Você provavelmente já leu anúncios na Internet e na mídia impressa de que “o departamento de vendas de uma empresa conhecida com filiais em todos os principais cidades, requer um especialista na área de B2B, com experiência de trabalho de pelo menos 1 ano. O empregador promete um salário alto. Acontece que um gestor com experiência em B2B é uma figura valiosa. Mas o que significa essa misteriosa abreviação? Quais são as características desta área de negócio? Por que as empresas envolvidas nesse tipo de atividade estão dispostas a contratar apenas um especialista experiente - mas também oferecem um salário muito atraente?

Definição do termo

Saber o que se entende por B2B de curto prazo é útil pelo menos para o desenvolvimento geral. E as pessoas que vão fazer negócios só precisam ter uma ideia sobre esse fenômeno.

Abreviação B2B (leia - "bi para bi") significa "business to business", que pode ser traduzido do inglês como "business to business".

Apenas empresas e organizações operam neste segmento. Ao adquirir determinado produto, o cliente pode utilizá-lo para a produção, venda de serviços à população ou para atender suas próprias necessidades.

Existe uma conexão entre o setor B2B e as vendas corporativas? - certamente existe. Essas linhas de negócios são muito semelhantes e nem sempre é possível distinguir diferenças claras entre elas.

A atividade B2B tem especificidades próprias e envolve a utilização de uma metodologia especial na preparação das operações de marketing, bem como nas negociações. O empregador exige muito dos potenciais funcionários que se candidatam a vagas no departamento de vendas.

Como determinar se uma empresa pertence ao B2B

Se você tiver dúvidas sobre isso, tente analisar de forma independente as atividades de sua empresa. Considere se sua empresa atende a pelo menos um dos seguintes pontos:

• o cliente utiliza os produtos adquiridos como matéria-prima;
• o produto adquirido (material de embalagem, equipamento, papelaria, equipamento de transporte) é um meio de produção para o cliente;
• os serviços que você presta (consultoria, transporte, instalação de software, recrutamento) são utilizados pelo cliente no processo de fabricação de seus próprios produtos;
• seu produto (materiais de construção e móveis, serviços de comunicação, energia elétrica) garante o normal funcionamento do negócio do cliente.

Se essa correspondência for possível para pelo menos um item, então sua empresa realmente trabalha no segmento B2B.

Mídia e B2B

O mercado B2B é focado em profissionais. Se estamos falando de mídia, um produto profissional será considerado publicações que contêm informações necessárias para que determinados especialistas desempenhem suas funções com sucesso. Estes incluem revistas sobre contabilidade, gestão, logística, bem como publicações dedicadas à construção ou medicina. Seu público-alvo são representantes de uma determinada profissão.

Serviços e B2B

Já separamos mais ou menos os bens necessários para o negócio. Mas, via de regra, as necessidades da empresa não se esgotam apenas na mercadoria. Precisa de serviços jurídicos, de transporte, médicos, seguros, limpeza, bem como a ajuda de coaches de negócios, consultores e outros profissionais. Muitas vezes, os serviços prestados à empresa são de natureza sazonal (limpeza do território do gelo e da neve, plantio de árvores, preparação do gramado).

Requisitos para um gerente de vendas B2B

Muitas pessoas sabem que o principal “chip” de um comerciante de sucesso é a capacidade de vender qualquer produto. Sabe-se também que um líder nato permanece sempre um líder e pode organizar o trabalho de uma equipe em quaisquer condições. Mas, novamente, as especificidades do B2B fazem seus próprios ajustes.

A prestação de serviços a clientes corporativos é um campo de atividade especial. Espera-se que o gerente que trabalha nele tenha habilidades e experiência especiais. Um vendedor B2B competente é uma pessoa que:

• possui a “qualificação” de um vendedor generalista, ou seja, aplica com sucesso conhecimentos na área de tecnologia e psicologia de vendas;
• conhece perfeitamente as características dos produtos que oferece aos clientes e mostra a capacidade de assimilar novos materiais.

O segmento corporativo prevê um ciclo de vendas mais longo. Em tal situação, o gerente não pode se safar com alguns "gestos preguiçosos" (e preparar apresentações). Pelo contrário, ele tem que estar em boa forma o tempo todo, analisar cuidadosamente suas ações, pensar sobre os próximos passos e suas possíveis consequências. Um gerente B2B é um estrategista.

gestão de RH

Um fator chave no sucesso de vendas é a gestão de pessoal hábil. O setor B2B é bastante peculiar. Técnicas motivacionais emprestadas de outras áreas de negócios podem simplesmente não funcionar aqui.

Um bom exemplo é a situação com chamadas frias. O gerente de uma empresa B2B não presta tanta atenção a eles quanto seu “irmão” de uma empresa de FMCG, porque não há tantos players no mercado B2B. O número de chamadas frias feitas pelo gerente não afeta o valor de sua remuneração. E isso significa que no campo do B2B você precisa aplicar um sistema completamente diferente de motivação e incentivo.

B2B é o fornecimento de bens e serviços para empresas. Trabalhar nesta área requer experiência específica, habilidades em planejamento estratégico e organização de vendas.

A sigla B2C (de business-to-consumer) refere-se à relação comercial entre a organização vendedora e o comprador final, que, via de regra, é uma pessoa física.

B2G (business to Government) ou marketing B2G é entendido como um sistema de relacionamento entre organizações comerciais e o Estado.

* Os cálculos usam dados médios para a Rússia

Hoje os serviços b2b são usados ​​ativamente na prática de negócios. Quaisquer serviços de negócios serão lucrativos se forem realmente necessários. Entendemos o que está em demanda no mercado.

A sigla "b2b" é uma atividade comercial em que ambas as partes são representadas pela empresa. Um deles é fornecedor de bens ou serviços e o segundo é comprador. A peculiaridade do relacionamento entre os participantes do mercado b2b está em resolver sua tarefa comum: ganhar a um custo menor. Uma ideia de negócio é ajudar as atividades da empresa, ou seja, resolver os seus problemas. No esquema b2b, o consumidor é uma pessoa jurídica cujos problemas são mais globais e requerem uma abordagem especial.

O mercado b2b é uma direção relativamente nova para a Rússia, que está se desenvolvendo dinamicamente em últimos anos. Primeiro, a crise forçou muitas empresas a desistir de alguns de seus funcionários em tempo integral. As empresas chegaram à conclusão de que é muito mais lucrativo terceirizar determinadas funções. Em segundo lugar, na esteira do crescimento da atividade empresarial, os serviços empresariais tornaram-se mais procurados e populares. Em terceiro lugar, as empresas perceberam que é mais lucrativo delegar algumas funções a especialistas terceirizados. Graças a isso, o mercado business-to-business está crescendo: financeiramente e estruturalmente. Todos os anos surgem novos produtos e serviços. Assim, para um empreendedor que quer entrar no mercado de serviços empresariais, abrem-se grandes oportunidades.

