki dobavljač može svoj prijedlog učitati u elektronski centar i ako se klijentu sviđa u smislu pogodnosti, biće potpisan ugovor. Upravo ta činjenica karakteriše B2B prodaju i daje do znanja šta je to.

Kako funkcioniše B2B prodaja

Kada se bavite B2B-om i razmatrate šta je to, važno je uzeti u obzir specifičnosti industrije kako biste pronašli klijente i zaključili poslove. Po pravilu, preduzeća kupuju ono što im omogućava da ostvare profit u budućnosti, to diktira model tržišne ekonomije. Poslovanje je zainteresovano da poveća svoju efikasnost, pa bi trebalo da obezbedite proizvod:

• brzo - to se može postići ubrzanjem proizvodnih procesa i skaliranjem kapaciteta;
• jeftino - kontinuirano unapređenje poslovnog modela će smanjiti cijenu zbog nižih troškova. Kao rezultat toga, konkurentnost prodavca će se povećati;
• velike količine sa fokusom na nova tržišta;
• visok kvalitet, koji uključuje kontrolu svakog proizvodnog procesa i nove tehnologije u njima.

Potencijalni partner mora biti uvjeren u prednosti saradnje i atraktivnost posla

Kada se proučava B2B prodaja, šta je to, pokazalo se da su fokusirani na dugoročnu saradnju. Prodavac se ne bi trebao oslanjati na pristup jednokratnoj prodaji, jer će mu koristi doći iz dugoročnog partnerstva. Za to je potreban kontakt povjerenja između obje strane, za koji se imenuju pojedinačni menadžeri, pa čak i odjeli.

B2B prodaja se zasniva na pragmatičnom pristupu, upoređuju se brojke, uslovi, razvija se pozicija koja je korisna za sve učesnike. Emocionalna komponenta je minimizirana, po čemu se poslovni segment razlikuje od B2C modela.

U nekim slučajevima, privatni i korporativni modeli prodaje se preklapaju. Na primjer, u bankarskom sektoru postoje privatni klijenti koji su dodijeljeni pojedinačnim menadžerima. Omogućuju im se razne vrste bonusa i individualne usluge, jer prihodi dobijeni od takvih kupaca mogu preklapati veleprodajni promet mnogih firmi.

Načini povećanja prodaje

Povećanje prodaje je važno za svaki poslovni format, a u slučaju B2B, čak i kada se zna šta je to, najteže je postići rezultat. Ali ako je rezultat pozitivan, tada će se profit značajno povećati. Za povećanje prometa možete koristiti brojne alate koji su fokusirani na proizvodne firme, ali su pogodni i za trgovinu:

• Razvijanje nove taktike koja se razlikuje od konkurencije - morate se izdvojiti od svojih vršnjaka kako biste dobili malo pažnje. To može biti pružanje gotovih rješenja koja donose zaradu od prvog dana, ili skup robe i informacija koji će poboljšati tok posla. Prijedlog mora riješiti konkretan problem klijenta. Na primjer, rezervacija hotela za zaposlenike kompanije omogućava vam da brzo riješite pitanje smještaja za poslovna putovanja bez dugog traženja. Stoga je ovakav sistem popularan među pravnim licima.
• Isključivanje braka - ako u seriji prodate robe nema nekvalitetnih artikala, povećava se šansa za ponovnu saradnju.
• Stalna dostupnost proizvoda u skladištima - malo je kompanija koje je spremno čekati na isporuke dugo vremena.
• Povećanje proizvodnje na postojećim kapacitetima.
• Povećanje pouzdanosti proizvoda uz smanjenje vremena isporuke narudžbe.
• Određivanje bonusa od viška dobiti menadžmentu.
• Fokusirajte se na dugoročnu saradnju.

Partner neće čekati da se roba pojavi, on će izabrati dobavljača sa najboljom logistikom

Osim toga, postoje i programi promocije prodaje u b do b segmentu. To mogu biti programi lojalnosti koji kupcu nude dodatne mogućnosti. Najjednostavniji je miting, odnosno nuđenje nagrade osobi odgovornoj za odluku o kupovini.

Bitan! Poboljšana verzija povratka je bonus program, kada se za saradnju dodeljuju bodovi, koji se mogu zameniti za nagradu u obliku proizvoda ili novca.

