Yəqin ki, internetdə və çap mediasında “bütün böyük şəhərlərdə filialları olan tanınmış şirkətin satış şöbəsi ən azı 1 il iş təcrübəsi olan B2B mütəxəssisi axtarır” elanlarını oxumusunuz. İşəgötürən yüksək maaş vəd edir. Belə çıxır ki, B2B sahəsində təcrübəsi olan menecer dəyərli fiqurdur. Bəs bu sirli abbreviatura nə deməkdir? Bu biznes sahəsinin xüsusiyyətləri hansılardır? Niyə bu cür fəaliyyətlə məşğul olan firmalar yalnız təcrübəli mütəxəssisi işə götürməyə hazırdırlar, həm də çox cəlbedici əmək haqqı təklif edirlər?

Termin tərifi

Qısamüddətli B2B-nin nə demək olduğunu bilmək ən azı ümumi inkişaf üçün faydalıdır. Bizneslə məşğul olmaq istəyən insanlar isə sadəcə olaraq bu fenomen haqqında təsəvvürə malik olmalıdırlar.

İxtisar B2B (oxu - "bi to bi")İngilis dilindən "biznesdən biznesə" kimi tərcümə oluna bilən "biznesdən biznesə" deməkdir.

Bu seqmentdə yalnız müəssisə və təşkilatlar fəaliyyət göstərir. Müştəri konkret məhsulu almaqla ondan istehsal, əhaliyə xidmət satmaq və ya öz tələbatını ödəmək üçün istifadə edə bilər.

B2B sektoru ilə korporativ satışlar arasında əlaqə varmı? - mütləq var. Bu iş xətləri çox oxşardır və onlar arasında aydın fərqləri ayırd etmək həmişə mümkün deyil.

B2B fəaliyyətinin özünəməxsus xüsusiyyətləri var və marketinq əməliyyatlarının hazırlanmasında, həmçinin danışıqlarda xüsusi metodologiyanın istifadəsini nəzərdə tutur. İşəgötürən satış şöbəsində vakansiyalar üçün müraciət edən potensial işçilərə yüksək tələblər qoyur.

Bir şirkətin B2B-yə aid olub olmadığını necə müəyyən etmək olar

Bununla bağlı şübhəniz varsa, şirkətinizin fəaliyyətini müstəqil təhlil etməyə çalışın. Biznesinizin aşağıdakı məqamlardan ən azı birinə cavab verib-vermədiyini düşünün:

• müştəri alınan məhsuldan xammal kimi istifadə edir;
• alınmış məhsul (qablaşdırma materialı, avadanlıq, dəftərxana ləvazimatı, nəqliyyat avadanlığı) müştəri üçün istehsal vasitəsidir;
• göstərdiyiniz xidmətlər (məsləhət, nəqliyyat, proqram təminatının quraşdırılması, işə qəbul) müştəri tərəfindən öz məhsullarının istehsalı prosesində istifadə olunur;
• məhsulunuz (tikinti materialları və mebel, rabitə xidmətləri, elektrik enerjisi) müştərinin biznesinin normal fəaliyyətini təmin edir.

Əgər belə bir uyğunluq ən azı bir element üçün mümkündürsə, o zaman şirkətiniz həqiqətən B2B seqmentində işləyir.

Media və B2B

B2B bazarı peşəkarlara yönəlib. Əgər mediadan danışırıqsa, o zaman peşəkar məhsul müəyyən mütəxəssislərin öz funksiyalarını uğurla yerinə yetirmələri üçün lazım olan məlumatları ehtiva edən nəşrlər hesab ediləcəkdir. Bunlara mühasibat uçotu, idarəetmə, logistika üzrə jurnallar, habelə tikinti və ya tibbə həsr olunmuş nəşrlər daxildir. Onların hədəf auditoriyası müəyyən bir peşənin nümayəndələridir.