Para implementar ideias de negócios na esfera b2b, você precisa entender claramente suas características.

Características distintivas do b2b:

um pequeno número de compradores;

Preço Alto uma compra, que proporciona um bom lucro;

na maioria das vezes, os consumidores entendem o produto (serviço) que compram;

o consumidor tem motivos racionais para fazer uma compra;

o uso de técnicas de vendas diretas;

o preço final das mercadorias para cada cliente específico é determinado no processo de negociações;

construção de relacionamentos de longo prazo e de confiança entre fornecedor e cliente.

Por que vale a pena considerar ideias de negócios na área de b2b?

1. A crise é a hora do b2b. Durante a crise, o negócio começa a economizar, a buscar com ainda mais cuidado tecnologias eficazes e empreiteiros confiáveis. Então você tem que pensar no problema do negócio – e oferecer a eles o serviço que será a solução.

2. Baixo investimento inicial. Muitos modelos b2b podem ser implementados com pouco ou nenhum capital.

3. Custo zero de marketing e publicidade. As especificidades do segmento b2b é que você não pode promover seus serviços usando métodos de publicidade padrão. Aqui é necessário dirigir a proposta a pessoas específicas - aquelas que tomam decisões. Portanto, no segmento b2b, o mecanismo de vendas é diferente e depende mais do profissionalismo do empresário do que do orçamento publicitário.

4. "Boca a boca" no volume máximo. O marketing mais eficaz nesta área é a recomendação dos seus clientes. Em um ambiente de negócios, os profissionais se comunicam e frequentemente pedem recomendações aos colegas. E se você fizer bem o seu trabalho, terá a chance de receber novos pedidos por recomendação de clientes antigos.

5. Há tempo para pensar. O processo de negociações e acordos de decisões é esticado no tempo. Isso dá ao empresário a chance de se reestruturar, desenvolver uma abordagem individual para o cliente e ouvir os desejos de um cliente em potencial.

6. Foco na qualidade. A peculiaridade da atuação no segmento b2b é que a empresa atende a poucos clientes. Para alguns, basta ter 2-3 clientes regulares para ganhar dinheiro com sucesso. Menos clientes - mais oportunidade de prestar atenção à qualidade dos serviços.

Ideia de negócio 1. Agência de recrutamento

Anexos: de 10 mil rublos

Toda empresa está interessada em encontrar bons especialistas. Com o desenvolvimento do mercado de trabalho russo, a demanda por serviços de recrutamento está crescendo. Hoje, quase todas as empresas que procuram funcionários recorrem às agências de recrutamento. A tarefa dos oficiais de pessoal é selecionar um candidato de acordo com os requisitos estabelecidos.

Para que a agência funcione, é necessário ter uma grande base de clientes e conexões. Você deve resolver os problemas rapidamente, caso contrário existe o risco de o cliente deixar o concorrente. Mas o mais difícil na prática não é isso. O principal problema das agências de recrutamento é encontrar clientes.

A vantagem deste negócio é a capacidade de iniciá-lo com o mínimo de investimento e sozinho. No início, tudo o que você precisa é de um telefone com acesso à internet. Você pode saber mais sobre como abrir uma agência de recrutamento.

Ideia de negócio 2. Empresa de consultoria

Anexos: 300 mil rublos

Os serviços de consultoria são bastante específicos. Sua tarefa é ajudar o cliente a alcançar o resultado desejado no decorrer de suas atividades comerciais. A assistência consiste em aconselhamento profissional e assistência prática no trabalho do cliente. Essa direção foi desenvolvida ativamente nos últimos anos. E a razão é que todos começaram a mudar para a terceirização.

Uma empresa de consultoria pode prestar serviços em diversas áreas. As mais demandadas são: consultoria de gestão, crédito, jurídica, além de consultoria contábil, de TI e de pequenas empresas. No início, você pode abrir uma empresa com foco restrito e, com o desenvolvimento do negócio, expandir para a escala de uma empresa diversificada. Para abrir uma empresa de consultoria de pleno direito, serão necessários investimentos de 300 mil rublos.

Ideia de negócio 3. Serviço de correio

Anexos: 30 mil rublos

Se você tem seu próprio transporte, então você pode fazer a entrega dos correios. A ideia é atrativa porque exige um investimento mínimo e garante bons rendimentos. Muitas empresas precisam de serviços de correio. Negociação ativa na Internet, correio corporativo e gerenciamento de documentos - tudo isso torna o serviço de entrega um assistente indispensável nos negócios. Aliás, os serviços de delivery são um dos mais destinos populares que são terceirizados. Há sempre muitos clientes - o principal é receber esses pedidos.

Para um início bem-sucedido, basta encontrar 2-3 clientes sérios para cooperação permanente. Onde procurar clientes? No site com vagas ou em serviços especiais (Dostavista e YouDo) que conectam o estafeta e o cliente. Como mostra a prática, os serviços de correio compensam em poucos meses. É por isso que abrir um serviço de correio é uma solução promissora lucrativa e mais importante para um empreendedor.

Ideia de negócio 4. Centro de coworking

Anexos: 1 milhão de rublos

Com o desenvolvimento do trabalho freelancer e remoto, os especialistas têm um problema com o espaço de trabalho. Eles encontraram uma solução - abrir um centro de coworking. Em sua essência, este é um grande escritório onde você pode temporariamente "instalar-se" e trabalhar.

Para a Rússia, esse formato ainda é incomum, mas já apareceu em algumas cidades do país. Isso vale para as grandes cidades, onde a maioria dos especialistas vive “à distância”.

Os ganhos do centro de coworking consistem no pagamento do tempo que o visitante aqui permanece. Mas você pode obter lucro adicional se alugar espaço gratuito para cursos de treinamento, master classes e assim por diante.

Portanto, a ideia é promissora, mas tem uma desvantagem - o custo. Para abrir um centro de coworking decente, você precisará de cerca de 1 milhão de rublos.

Ideia de negócio 5. Empresa de limpeza

Anexos: de 750 mil rublos

Muitas empresas utilizam serviços de limpeza há muito tempo, abandonando a prática de manter faxineiros em tempo integral. Já os serviços de limpeza são responsáveis ​​pela limpeza das instalações comerciais para diversos fins.

Empreendedores experientes aconselham iniciar um negócio procurando um cliente em potencial. E só então para um objeto específico para comprar equipamentos e recrutar pessoal. Quase todas as empresas recebem seus primeiros pedidos por meio de conexões pessoais - os anúncios nesse caso são ineficazes. Outra forma é escolher algum nicho estreito, já que grandes clientes podem ser divididos entre os líderes do mercado de limpeza por muito tempo.