Kako pronaći nove kanale prodaje

S obzirom na to šta je B2B prodaja i kako ona funkcionira, oni u segmentu poduzeća moraju stalno tražiti nove kanale distribucije. Postoji nekoliko načina pretraživanja:

• Pasivan - fokusiran na korporativne klijente koji već imaju potrebu za saradnjom. Potrebno je samo sklopiti ugovor s njima, ali se praktički ne troši trud na potragu. Obično pasivni klijenti dolaze po preporuci postojećih partnera i u početku su raspoloženi za dogovor.
• Veliki kupci – po pravilu većina ovih firmi već ima dobavljače, ali se mogu ponuditi i povoljniji uslovi. Da bi se povećala vjerovatnoća prodaje, visokokvalifikovani menadžeri bi trebali biti uključeni u komunikaciju. Moraju razumjeti specifičnosti proizvoda, imati iskustvo u prodaji i komunikaciji. Obično se za pronalaženje takvih klijenata koriste bi-to-bi sajtovi na kojima možete učestvovati na tenderima i ponuditi svoje uslove.
• Internet - sve više preduzeća, posebno malih i srednjih, traži dobavljače na Internetu. Obično se transakcije sa takvim klijentima brzo zaključuju, jer odluku donosi samostalno osoba koja se prijavila. Da biste razvili ovaj kanal, trebali biste razviti korporativnu web stranicu i povećati svoje prisustvo na društvenim mrežama koristeći SMM i SEO tehnologije.
• Prodaja usluga - ova stavka krije stalnu podršku postojećih kupaca u cilju njihovog informiranja o novim proizvodima i uslugama. Po pravilu, to rade lični menadžeri vezani za određenog kupca. To vam omogućava da povećate profitabilnost postojećih kupaca bez visokih troškova, prodajom novih modela opreme ili pratećih usluga.

B2B prodaja je oblast sa velikim prometom i ništa manje visokim zahtevima za kvalitetom robe i profesionalnošću menadžera. Stoga bi-to-bi sfera zahtijeva individualan pristup (autentična priča) svakom kupcu i kontinuirano usavršavanje ponuđenih proizvoda kako ne bi prestalo zadovoljenje potreba.

B2B prodaja danas je to složena interakcija između klijenta i prodavca za većinu niša.

Naučite o glavnim vrstama B2B prodaje, fazama prodajnog procesa za B2B tržišta i osnovnim tehnikama koje se moraju koristiti u procesu prodaje da bi bili uspješni i ispunili prodajne ciljeve.

Pročitajte u članku:

• B2B prodaja: šta je to
• B2B prodaja: klasifikacija prodaje
• B2B prodaja: industrije, proizvodi, kanali
• B2B prodaja: velike promjene
• B2B prodaja: faze i faze poslovnog procesa
• B2B prodaja: prodajne tehnike

B2B PRODAJA: ŠTA JE TO

B2B prodaja(business for business) je model prodaje u kojem kompanije uglavnom prodaju robu i usluge preduzećima, a ne direktno potrošačima (B2C - business for customer). Glavne razlike između B2B i B2C prodaje su: veliki obim isporuka, dugi ciklusi prodaje i složene tehnike pružanja usluga korisnicima.

B2B prodaja je postala teža. Proizvodi se lako kopiraju, klijent zahtijeva visoku stručnost od prodavca.

B2B prodaja na današnjem tržištu imaju niz specifičnih karakteristika.

B2B prodaja je podijeljena prema vrsti proizvoda koji prodajete:

1. prodaja robe*** Dilerska (veleprodaja) ili distributerska (partnerska mreža) prodaja. Firma dobavljač isporučuje robu kompaniji koja je posrednik i preprodaje je krajnjem potrošaču ***U procesu prodaje uvijek postoje faze složenih pregovora sa nabavnim centrom. Što je proizvod skuplji i/ili složeniji, to duže traje proces prodaje i više ljudi je uključeno u proces kupovine.///
2. Rasprodaja proizvoda*** To je prodaja složenih proizvoda, često složenih rješenja (proizvod + implementacija + usluga). Prodaja industrijskih, građevinskih tržišta sa dugim ciklusom transakcija i složenim pregovaračkim procesom.///
3. Prodaja usluga*** Prodaja raznih usluga - računovodstvo, coaching, inženjering - bilo koje usluge za direktnu potrošnju korporativnog klijenta.

B2B prodaja je ogroman segment tržišta, od proizvodnje do maloprodaje. Obim prodaje kompanija koje rade u B2B zavise od mnogih faktora: od proizvoda koji prodaje, potražnje na tržištu, veličine kompanije, perioda njenog rada na tržištu.