Xidmətlər və B2B

Biznes üçün lazım olan malları az-çox çeşidləmişik. Lakin, bir qayda olaraq, müəssisənin ehtiyacları təkcə mallar hesabına tükənmir. Onun hüquq, nəqliyyat, tibbi, sığorta, təmizlik xidmətləri, həmçinin biznes-məşqçilərin, məsləhətçilərin və digər peşəkarların köməyinə ehtiyacı var. Çox vaxt müəssisəyə göstərilən xidmətlər mövsümi xarakter daşıyır (ərazinin buzdan və qardan təmizlənməsi, ağacların əkilməsi, qazonların hazırlanması).

B2B Satış Meneceri üçün tələblər

Çoxları bilir ki, uğurlu tacirin əsas “çipi” istənilən məhsulu satmaq bacarığıdır. O da məlumdur ki, doğulan lider həmişə lider olaraq qalır və istənilən şəraitdə komandanın işini təşkil edə bilir. Ancaq yenə də B2B-nin xüsusiyyətləri öz düzəlişlərini edir.

Korporativ müştərilərə xidmətlərin göstərilməsi xüsusi fəaliyyət sahəsidir. Orada çalışan menecerin xüsusi bacarıq və təcrübəyə malik olması gözlənilir. Bacarıqlı B2B satıcısı aşağıdakı şəxslərdir:

• ümumi satıcının “ixtisas”ına sahibdir, yəni texnologiya və satış psixologiyası sahəsində bilikləri uğurla tətbiq edir;
• müştərilərə təklif etdiyi məhsulların xüsusiyyətlərini mükəmməl bilir və yeni materialı mənimsəmək bacarığını nümayiş etdirir.

Korporativ seqment daha uzun satış dövrünü təmin edir. Belə bir vəziyyətdə menecer bir neçə "ləng jest" (və təqdimatlar hazırlamaq) ilə xilas ola bilməz. Əksinə, o, hər zaman yaxşı formada olmalı, hərəkətlərini diqqətlə təhlil etməli, gələcək addımları və onların mümkün nəticələrini düşünməlidir. B2B meneceri strateqdir.

HR menecmenti

Uğurlu satışın əsas amili kadrların bacarıqlı idarə olunmasıdır. B2B sektoru olduqca özünəməxsusdur. Biznesin digər sahələrindən götürülmüş motivasiya üsulları burada sadəcə işləməyə bilər.

Yaxşı bir nümunə soyuq zənglərlə bağlı vəziyyətdir. B2B firmasının meneceri onlara FMCG şirkətindən olan “qardaşı” qədər diqqət yetirmir, çünki B2B bazarında o qədər də çox oyunçu yoxdur. Menecer tərəfindən edilən soyuq zənglərin sayı onun mükafatının məbləğinə təsir göstərmir. Bu isə o deməkdir ki, B2B sahəsində siz tamamilə fərqli motivasiya və həvəsləndirmə sistemi tətbiq etməlisiniz.

B2B müəssisələrə mal və xidmətlərin təqdim edilməsidir. Bu sahədə iş xüsusi təcrübə, strateji planlaşdırma və satışın təşkili üzrə bacarıqlar tələb edir.

B2C abbreviaturası (biznesdən istehlakçıya) satıcı təşkilatı ilə, bir qayda olaraq, fiziki şəxs olan son alıcı arasındakı kommersiya münasibətinə aiddir.

B2G (biznesdən hökumətə) və ya B2G marketinqi kommersiya təşkilatları ilə dövlət arasında münasibətlər sistemi kimi başa düşülür.

* Hesablamalar Rusiya üçün orta məlumatlardan istifadə edir

Bu gün b2b xidmətləri biznes praktikasında fəal şəkildə istifadə olunur. İstənilən biznes xidmətləri, həqiqətən ehtiyac duyulduğu təqdirdə sərfəli olacaqdır. Bazarda nə tələb olunduğunu başa düşürük.