Ideia de negócio 6. Organização de segurança privada

Anexos: 100 mil rublos

Toda empresa precisa de proteção de seus negócios e propriedades. Portanto, a demanda por serviços de segurança está em constante crescimento. Hoje, as atividades das empresas de segurança privada são bem remuneradas e podem trazer lucros decentes. Em média, a lucratividade de uma agência de segurança é de 20 a 30%. Mas se os funcionários forem altamente qualificados para acompanhar cargas valiosas e proteger objetos complexos, a lucratividade pode chegar a 100%!

Observe que, para realizar atividades de segurança, você precisará obter uma licença. Não é difícil emiti-lo, mas esse processo levará algum tempo.

Ideia de negócio 7. Serviços de prática de jogos

Anexos: 80 mil rublos

Uma ideia de negócio interessante para serviços b2b para quem prefere trabalhar sozinho é realizar jogos de tabuleiro e outdoor para clientes corporativos. As pessoas que organizam tais eventos são hoje chamadas de praticantes de jogos. Com uma clientela constante e um bom programa, eles podem ganhar até 300 mil rublos por mês.

Embora as empresas sejam o nicho mais lucrativo na prática de jogos, você também pode focar em moradores comuns, já que a gamificação está em tendência hoje. Como regra, os praticantes de jogos não são obrigados a ter seu próprio escritório. Os serviços são prestados no local - em escritórios de clientes, anti-cafés, espaços de coworking e outros espaços públicos. Saiba mais sobre este tipo de serviço

Ideia de negócio 8. Instalação de sistemas de segurança

Anexos: 300 mil rublos

Dando continuidade ao tema da proteção patrimonial, surge a ideia de organizar um negócio para a instalação de sistemas de segurança. Qualquer instalação comercial - desde um escritório a um armazém - está equipada com sistemas de segurança. Você pode fornecer serviços de instalação de sistemas de segurança, bem como sua manutenção adicional. Os meios técnicos de proteção mais exigidos são: câmeras de videovigilância, alarmes contra incêndio e ladrões. Nenhuma licença é necessária para esta atividade.

Ideia de negócio 9. Agência de relações públicas

Anexos: 400 mil rublos

NO mundo moderno Serviços de agência de relações públicas estão em alta demanda no mercado. E dada a forma como o mercado de publicidade está mudando, os especialistas em relações públicas estão se tornando especialistas indispensáveis. Seu trabalho inclui consultoria, seleção e desenvolvimento de uma estratégia de publicidade adequada, avaliação de risco, etc.

A ideia de negócio de uma agência de relações públicas é simples: reunir profissionais de publicidade, encontrar alguns grandes clientes e direcioná-los. Os serviços de relações públicas não são baratos, portanto, pelo menos 3 projetos sérios podem fornecer altos lucros à agência.

Ideia de negócio 10. Estúdio SMM

Anexos: de 0 mil rublos

O SMM é um fenômeno jovem nos negócios que envolve a promoção nas redes sociais. Tornou-se difundido desde que o negócio apareceu nas redes sociais. A promoção online não é apenas uma tendência, mas uma necessidade. Para promover efetivamente em sites da Internet, as empresas recorrem aos estúdios SMM.

O serviço é muito relevante, e um profissional de marketing competente pode criar um negócio lucrativo com base nisso. Você pode começar com um orçamento zero - e começar a procurar clientes por conta própria. E então, no futuro, abra um estúdio SMM completo, onde vários especialistas trabalharão.

Ideias prontas para o seu negócio

Ideia de negócio 11. Aromatização das instalações

Anexos: de 30 mil rublos

A indústria da publicidade continua a evoluir. As empresas precisam de novas maneiras de atrair a atenção dos clientes. Isso inclui marketing de perfumes. Especialistas provaram que o design cuidadoso do aroma cria uma certa atmosfera na qual o cliente começa a se sentir relaxado e confortável e faz compras impulsivas com mais frequência. Além disso, o design do aroma pode aumentar a confiança da marca.

Mesmo um empreendedor iniciante pode abrir seu próprio negócio nessa área. Será necessário um investimento mínimo para comprar um conjunto simples de equipamentos. Resta encontrar clientes. Podem ser estabelecimentos comerciais relacionados a vendas: lojas, shopping centers, escritórios, hotéis e pousadas, salões de beleza e spas, bancos, restaurantes e mercearias, academias e centros de entretenimento... A lista é bastante impressionante. E se levarmos em conta a crescente popularidade do aromamarketing, podemos contar com a ampliação do círculo de potenciais consumidores e aumento dos lucros.

Ideia de negócio 12. Fitodesign

Anexos: de 230 mil rublos

Phytodesign é chamado de negócio do futuro. Esta é uma opção adequada para quem gosta de plantas e design. Nos negócios, saber quais plantas se enraizarão melhor, como selecioná-las e como cuidar delas será útil. Afinal, o phytodesign envolve a criação de estruturas a partir de perfis de metal ou plástico, nas quais são montadas caixas estreitas com plantas de interior vivas. O resultado é uma parede verde, que desempenha não apenas uma função decorativa, mas também limpa o ar da sala.

Os principais clientes corporativos de tais phytowalls são shopping centers, grandes empresas que desejam decorar seus escritórios, lojas e estabelecimentos de restauração, etc.

A atividade na área de fitodesign é boa porque, além dos serviços de instalação, envolve serviços adicionais. A fitoparede deve ser constantemente cuidada: monitore a rega, troque as plantas, se necessário. Assim, tendo celebrado vários contratos, você pode se fornecer trabalho. Você pode aprender mais sobre esse tipo de negócio.

Ideia de negócio 13. Fazendo selos e carimbos

Anexos: 150 mil rublos

Novas empresas abrem todos os dias - e cada uma precisa de seu próprio selo e vários selos. Portanto, o serviço real para as empresas é a sua produção. Você pode organizar um negócio desses em casa e com custo mínimo. Você pode ler sobre como abrir um negócio em toda a empresa neste artigo.

Ideia de negócio 14. Agência de redação

Anexos: a partir de 0 rublos

Qualquer negócio pode precisar de um texto competente: para criar um catálogo com descrições de produtos, publicar o histórico da empresa no site, utilizá-lo em promoção, etc. Todas essas tarefas são deixadas para os redatores. Cobertura de serviços ampla variedade atividades: SEO copywriting, landing pages, artigos em revistas online, manutenção de grupos nas redes sociais... Você pode começar a trabalhar por conta própria e expandir seus negócios com o tempo.

Ideia de Negócio 15. Tipografia

Anexos: de 500 mil rublos

É difícil imaginar negócios modernos sem publicidade. Nenhuma promoção está completa sem materiais impressos. Como publicidade, as empresas utilizam embalagens, papelaria, souvenirs com sua logomarca, além de diversas opções de papel: cartões de visita, folhetos, cartilhas, cartazes, banners, etc. As gráficas fornecem todo esse negócio. A demanda por produtos impressos está aumentando cada vez mais - e a necessidade de impressoras está crescendo constantemente.