Može li kompanija prodavati i B2B i B2C u isto vrijeme?

Možda. Na primjer, kompanija za skladištenje dokumenata u oblaku Dropbox služi kako preduzećima tako i pojedincima. Banke prodaju svoje usluge pojedincima i kompanijama.

B2B PRODAJA: VRSTE

B2B prodaja se dijeli na vrste.

PO TEŠKOĆI

Događa se B2B prodaja transakcijski I savjetodavni(od strane stručnjaka):

IN transakcijski B2U prodaji, klijent dolazi po proizvod, razumijevajući njegove potrebe. Transakcioni ciklus u ovim prodajama je kratak, uloga prodavca je minimalna.

IN savjetodavni B2 U prodaji je klijentu teško da sam razume proizvod i potrebna mu je stručnost prodavca.

Sa dolaskom modernih inovativnih tehnologija, sve više i više B2B prodaje postaje stručno. Ključna vještina prodavača je sposobnost da otkrije ne samo postojeće probleme i potrebe klijenta, već i potencijal, tj. onih koji se mogu pojaviti u budućnosti.

Da biste zaključili više poslova u kompleksnoj B2B prodaji, morate razumjeti vrijednost vašeg proizvoda za klijenta i kako to može povećati efikasnost njegovog poslovanja.

PO KANALIMA PRODAJE

B2B prodaja se može podijeliti na kanale prodaje:

• Korporativna B2B prodaja;***
• Diler (veleprodaja) B2B prodaja;***
• Distributerska (partnerska) prodaja;***
• Maloprodajna B2B prodaja (isporuka robe maloprodajnim lancima-trgovcima).

PREMA INDUSTRIJI

B2B prodaja se može podijeliti prema djelatnostima:

• B2B prodaja na industrijskom tržištu: evo duge stručne prodaje opreme i rezervnih dijelova za nju;***
• V2V prodaja IT rješenja: kompleksna prodaja "proizvod + implementacija": prodaja softverskih proizvoda različite složenosti (CRM, ERP, itd.).

B2B PRODAJA: 3 PARAMETRA KOJI UTIČU NA PRODAJU

Tri su parametra koja snažno utiču na B2B prodaju. Ovo:

1. industrija u kojoj posluje B2B kompanija;***
2. proizvod koji ona prodaje;***
3. prodajni kanali preko kojih kompanija isporučuje proizvod na tržište.

B2B PRODAJNA INDUSTRIJA

Industrija ili tržišna niša u kojoj kompanija ostvaruje B2B prodaju određuje njenu atraktivnost u smislu dugoročno mogućnosti zarade. Nisu sve industrije profitabilne.

Postoje industrije koje rastu i razvijaju se iu njima će B2B prodaja donositi visoke profite. Postoje industrije u kojima je konkurencija vrlo velika i u njima je potrebno formirati jak USP za proizvod ili snažnu konkurentsku prednost za kompaniju.

Sa razvojem B2B prodaje, kompanija treba da izabere takvu konkurentsku strategiju. što će vam omogućiti da povećate B2B prodaju od konkurenata u industriji. Za to je potrebno proučiti postojeće prijetnje i uticaje industrije prema analizi 5 sila M. Portera, izvršiti reviziju sistema prodaje i SWOT analizu.

B2B PRODAJA PROIZVODA

U B2B prodaji, proizvod može biti različit. To može biti proizvod, usluge različite složenosti ili složena integrirana rješenja u kojima proizvod zahtijeva doradu za kupca, njegovo uvođenje u kupčevu proizvodnju i/ili podršku (post-sales service).

Proizvod se isporučuje u veleprodajnoj i distributivnoj B2B prodaji. Integrirana rješenja se prodaju u IT industriji i industrijskim tržištima (tržište kompleksne opreme, nabavka rezervnih dijelova za proizvodna preduzeća).

B2B KANALI PRODAJE

B2B kanal prodaje definira način na koji kompanija isporučuje svoj proizvod tržištu. Postoje četiri vrste kanala prodaje

1. korporativni: kompanija prodaje proizvod (robu, uslugu ili rješenje) kompaniji koja ga koristi u svojoj proizvodnji;***
2. trgovac (veleprodaja): kompanija prodaje svoj proizvod na veliko firmama, koje ga zatim preprodaju sa svojim markama raznih vrsta kupcima;***
3. distribucija: preduzeće prodaje robu ograničenom broju partnerskih firmi, koje zatim vrše njenu distribuciju (distribuciju) na dodijeljenoj teritoriji;***;
4. maloprodaja: Kompanija prodaje robu maloprodajnim lancima.