"b2b" abbreviaturası hər iki tərəfin biznes tərəfindən təmsil olunduğu kommersiya fəaliyyətidir. Onlardan biri mal və ya xidmət tədarükçüsü, ikincisi isə alıcıdır. B2b bazarının iştirakçıları arasında münasibətlərin özəlliyi onların ümumi vəzifəsini həll etməkdədir: daha az xərclə qazanmaq. Biznes ideyası şirkətin fəaliyyətinə kömək etmək, yəni problemlərini həll etməkdir. B2b sxemində istehlakçı problemləri daha qlobal xarakter daşıyan və xüsusi yanaşma tələb edən korporativ şəxsdir.

B2b bazarı son illərdə dinamik inkişaf edən Rusiya üçün nisbətən yeni istiqamətdir. Birincisi, böhran bir çox şirkətləri tam ştatlı işçilərinin bir qismini tərk etməyə məcbur etdi. Şirkətlər belə qənaətə gəliblər ki, müəyyən funksiyaları autsorsingə vermək daha sərfəlidir. İkincisi, sahibkarlıq fəaliyyətinin artması fonunda biznes xidmətləri daha çox tələbat və populyarlıq qazanmışdır. Üçüncüsü, şirkətlər bəzi funksiyaları üçüncü tərəf mütəxəssislərinə həvalə etməyin daha sərfəli olduğunu başa düşdülər. Bunun sayəsində biznes-to-biznes bazarı böyüyür: maliyyə və struktur olaraq. Hər il yeni məhsul və xidmətlər var. Beləliklə, biznes xidmətləri bazarına daxil olmaq istəyən sahibkar üçün böyük imkanlar açılır.

B2b sferasında biznes ideyalarını həyata keçirmək üçün onun xüsusiyyətlərini aydın başa düşməlisiniz.

B2b-nin fərqli xüsusiyyətləri:

az sayda alıcı;

yaxşı qazanc təmin edən bir alışın yüksək qiyməti;

əksər hallarda istehlakçılar aldıqları məhsulu (xidməti) başa düşürlər;

istehlakçının alış-veriş etmək üçün rasional motivləri var;

birbaşa satış üsullarından istifadə;

hər bir konkret müştəri üçün malların yekun qiyməti danışıqlar prosesində müəyyən edilir;

təchizatçı və müştəri arasında uzunmüddətli, etibarlı münasibətlər qurmaq.

Niyə b2b sahəsində biznes ideyalarını nəzərdən keçirməyə dəyər?

1. Böhran b2b üçün vaxtdır. Böhran zamanı biznes qənaət etməyə başlayır, daha da diqqətlə effektiv texnologiyalar və etibarlı podratçılar axtarır. Beləliklə, siz biznesin problemi haqqında düşünməlisiniz - və onlara həlli olacaq xidməti təklif edin.

2. Aşağı ilkin investisiya. Bir çox b2b modelləri az və ya heç bir kapital olmadan həyata keçirilə bilər.

3. Sıfır marketinq və reklam xərcləri. B2b seqmentinin xüsusiyyətləri ondan ibarətdir ki, siz standart reklam üsullarından istifadə edərək xidmətlərinizi tanıta bilməzsiniz. Burada təklifi konkret şəxslərə - qərar qəbul edənlərə ünvanlamaq lazımdır. Buna görə də, b2b seqmentində satış mexanizmi fərqlidir və reklam büdcəsindən daha çox sahibkarın peşəkarlığından asılıdır.

4. Maksimum həcmdə "ağız sözü". Bu sahədə ən təsirli marketinq müştərilərinizin tövsiyəsidir. Biznes mühitində peşəkarlar bir-biri ilə ünsiyyət qurur və tez-tez həmkarlarından tövsiyələr istəyirlər. Və işinizi yaxşı görsəniz, köhnə müştərilərin tövsiyəsi ilə yeni sifarişlər əldə etmək şansınız var.

5. Düşünməyə vaxt var. Danışıqlar və qərarların razılaşdırılması prosesi zamanla uzanır. Bu, sahibkara restrukturizasiya, müştəriyə fərdi yanaşma inkişaf etdirmək və potensial müştərinin istəklərini dinləmək şansı verir.