O negócio de impressão está em demanda e é lucrativo, mas o problema principalé o alto nível de competição no mercado. Para não se esgotar, você terá que procurar ativamente os clientes e oferecer termos de cooperação mais favoráveis.

Ideias prontas para o seu negócio

Ideia de negócio 16. Desenvolvimento de sites

Anexos: a partir de 0 rublos

Se você é bom em programação e web design, pode ganhar dinheiro criando sites e blogs para o seu negócio. Para implementar essa ideia, você só precisa de um computador e suas habilidades. Não é difícil abrir um negócio assim - mas é muito mais difícil ter sucesso nele. O mercado está saturado com essas ofertas, então você tem que lutar pelo seu cliente. Coloque anúncios, reduza o preço, ofereça condições favoráveis ​​e serviços adicionais. Você pode começar com os pedidos mais simples. Muitas vezes, as pessoas que precisam de sites de cartões de visita simples tendem a economizar dinheiro.

Comece pequeno, faça estágios, construa sua base de clientes, aumente seu portfólio e aumente gradualmente seus negócios. Após alguns meses de prática, você pode procurar uma ordem séria para criar e manter o site. Ao comprar conexões, você pode construir um negócio sério - uma empresa para a criação e promoção abrangente de sites.

Quais são os problemas e armadilhas do mercado b2b russo:

"Reboques". Infelizmente, a forma ilegal de atrair compradores é muito comum no mercado b2b doméstico. Por isso, muitas empresas que atuam neste segmento estão enfrentando problemas para encontrar clientes: nem a alta qualidade dos serviços nem o preço atrativo podem combater esse esquema. As tentativas de obter um pedido honestamente geralmente terminam em um dos seguintes cenários: ou o negócio falha ou as empresas começam a praticar o mesmo esquema.

Decepções. Muitas vezes, documentos (certificados, licenças, etc.) são falsificados no mercado b2b. Esse engano pode ser combinado com outros esquemas de fraude. Os consumidores do mercado b2b geralmente estão cientes do golpe, mas toleram o status quo porque… (voltando ao ponto acima).

Falta de mídia do setor. O mercado b2b ocidental é suportado informacionalmente por vários meios de comunicação da indústria (periódicos, portais da Internet, etc.). Todas essas são plataformas de publicidade, que são imediatamente transmitidas ao público-alvo. O mercado b2b russo não tem esse suporte. Portanto, os empreendedores precisam procurar oportunidades de forma independente para encontrar seu cliente. Em vez disso, as revistas comerciais são publicadas na Rússia, mas é improvável que os profissionais as levem a sério. Porque o conteúdo não inspira confiança, o que significa que a publicidade em tais revistas será ineficaz.

Como encontrar clientes b2b:

Rádio boca a boca. Este é talvez o mais forma efetiva encontrar clientes corporativos. Mas para que funcione, você precisa entregar um serviço de qualidade para que possa ser recomendado.

Embaixadores da marca- Este método surgiu recentemente, mas já conseguiu mostrar sua eficácia. Os embaixadores da marca são pessoas que realmente amam sua empresa e estão dispostas a contar aos outros sobre ela. Revisões ao vivo de pessoas reais funcionam muito mais do que textos publicitários de modelo. Você pode encontrar embaixadores entre seus clientes ou parceiros.

Fóruns e redes sociais. Diversos públicos para empresários, fóruns especializados - esses são os locais onde seu público-alvo "mora". Anuncie nesses recursos da Internet, escreva mensagens privadas para seus clientes em potencial.

Em eventos. Participe de eventos que envolvam seus clientes em potencial. São conferências, seminários, reuniões de negócios... Nesse ambiente é muito mais fácil entrar em contato.

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Existem vários modelos de vendas em que uma empresa oferece seus produtos e serviços a outros participantes do mercado. O modelo B2C mais comum é quando uma empresa vende produtos indivíduos, pode ser alimentos, roupas, autopeças e muito mais. Menos conhecido, mas não menos desenvolvido, é o esquema B2B (bi-to-bi), projetado para um mercado um pouco diferente, seu trabalho deve ser entendido com mais detalhes.

Quase todas as empresas que começam a trabalhar escolhem antecipadamente o seu perfil de atividade. No decorrer da preparação, fica claro o que é B2B e como funciona esse esquema. Se falar em termos simples o que é B2B é um modelo de empreendedorismo, cuja decodificação soa como business to business. Nele, um produto ou serviço é oferecido por uma pessoa jurídica e adquirido por outra.

B2B é um sistema de vendas complexo, mas lucrativo

Nisso difere de B2C e B2G - sistemas de vendas focados em outro consumidor. No primeiro caso, os bens e serviços são oferecidos pessoas comuns, ou seja, a empresa atua no segmento de varejo ou pequeno atacado.

Importante! No B2G, a cooperação é estabelecida entre as empresas e o Estado, quando uma empresa fornece seus bens/serviços a órgãos governamentais sob os termos de um contrato estrito.

Assim, considerando B2C e B2G, o que é e como o B2B se diferencia desses sistemas. Algumas diferenças podem ser identificadas:

• Tipo de cliente - no caso do B2B, são outras empresas que adquirem bens para revenda ou serviços necessários às suas atividades, no B2C - pessoas físicas, que são muito mais, mas o cheque médio do consumidor é baixo.
• Volumes de vendas - falando de vendas B2B, muitas vezes significam compras a granel, quando o vendedor ganha uma quantia significativa de um pedido. No B2G, a situação é semelhante, mas há um limite de oferta claramente limitado, acima do qual não faz sentido oferecer. No caso do esquema B2C, os volumes são bem menores, por isso é necessário aumentar o número de clientes.
• O objetivo da compra - no mercado B2C, um produto é comprado para aproveitar seu consumo, o mercado B2B visa aumentar o lucro da empresa adquirente.
• Formas de comunicação - no decorrer das vendas B2C, a comunicação é distribuída imediatamente para um grande número de consumidores por meio de publicidade. Nesse caso, a individualidade é perdida, mas a resposta aumenta. No segmento B2B, esse esquema é ineficaz, pois é necessário estabelecer relacionamento com cada cliente em potencial, fazer uma apresentação para ele e convencê-lo a comprar devido aos benefícios do produto.
• O processo de venda - no segmento B2C, o resultado final, ou seja, a venda, depende de uma campanha publicitária bem conduzida, propriedades do produto e qualidade do serviço. É isso que é enfatizado na publicidade e na comunicação com o cliente. O esquema BTB é um pouco diferente, pois a venda nele depende das habilidades do gestor e de como ele apresentará a oportunidade de aumentar os lucros para outra empresa.

Separadamente, o esquema B2G deve ser considerado, pois estabelece a cooperação oficial entre uma pessoa jurídica e o Estado. Isso significa que o sucesso na forma de fechar um negócio depende exclusivamente das condições favoráveis ​​e da conformidade das mercadorias com a qualidade exigida.