Industrija, proizvod i kanal prodaje određuju strategiju, tehnike i metode B2B prodaje.

B2B PRODAJA: MODERNI TRENDOVI

B2B prodaja se dosta promijenila posljednjih godina. B2B prodajne strategije koje su prije funkcionirale više nisu efikasne.

Šta se promijenilo u B2B prodaji?

1. Prodaja je upravo postala teža

Ranije je kompanija pronalazila dobavljače, istraživala opcije i birala dobavljača na osnovu najboljeg rješenja koje je dobavljač ponudio. B2B proces prodaje bio je relativno jednostavan: marketing je bio odgovoran za USP i pakovanje proizvoda, menadžeri su privlačili kupce i vodili ih kroz prodajni lijevak. Prodaja je bila predvidljiva.

Danas je B2B prodaja postala mnogo teža. Klijenti mnoge stvari rade sami prije sastanci sa prodavcem: traženje načina za rješavanje njihovih problema, pronalaženje rješenja, samostalno istraživanje na mreži, traženje preporuka, prikupljanje informacija, istraživanje recenzija kompanija dobavljača na Internetu, proučavanje analitike i recenzije kako bi napravili pravi odluka.

Zbog dostupnosti informacija danas u B2B prodaji, kupac prelazi do 60-70% proces donošenja odluke čak i bez kontaktiranja prodavca.

Da bi uticao na odluku klijenta, prodavac danas treba da razume kako klijent donosi odluku. Da biste to učinili, važno je razumjeti postupke kupca tokom njegovog ciklusa kupovine.

Danas u B2B prodaji, prilikom donošenja odluke, kupac sam obavlja 60-70% radnji, bez kontakta s prodavcem.

2. Kupci manje vjeruju prodavcima

Prema izvještaju Forrester, 59% Kupci radije sami pronalaze informacije na internetu, jer prodavač nameće proizvod, a ne pomaže u rješavanju problema. 57% priznali da bi radije kupovali od prodavca koji " ne pokušavajući vršiti pritisak».

3. Ciklus dogovora je povećan

Kupac u B2B prodaji danas troši više vrijeme za donošenje odluke o kupovini. Dužina prosječnog ciklusa B2B prodaje se povećala za 22% u proteklih pet godina.

Dva su razloga: prvi je što je danas sve više ljudi uključeno u proces donošenja odluke o kupovini, a drugi je što na tržištu postoji više informacija koje kupci koriste za donošenje odluka.

Povećanje dužine ciklusa transakcije znači da je danas potrebno započeti razvoj klijenta što je više moguće prije i poboljšati efikasnost cjelokupnog procesa prodaje.

Rezultat u B2B prodaji danas zavisi od ispunjavanja dva uslova od strane prodavača:

1. pružiti kupcima kvalitetan sadržaj o prednostima i prednostima proizvoda;***
2. poboljšati efikasnost cjelokupnog procesa prodaje.

B2B PRODAJA: POSLOVNI PROCES

B2B proces prodaje se sastoji od 4 faze: stvaranje olova ( Generacija olova) - pretraga olova, zagrijavanje olova ( Razvoj olova), konverzija olova ( Konverzija olova) - zatvaranje vodi u posao, ( ispunjenje klijenata) - ispunjenje obaveza prema klijentu, računovodstvo ( Upravljanje računa) - korisnička podrška i razvoj.

B2B prodaja: Poslovni proces prodaje

Koraci u svakoj fazi B2B prodajnog procesa bit će različiti za svako poslovanje. Standardne faze su sljedeće: kvalifikacija, procjena potreba, prezentacija, priprema komercijalne ponude, njeno odobrenje, zaključivanje ugovora, prijem novca.

Efikasnost B2B procesa prodaje zavisi od strukture odjela prodaje, obučenosti menadžera prodaje, sistema motivacije zaposlenih i kvaliteta menadžmenta.

Kako poboljšati efikasnost prodajnog procesa?

Upravljanje prodajnim procesom je skup aktivnosti za vođenje odjela prodaje. Svaka faza B2B prodaje zahtijeva svoje pokazatelje učinka, specifične tehnike rada sa klijentom. Struktura odjela prodaje izgrađena je striktno za prodajni proces.

B2B PRODAJA: PRODAJNE TEHNIKE

Glavna karakteristika B2B prodaje je da ne mora prodavati jedan zaposlenik, već grupa donositelja odluka (DMP).