Como regra, o contrato é celebrado com as empresas que oferecerão o preço mais baixo e, ao mesmo tempo, confirmarão a qualidade adequada de seus produtos ou serviços.

Daqui resulta que as características do segmento de vendas B2B são as seguintes:

• Profissionalismo do comprador - para convencer outra empresa a adquirir serviços, não será suficiente divulgar o produto. Os gerentes devem ter habilidades de apresentação perfeitas e entender as atividades de um cliente em potencial. Só assim poderá convencê-lo da rentabilidade do negócio e concluir um acordo sem explicar ao b2b o que é.
• A decisão de compra não é do consumidor - no segmento B2C, o comprador também é o consumidor; na área de vendas B2B, o gerente é o responsável pelas compras. Isso significa que a tomada de decisão pode levar muito tempo, muitas vezes isso acontece de forma colegiada, com a participação da gestão. Além disso, os clientes são orientados no mercado, conhecem o número de ofertas e o preço real das mercadorias, possuem habilidades de barganha.
• Praticamente não há fator emocional - tudo é simples com um cliente particular - a publicidade de alta qualidade do produto e o trabalho competente dos consultores são suficientes para convencê-lo a comprar. No segmento B2B, a situação é diferente, pois, em primeiro lugar, não há emoções suficientes para influenciar um potencial parceiro. A decisão é tomada com o maior cuidado possível, levando em consideração todos os prós e contras do produto, bem como os benefícios do contrato. O cliente sabe o que é b2b e o que isso significa para a transação, portanto, apenas o benefício imediato é importante para ele.
• Alta concorrência - em qualquer caso, você pode encontrar dezenas de análogos, porque um produto único é uma raridade. Isso leva em consideração a referência ao primeiro ponto, pois na ausência de ofertas lucrativas, um cliente em potencial pode encontrar uma solução completamente diferente que atenda às suas necessidades.
• O fator humano - desejando vender uma grande quantidade de mercadorias e cumprir o plano, os gerentes de vendas fornecerão aos clientes o máximo de descontos possíveis. Isso não reduzirá muito a satisfação deles, as concessões afetarão muito mais os lucros da empresa.

O público alvo

Com base no que são vendas B2B, o público-alvo serão pessoas jurídicas na forma de firmas, empreendimentos, organizações de natureza comercial e não comercial. A seleção de potenciais clientes é realizada após o estudo de suas necessidades e correlação com as capacidades do fornecedor.

Para uma empresa que vende equipamentos elétricos, o público-alvo são empresas que precisam de equipamentos.

Atenção! Deve ser voltado para quem planeja comprar em escala industrial e precisa manutenção bens adquiridos.

Assim, os transformadores podem ser oferecidos a uma fábrica de automóveis, que terá prazer em adquirir suporte de garantia. No final da vida útil, será possível vender-lhe um novo lote de mercadorias, eventualmente com desconto, tendo em conta a devolução de equipamentos usados. Da mesma forma, é realizado um estudo de outros clientes potenciais, suas atividades e necessidades são estudadas.

Para a seleção de clientes, também existem serviços especiais, por exemplo, i2i2 (b2b) center. Há mensagens postadas sobre a contratação de empresas de diversos portes, ou seja, licitações. Qualquer fornecedor pode enviar sua proposta para a central eletrônica e se o cliente gostar em termos de benefício, será celebrado um contrato. É esse fato que caracteriza as vendas B2B e deixa claro o que é.

Como funcionam as vendas B2B

Ao mergulhar no B2B e considerar o que é, é importante considerar as especificidades do setor para encontrar clientes e fechar negócios. Como regra, as empresas compram o que lhes permite obter lucro no futuro, isso é ditado pelo modelo de economia de mercado. As empresas estão interessadas em aumentar sua eficiência, então você deve fornecer um produto:

• rapidamente - isso pode ser alcançado acelerando os processos de produção e dimensionando as capacidades;
• barato - a melhoria contínua do modelo de negócios reduzirá o preço devido aos custos mais baixos. Como resultado, a competitividade do vendedor aumentará;
• grandes volumes com foco em novos mercados;
• alta qualidade, envolvendo o controle de cada processo de produção e novas tecnologias neles.

Um parceiro em potencial precisa estar convencido dos benefícios da cooperação e da atratividade do negócio

Ao estudar as vendas B2B, o que é, verifica-se que eles estão focados na cooperação de longo prazo. O vendedor não deve confiar em uma abordagem de venda única, porque os benefícios virão de uma parceria de longo prazo. Isso requer um contato de confiança entre ambas as partes, para o qual são indicados gerentes individuais e até departamentos.

As vendas B2B são baseadas em uma abordagem pragmática, números, condições são comparados, uma posição é desenvolvida que é benéfica para todos os participantes. A componente emocional é minimizada, o que diferencia o segmento empresarial do modelo B2C.

Em alguns casos, os modelos de vendas privados e corporativos se sobrepõem. Por exemplo, no setor bancário existem clientes privados que são atribuídos a gestores individuais. Eles recebem todos os tipos de bônus e serviços individuais, porque a receita recebida desses clientes pode se sobrepor ao volume de negócios no atacado de muitas empresas.

Maneiras de aumentar as vendas

Aumentar as vendas é importante para qualquer formato de negócio, e no caso do B2B, mesmo sabendo o que é, é o mais difícil de conseguir um resultado. Mas se o resultado for positivo, o lucro aumentará significativamente. Para aumentar o volume de negócios, você pode usar várias ferramentas focadas em empresas de manufatura, mas também adequadas para o comércio:

• Desenvolver uma nova tática que seja diferente da concorrência - você precisa se destacar de seus colegas para obter um pouco de atenção. Isso pode ser o fornecimento de soluções prontas que trazem lucro desde o primeiro dia, ou um conjunto de bens e informações que melhorarão o fluxo de trabalho. A proposta deve resolver um problema específico do cliente. Por exemplo, reservar hotéis para funcionários da empresa permite resolver rapidamente o problema de hospedagem para viagens de negócios sem uma longa pesquisa. Portanto, esse sistema é popular entre as pessoas jurídicas.
• Exclusão de casamento - se não houver itens de baixa qualidade no lote de mercadorias vendidos, a chance de re-cooperação aumenta.
• Disponibilidade constante de produtos em armazéns - poucas empresas estão dispostas a esperar por entregas por muito tempo.
• Aumentar a produção nas capacidades existentes.
• Aumentando a confiabilidade do produto e reduzindo os prazos de entrega dos pedidos.
• Nomeação de pagamentos de bônus de lucros excedentes para a administração.
• Concentre-se na cooperação a longo prazo.

O parceiro não vai esperar a mercadoria aparecer, ele vai escolher um fornecedor com a melhor logística

Além disso, também existem programas de promoção de vendas no segmento b a b. Estes podem ser programas de fidelidade que oferecem oportunidades adicionais para o comprador. A mais simples é uma propina, ou seja, oferecer uma recompensa ao responsável pela decisão de compra.