Svrha prodaje je da se donosiocima odluka o kupovini priopći vrijednost proizvoda i kako proizvod dodaje vrijednost poslovanju potencijalnog kupca.

Koraci i radnje prodavca kojima postiže ovaj cilj su prodajna strategija korporativni klijent.

U složenoj B2B prodaji sa ciklusima poslova dužim od 2 nedelje, postoje sledeće tehnike za rad sa klijentom:

VRIJEDNOST

Uvijek prenesite vrijednost vašeg proizvoda kupcu: ne predstavite svojstva vašeg proizvoda, već prednosti koje klijent dobija nakon kupovine i implementacije vašeg proizvoda.

SPIN PRODAJNA STRATEGIJA

Razviti strategiju rada sa klijentom za svaki ciljni segment koristeći SPIN prodajnu tehnologiju.

Proučite poslovanje klijenta, njegove moguće probleme i potrebe na različitim nivoima. Razvijte i oblikujte potrebu klijenta da radi s vama.

Proučite kriterije za odabir klijenta, utječete na njih na način da se izdvojite od konkurencije.

SIN PITANJA I PRODAJNA RJEŠENJA

Izgradite dijalog sa klijentom koristeći SPIN pitanja. Nemojte klijenta "opteretiti" dugim monologom, postavljajte prava pitanja kako bi klijent sam sebi prodao vaš proizvod.

Prodavac nije proizvod, već rješenje.

BUY CYCLE

Naučite kako kupac donosi odluku o kupovini. Upoznajte se sa SPIN ciklusom kupovine kako biste bili ispred kupca i zatvorili svaku trgovinu.

HLADNI POZIVI

U B2B prodaji, nemojte se ograničavati na generiranje potencijalnih kupaca na nove načine sa odredišnim stranicama i direktnim oglašavanjem.

Koristite hladne pozive kao efikasan metod direktnog kontakta sa donosiocima odluka i donosiocima odluka.

Naučili ste šta je B2B prodaja, modernu klasifikaciju B2B prodaje, faze procesa B2B prodaje i tehnike prodaje za B2B tržišta. Koristite ove informacije da izgradite B2B prodajni sistem za svoju kompaniju.

Pozdrav, dragi čitaoci blog stranice. Kladim se da ste čuli za termin B2B prodaja i čak ste vidjeli oglase koji traže profesionalce u ovoj oblasti sa prilično impresivnim plaćama.

Međutim, nisu svi svjesni šta se još krije iza ova tri simbola.

Danas ću pokušati popuniti ovu prazninu u vašem znanju, jednostavnim riječima objasniti šta je B2B i odgovoriti na neka povezana pitanja.

B2B - šta je to?

Skraćenica B2B je skraćenica za frazu business to business, koja je prevedena sa engleskog znači posao za posao.

deuce u B2B skraćenici se koristi za sažetost kao engleske riječi dva(dva) i to(u ovom slučaju - za) suglasnik. U Britaniji se u neformalnoj korespondenciji često koristi sličan potez: na primjer, gr8 i 2u su skraćenice za fraze great and to you.

Termin B2B odnosi se na prodaju roba i usluga. za potrebe preduzeća i organizacija(korporativna prodaja). Jednostavnim riječima, u ovom slučaju ljudi ne kupuju za svoje potrebe, već u svrhu razvoja.

Na primjer, ako kompanija isporučuje opremu za proizvodnju odjeće preduzeću koje proizvodi odjeću za kasniju prodaju, tada se u ovom slučaju bavi B2B prodajom.

Po čemu se B2B razlikuje od B2C i B2G

Osim B2B, marketinški stručnjaci razlikuju još dvije vrste prodaje:

U B2C segmentu prodaja se roba i usluga vrši direktno fizičkim licima (krajnjim kupcima), dok se u B2G segmentu kupovina obavlja za potrebe državnih organizacija.

Kako utvrditi da kompanija pripada B2B segmentu

Da biste utvrdili da li vaša kompanija pripada B2B sektoru, preporučuje se da izvršite analizu njenih aktivnosti. Evo glavni kriterijumi voditi:

1. proizvodi kupljeni od strane klijenta koriste se kao sirovina za proizvodnju druge robe;
2. pružene usluge (na primjer, transport, instalacija softvera i bilo koje druge) sastavni su dio procesa proizvodnje vlastitih proizvoda kupca;
3. proizvodi koje prodajete garantuju normalan rad klijenta (npr. kompanija od vas kupuje SIM kartice za rad zaposlenih);
4. nabavljena dobra su sredstva za proizvodnju.