Importante! Uma versão aprimorada do rollback é um programa de bônus, quando os pontos são concedidos por cooperação, que podem ser trocados por uma recompensa na forma de produtos ou dinheiro.

Como encontrar novos canais de vendas

Dado o que são as vendas B2B e como elas funcionam, as empresas do segmento empresarial devem buscar constantemente novos canais de distribuição. Existem várias maneiras de pesquisar:

• Passivo - focado em clientes corporativos que já têm necessidade de cooperação. Você só precisa concluir um contrato com eles, mas praticamente nenhum esforço é gasto na pesquisa. Normalmente, os clientes passivos vêm por recomendação de parceiros existentes e estão inicialmente dispostos a um acordo.
• Grandes clientes - via de regra, a maioria dessas empresas já possui fornecedores, mas podem ser oferecidas condições mais favoráveis. Para aumentar a probabilidade de uma venda, gerentes altamente qualificados devem estar envolvidos na comunicação. Eles devem entender as especificidades do produto, ter experiência em vendas e comunicação. Normalmente, para encontrar esses clientes, são utilizados sites bi-to-bi onde você pode participar de licitações e oferecer suas próprias condições.
• Internet - cada vez mais empresas, principalmente as de pequeno e médio porte, procuram fornecedores na Internet. Normalmente, as transações com esses clientes são concluídas rapidamente, uma vez que a decisão é tomada de forma independente pela pessoa que solicitou. Para desenvolver este canal, você deve desenvolver um site corporativo e aumentar sua presença nas redes sociais usando as tecnologias SMM e SEO.
• Vendas de serviços - este item oculta o suporte constante dos clientes existentes para informá-los sobre novos produtos e serviços. Como regra, isso é feito por gerentes pessoais vinculados a um cliente específico. Isto permite aumentar a rentabilidade dos clientes existentes sem custos elevados, através da venda de novos modelos de equipamentos ou serviços conexos.

As vendas B2B são uma área de grande rotatividade e exigências não menos elevadas à qualidade dos produtos e ao profissionalismo dos gestores. Por isso, a esfera bi-to-bi exige uma abordagem individual (história autêntica) a cada cliente e melhoria contínua dos produtos oferecidos para que a satisfação das necessidades não pare.

Vendas B2B hoje é uma interação complexa entre o cliente e o vendedor para a maioria dos nichos.

Conheça os principais tipos de vendas B2B, as etapas do processo de vendas para os mercados B2B e as técnicas básicas que devem ser utilizadas no processo de vendas para ter sucesso e atingir as metas de vendas.

Leia no artigo:

• Vendas B2B: o que é
• Vendas B2B: classificação de vendas
• Vendas B2B: indústrias, produtos, canais
• Vendas B2B: grandes mudanças
• Vendas B2B: etapas e etapas do processo de negócios
• Vendas B2B: técnicas de vendas

VENDAS B2B: O QUE É

Vendas B2B(business for business) é um modelo de vendas em que as empresas vendem principalmente bens e serviços para empresas, e não diretamente para consumidores (B2C - business for customer). As principais diferenças entre vendas B2B e B2C são: grandes volumes de entregas, longos ciclos de vendas e técnicas complexas de atendimento ao cliente.

As vendas B2B tornaram-se mais difíceis. Os produtos são facilmente copiados, o cliente exige alta expertise do vendedor.

Vendas B2B no mercado atual possuem um conjunto de características específicas.

As vendas B2B são divididas pelo tipo de produto que você está vendendo:

1. Venda de bens*** Vendas do revendedor (atacado) ou distribuidor (rede de parceiros). A empresa fornecedora entrega a mercadoria para a empresa, que atua como intermediária e revende ao consumidor final.*** No processo de venda, sempre há etapas de negociações complexas com a central de compras. Quanto mais caro e/ou mais complexo o produto, mais tempo leva o processo de venda e mais pessoas estão envolvidas no processo de compra.///
2. Venda de produtos*** Esta é a venda de produtos complexos, muitas vezes soluções complexas (produto + implementação + serviço). Vendas de mercados industriais, de construção com um ciclo de transação longo e um processo de negociação complexo.///
3. Venda de serviços*** Venda de diversos serviços - contabilidade, coaching, engenharia - quaisquer serviços para consumo direto de um cliente corporativo.

As vendas B2B são um grande segmento do mercado, desde a fabricação até o varejo. Os volumes de vendas das empresas que atuam em B2B dependem de muitos fatores: do produto que vende, da demanda do mercado, do tamanho da empresa, do período de atuação no mercado.

Uma empresa pode vender B2B e B2C ao mesmo tempo?

Pode ser. Por exemplo, a empresa de armazenamento de documentos baseada em nuvem Dropbox atende tanto a empresas quanto a indivíduos. Os bancos vendem seus serviços para pessoas físicas e jurídicas.

VENDAS B2B: TIPOS

As vendas B2B são divididas em tipos.

POR DIFICULDADE

As vendas B2B acontecem transacional e consultivo(por especialistas):

NO transacional Em vendas B2, o cliente vem pelo produto, entendendo suas necessidades. O ciclo de transação nessas vendas é curto, o papel do vendedor é mínimo.

NO consultivo B2 Em vendas, é difícil para um cliente entender o produto por conta própria e ele precisa da expertise do vendedor.

Com o advento da modernidade tecnologias inovadoras mais e mais vendas B2B se tornam especialistas. A habilidade chave do vendedor é a capacidade de detectar não apenas os problemas e necessidades existentes do cliente, mas também potencial, ou seja aqueles que podem ocorrer no futuro.

Para fechar mais negócios em vendas B2B complexas, você precisa entender o valor do seu produto para o cliente e como ele pode aumentar a eficiência do seu negócio.

POR CANAIS DE VENDAS

As vendas B2B podem ser divididas em canais de vendas:

• Vendas corporativas B2B;***
• Vendas B2B do revendedor (atacado);***
• Vendas do distribuidor (parceria);***
• Vendas de varejo B2B (entrega de mercadorias para redes de varejo-varejistas).

POR INDÚSTRIA

As vendas B2B podem ser divididas por setor:

• Vendas B2B no mercado industrial: aqui estão longas vendas especializadas de equipamentos e peças de reposição para isso;***
• Vendas B2B de soluções de TI: vendas complexas "produto + implementação": vendas de complexidade variável produtos de software(CRM, ERP, etc.).

VENDAS B2B: 3 PARÂMETROS QUE AFETAM AS VENDAS

Existem três parâmetros que influenciam fortemente as vendas B2B. Isto:

1. o setor em que a empresa B2B atua;***
2. o produto que ela vende;***
3. canais de vendas através dos quais uma empresa entrega um produto ao mercado.