Ako firma ispunjava barem jednu od gore navedenih tačaka, onda radite u oblasti B2B prodaje.

Može li kompanija raditi u B2B, B2C i B2G

Većina preduzeća se fokusira samo na jedan segment, bilo da je to B2B ili drugi, budući da je tehnologija prodaje u ovim slučajevima značajno drugačija. Ali ponekad postoje izuzeci.

Uzmimo za primjer proizvođača A4 papira. Ako firmu kontaktira osoba koja kupuje robu za ličnu upotrebu, onda se u ovom slučaju vrši B2C prodaja.

Međutim, istovremeno papir može kupiti i preduzeće za korporativne potrebe, pa čak i ovlašćeno lice za rad državnih organa, što već važi za B2B i B2G segmente.

Kao što vidite, jedno poslovanje može istovremeno biti proizvod dva ili tri tržišta.

Šta bi trebao biti B2B specijalista

Svaki menadžer prodaje trebao bi biti u mogućnosti da proizvod ili uslugu predstavi u povoljnom svjetlu kako bi što veći broj potrošača želio iskoristiti ponudu. Ali pružanje B2B usluga klijentima je donekle specifična oblast delatnosti, koja ima svoje karakteristike.

Menadžer prodaje u B2B području treba:

1. posjeduju vještine generalnog prodavca i primjenjuju vlastito znanje u praksi;
2. biti dobar psiholog, jer je mnogo teže naći pristup pravnim licima nego fizičkim licima;
3. poznaju karakteristike robe i usluga koje se nude kupcima dublje nego što je potrebno za maloprodaju.

Korporativna prodaja ne može biti ograničena na hladne pozive, prezentacije i komercijalne ponude. Ovdje menadžer mora analizirati svoje postupke, promisliti svaki korak i unaprijed predvidjeti moguće posljedice.

U B2B prodaji izuzetno je važno biti kompetentan strateg.

Kako prodati korporativnim klijentima

Prodaja robe ili usluga korporativnim klijentima je prilično težak zadatak. Sastoji se od sljedećih koraka:

Kako promovirati B2B usluge na Internetu

Bill Gates je jednom rekao vrlo pametnu frazu: "Ako vaš posao nije na internetu, onda niste u poslu."

Uz ogroman broj kompanija u savremenom svijetu koje pružaju slične usluge, neophodno je koristiti svim mogućim kanalima kako ne bi ostali daleko iza konkurenata.

Evo glavnih načina promocije B2B na internetu:

1. - promovirati stranicu u rezultatima pretrage i povećati publiku redovnih kupaca;
2. E-mail bilteni- potrebno ih je mudro organizovati, lišavajući potencijalne korisnike neželjene pošte i pružajući samo relevantne i korisne informacije;
3. SMM- promovirati poslovanje na društvenim mrežama (iako to nije posebno relevantno za B2B sektor, jer kompanije rijetko traže proizvode ili usluge koje ih zanimaju na Facebooku ili Instagramu);
4. izložbe i konferencije gdje možete uspostaviti korisne kontakte i pronaći stalne korporativne klijente;
5. , koji odgovara onome što korisnik traži;
6. direktna prodaja.

zaključci

To je sve, dragi prijatelji. Pokušao sam jednostavnim riječima da ispričam o B2B prodaji, šta je to, i iznio glavne kriterije koje specijalista u ovoj oblasti mora ispuniti.

Nadam se da nakon čitanja članka nećete imati dodatnih pitanja. A ako još uvijek ima neshvatljivih trenutaka, ne ustručavajte se pitati u komentarima gdje će vam drugi čitatelji rado pomoći.

Sretno ti! Vidimo se uskoro na stranicama bloga

Možda ste zainteresovani

Šta su CRM sistemi Konverzija - šta je to i njene vrste (konverzija prodaje, javnog duga, industrije) Šta je SMM promocija i ko je SMM menadžer Šta je ponuda i kako je ispravno kreirati Šta su potencijalni klijenti i generisanje potencijalnih kupaca
Realtor (realtor) - ko je to, zašto je potreban i šta je uključeno u njegove usluge Šta je akreditiv (pri kupovini nekretnina i drugim transakcijama) Šta je acquiring, kako aktivirati uslugu i kolika je njena provizija Trošak proizvodnje - šta je to, formula za izračunavanje i vrste Kupovina gotovog posla: prednosti i nedostaci Šta je prekoračenje i kako ga pravilno koristiti