INDÚSTRIA DE VENDAS B2B

A indústria ou nicho de mercado em que uma empresa realiza vendas B2B determina sua atratividade em termos de longo prazo oportunidades de lucro. Nem todas as indústrias são lucrativas.

Existem indústrias que estão crescendo e se desenvolvendo, e nelas as vendas B2B trarão altos lucros. Existem indústrias em que a concorrência é muito alta, e nelas é necessário formar uma forte USP para um produto ou uma forte vantagem competitiva para uma empresa.

Com o desenvolvimento das vendas B2B, a empresa precisa escolher uma estratégia tão competitiva. o que permitirá que você faça vendas B2B melhores do que os concorrentes do setor. Para isso, é necessário estudar as ameaças e influências existentes na indústria de acordo com a análise das 5 forças de M. Porter, auditar o sistema de vendas e análise SWOT.

VENDAS B2B DE PRODUTOS

Nas vendas B2B, o produto pode ser diferente. Pode ser um produto, serviços de complexidade variável, ou soluções integradas complexas em que o produto requer refinamento para o comprador, sua introdução na produção do comprador e/ou suporte (serviço pós-venda).

O produto é fornecido em vendas de atacado e distribuição B2B. As soluções integradas são vendidas na indústria de TI e mercados industriais (mercado de equipamentos complexos, fornecimento de peças de reposição para empresas de manufatura).

CANAIS DE VENDAS B2B

O canal de vendas B2B define a forma como uma empresa entrega seu produto ao mercado. Existem quatro tipos de canais de vendas

1. corporativo: uma empresa vende um produto (bens, serviço ou solução) para uma empresa que o utiliza em sua produção;***
2. revendedor (atacado): a empresa vende seu produto a granel para empresas, que então o revendem com seu próprio markup tipo diferente clientes;***
3. distribuição: a empresa vende a mercadoria para um número limitado de empresas parceiras, que então realizam sua distribuição (distribuição) no território alocado;***
4. retalho: A empresa vende mercadorias para redes de varejo.

Setor, produto e canal de vendas determinam a estratégia, técnicas e métodos de vendas B2B.

VENDAS B2B: TENDÊNCIAS MODERNAS

As vendas B2B mudaram muito nos últimos anos. As estratégias de vendas B2B que costumavam funcionar não são mais eficazes.

O que mudou nas vendas B2B?

1. Vender ficou mais difícil

Anteriormente, uma empresa encontraria fornecedores, exploraria opções e selecionaria um fornecedor com base em melhor solução oferecido pelo vendedor. O processo de vendas B2B era relativamente simples: o marketing era responsável pela USP e pela embalagem do produto, os gerentes atraíam clientes e os conduziam pelo funil de vendas. As vendas eram previsíveis.

Hoje, as vendas B2B se tornaram muito mais difíceis. Os clientes fazem muitas coisas por conta própria antes da reuniões com o vendedor: procurar maneiras de resolver seus problemas, encontrar uma solução, fazer pesquisas por conta própria online, buscar recomendações, coletar informações, pesquisar análises de empresas fornecedoras na Internet, estudar análises e análises para fazer a escolha certa decisão.

Devido à disponibilidade de informações hoje em vendas B2B, o comprador passa a 60-70% processo de tomada de decisão sem sequer entrar em contato com o vendedor.

Para influenciar a decisão do cliente, o vendedor hoje precisa entender Como as o cliente toma uma decisão. Para isso, é importante entender as ações do comprador ao longo de seu ciclo de compra.

Hoje, nas vendas B2B, ao tomar uma decisão, o comprador realiza ele mesmo 60-70% das ações, sem entrar em contato com o vendedor.

2. Os clientes confiam menos nos vendedores

De acordo com o relatório Forrester, 59% os compradores preferem encontrar informações na Internet, porque o vendedor impõe um produto e não ajuda a resolver o problema. 57% admitiram que preferem comprar de um vendedor que " não tentando pressionar».

3. Ciclo de negócios aumentado

Um cliente em vendas B2B hoje gasta mais hora de tomar uma decisão de compra. A duração do ciclo médio de vendas B2B aumentou em 22% nos últimos cinco anos.

Há duas razões: a primeira é que hoje mais pessoas estão envolvidas no processo de tomada de decisão de compra e a segunda é que há mais informações no mercado que os compradores usam para tomar decisões.

Aumentar a duração do ciclo de transação significa que hoje é necessário começar a desenvolver o cliente o máximo possível antes da e melhorar a eficiência de todo o processo de vendas.

O resultado nas vendas B2B hoje depende do cumprimento de duas condições pelos vendedores:

1. fornecer aos clientes conteúdo de qualidade sobre os benefícios e vantagens do produto;***
2. melhorar a eficiência de todo o processo de vendas.

VENDAS B2B: UM PROCESSO DE NEGÓCIOS

O processo de vendas B2B consiste em 4 estágios: geração de leads ( Geração de leads) - busca de leads, aquecimento de leads ( Desenvolvimento de leads), conversão de leads ( Conversão de leads) - fechando leads em um negócio, ( atendimento do cliente) - cumprimento das obrigações para com o cliente, contabilidade ( Gerenciamento de contas) - suporte ao cliente e desenvolvimento.

Vendas B2B: Processo de Negócios de Vendas

As etapas em cada etapa do processo de vendas B2B serão diferentes para cada negócio. As etapas padrão são as seguintes: qualificação, avaliação de necessidades, apresentação, elaboração de proposta comercial, sua aprovação, celebração de contrato, recebimento de dinheiro.

A eficácia do processo de vendas B2B depende da estrutura do departamento comercial, da formação dos gestores de vendas, do sistema de motivação dos colaboradores e da qualidade da gestão.

Como melhorar a eficiência do processo de vendas?

O gerenciamento do processo de vendas é um conjunto de atividades para gerenciar o departamento de vendas. Cada etapa das vendas B2B requer seus próprios indicadores de desempenho, técnicas específicas para trabalhar com um cliente. A estrutura do departamento de vendas é construída estritamente para o processo de vendas.

VENDAS B2B: TÉCNICAS DE VENDAS

A principal característica das vendas B2B é que não é um funcionário que tem que vender, mas um grupo de tomadores de decisão (DMPs).

O objetivo da venda é comunicar aos tomadores de decisão de compra o valor do produto e como o produto agrega valor ao negócio do potencial comprador.

As etapas e ações do vendedor pelas quais ele atinge esse objetivo são estratégia de vendas cliente corporativo.

Em vendas B2B complexas com ciclos de negócios acima de 2 semanas, existem as seguintes técnicas para trabalhar com um cliente:

VALOR

Sempre transmita o Valor do seu produto ao comprador: apresente não as propriedades do seu produto, mas os benefícios que o cliente recebe após adquirir e implementar seu produto.

ESTRATÉGIA DE VENDAS DE GIRO

Desenvolva uma estratégia para trabalhar com um cliente para cada segmento-alvo usando a tecnologia de vendas SPIN.

Estudar o negócio do cliente, seus possíveis problemas e necessidades em diferentes níveis. Desenvolver e moldar a necessidade do cliente de trabalhar com você.

Estude os critérios de escolha de um cliente, influencie-o de forma a se destacar dos concorrentes.

PERGUNTAS DE GIRO E SOLUÇÕES DE VENDA

Construa um diálogo com o cliente usando perguntas SPIN. Não “carregue” o cliente com um monólogo longo, faça as perguntas certas para que o cliente venda seu produto para si mesmo.

Vendedor não um produto, mas uma solução.

COMPRAR CICLO

Saiba como um cliente toma uma decisão de compra. Familiarize-se com o Ciclo de Compras SPIN para ficar à frente do cliente e fechar todas as negociações.

CHAMADAS FRIAS

Nas vendas B2B, não se limite à geração de leads de maneiras inovadoras com páginas de destino e publicidade direta.

Use chamadas frias como um método eficaz de contato direto com tomadores de decisão e tomadores de decisão.

Você aprendeu o que são vendas B2B, a classificação moderna das vendas B2B, as etapas do processo de vendas B2B e técnicas de vendas para mercados B2B. Use essas informações para construir um sistema de vendas B2B para sua empresa.

Olá queridos leitores do blog. Aposto que você já ouviu falar do termo vendas B2B e até já viu anúncios procurando profissionais dessa área com salários bastante impressionantes.

No entanto, nem todos estão cientes do que ainda está escondido por trás desses três símbolos.

Hoje vou tentar preencher essa lacuna em seu conhecimento, explicar de forma simples o que é B2B e responder algumas perguntas relacionadas.

B2B - o que é?

A abreviatura B2B é uma abreviatura da frase business to business, que é traduzida de da lingua inglesa significa empresa para empresa.

diabo B2B é usado para brevidade porque palavras inglesas dois(dois) e para(neste caso - para) consoante. Na Grã-Bretanha, em correspondência informal, um movimento semelhante é frequentemente usado: por exemplo, gr8 e 2u são abreviações para as frases great and to you.

O termo B2B refere-se à venda de bens e serviços. para as necessidades das empresas e organizações(vendas corporativas). Em palavras simples, neste caso, as pessoas não compram para suas próprias necessidades, mas com o propósito de usá-lo para o desenvolvimento.

Por exemplo, se uma empresa fornece equipamentos para produção de roupas para uma empresa que cria roupas para venda posterior, nesse caso, ela está envolvida em vendas B2B.

Como B2B é diferente de B2C e B2G

Além do B2B, os especialistas em marketing distinguem mais dois tipos de vendas:

No segmento B2C, as vendas de bens e serviços são realizadas diretamente para pessoas físicas (clientes finais), enquanto no segmento B2G, as compras são feitas para atender às necessidades de órgãos governamentais.

Como determinar que uma empresa pertence ao segmento B2B

Para determinar se sua empresa pertence ao setor B2B, é recomendável realizar uma análise de suas atividades. Aqui critérios principais ser guiado por:

1. os produtos adquiridos pelo cliente são utilizados como matéria-prima para a produção de outros bens;
2. os serviços prestados (por exemplo, transporte, instalação de software e quaisquer outros) são parte integrante do processo de fabricação dos próprios produtos do comprador;
3. os produtos que você vende garantem o funcionamento normal dos negócios do cliente (por exemplo, uma empresa compra cartões SIM de você para o trabalho dos funcionários);
4. os bens adquiridos são os meios de produção.

Se a empresa atende a pelo menos um dos pontos acima, você trabalha na área de vendas B2B.

Uma empresa pode trabalhar em B2B, B2C e B2G

A maioria das empresas se concentra em apenas um segmento, seja B2B ou outros, pois a tecnologia de vendas nesses casos é significativamente diferente. Mas às vezes há exceções.

Tomemos como exemplo um fabricante de papel A4. Se uma empresa for contatada por uma pessoa que compra mercadorias para uso pessoal, nesse caso, é realizada uma venda B2C.

No entanto, ao mesmo tempo, o papel pode ser adquirido por uma empresa para necessidades corporativas e até mesmo por uma pessoa autorizada para o trabalho. agências governamentais, que já se aplica aos segmentos B2B e B2G, respectivamente.

Como você pode ver, um negócio pode ser simultaneamente produto de dois ou três mercados.

O que deve ser um especialista B2B

Qualquer gerente de vendas deve ser capaz de apresentar um produto ou serviço de forma favorável para que o maior número possível de consumidores queira aproveitar a oferta. Mas a prestação de serviços B2B a clientes é um ramo de atividade um tanto específico, com características próprias.

Gerente de vendas na área B2B deve:

1. possuir as habilidades de um vendedor generalista e aplicar seus próprios conhecimentos na prática;
2. ser um bom psicólogo, então como encontrar uma abordagem para entidades legais muito mais difíceis que os físicos;
3. conhecer as características dos bens e serviços oferecidos aos clientes mais profundamente do que o necessário para as vendas no varejo.

As vendas corporativas não podem se limitar a chamadas frias, apresentações e ofertas comerciais. Aqui o gerente tem que analisar suas ações, pensar em cada passo e prever as possíveis consequências com antecedência.

Nas vendas B2B, é extremamente importante ser um estrategista competente.

Como vender para clientes corporativos

Vender bens ou serviços para clientes corporativos é bastante Tarefa desafiante. Consiste nas seguintes etapas:

Como promover serviços B2B na Internet

Bill Gates disse uma vez uma frase muito inteligente: "Se o seu negócio não está na Internet, então você não está no negócio."

Com um grande número de empresas no mundo moderno prestando serviços semelhantes, é necessário utilizar todos os canais possíveis para não ficar muito atrás dos concorrentes.

Aqui estão as principais formas de promover o B2B na Internet:

1. - promover o site nos resultados de pesquisa e aumentar a audiência de clientes regulares;
2. Boletins informativos por e-mail- eles precisam ser organizados com sabedoria, privando potenciais clientes de spam e fornecendo apenas informações relevantes e úteis;
3. SMM- promover negócios nas redes sociais (embora isso não seja particularmente relevante para o setor B2B, pois as empresas raramente pesquisam produtos ou serviços de seu interesse no Facebook ou Instagram);
4. exposições e conferências onde você pode fazer contatos úteis e encontrar clientes corporativos regulares;
5. , correspondente ao que o usuário procura;
6. Vendas diretas.

conclusões

Isso é tudo, queridos amigos. eu tentei linguagem simples falar sobre vendas B2B, o que é, e delineou os principais critérios que um especialista nesta área deve cumprir.

Espero que depois de ler o artigo você não tenha mais perguntas. E se ainda houver momentos incompreensíveis, não hesite em perguntar nos comentários, onde outros leitores terão prazer em ajudá-lo.

Boa sorte para você! Até breve no site das páginas do blog

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