6. Keyfiyyətə diqqət yetirin. B2b seqmentində fəaliyyətin özəlliyi ondan ibarətdir ki, şirkət o qədər də çox müştəriyə xidmət göstərmir. Bəziləri üçün uğurlu pul qazanmaq üçün 2-3 daimi müştərinin olması kifayətdir. Daha az müştəri - xidmətlərin keyfiyyətinə diqqət yetirmək üçün daha çox imkan.

Biznes ideyası 1. İşə götürmə agentliyi

Qoşmalar: 10 min rubldan

Hər bir şirkət yaxşı mütəxəssislər tapmaqda maraqlıdır. Rusiya əmək bazarının inkişafı ilə işə qəbul xidmətlərinə tələbat artır. Bu gün işçi axtaran demək olar ki, bütün şirkətlər işə qəbul agentliklərinə müraciət edirlər. Kadrlar zabitlərinin vəzifəsi müəyyən edilmiş tələblərə uyğun namizəd seçməkdir.

Agentliyin işləməsi üçün geniş müştəri bazası və əlaqələri olmalıdır. Problemləri tez həll etməlisiniz, əks halda müştərinin rəqibi tərk etməsi riski var. Amma praktikada ən çətini bu deyil. İşə düzəltmə agentliklərinin əsas problemi müştəri tapmaqdır.

Bu biznesin üstünlüyü onu minimal sərmayə ilə və təkbaşına başlamaq imkanıdır. Əvvəlcə sizə lazım olan tək şey internetə çıxışı olan bir telefondur. İşə qəbul agentliyinin açılması haqqında daha çox məlumat əldə edə bilərsiniz.

Biznes ideyası 2. Konsaltinq firması

Qoşmalar: 300 min rubl

Məsləhət xidmətləri olduqca spesifikdir. Sizin vəzifəniz müştəriyə kommersiya fəaliyyəti zamanı istədiyiniz nəticəni əldə etməyə kömək etməkdir. Yardım müştərinin işində peşəkar məsləhət və praktiki yardımdan ibarətdir. Bu istiqamət son illərdə fəal şəkildə inkişaf etdirilir. Səbəb isə hər kəsin autsorsinqə keçməyə başlamasıdır.

Konsaltinq şirkəti müxtəlif sahələrdə xidmətlər göstərə bilər. Ən çox tələb olunanlar bunlardır: menecment, kredit, hüquqi konsaltinq, həmçinin mühasibat uçotu, İT və kiçik biznes konsaltinqi. Başlanğıcda dar bir mərkəzə sahib bir şirkət aça bilərsiniz və biznesin inkişafı ilə çoxşaxəli bir şirkət miqyasına qədər genişlənə bilərsiniz. Tam hüquqlu bir konsaltinq firması açmaq üçün 300 min rubl investisiya tələb olunacaq.

Biznes ideyası 3. Kuryer xidməti

Qoşmalar: 30 min rubl

Öz nəqliyyatınız varsa, kuryer çatdırılmasını edə bilərsiniz. İdeya cəlbedicidir, çünki minimum investisiya tələb edir və yaxşı qazanc əldə etməyə zəmanət verir. Bir çox şirkətlərin kuryer xidmətlərinə ehtiyacı var. Aktiv internet ticarəti, korporativ poçt və sənədlərin idarə edilməsi - bütün bunlar çatdırılma xidmətini biznesdə əvəzsiz köməkçiyə çevirir. Yeri gəlmişkən, çatdırılma xidmətləri autsorsing olan ən populyar sahələrdən biridir. Həmişə çoxlu müştərilər var - əsas odur ki, bu sifarişləri əldə edin.

Uğurlu bir başlanğıc üçün daimi əməkdaşlıq üçün 2-3 ciddi müştəri tapmaq kifayətdir. Müştəriləri harada axtarmaq lazımdır? Vakansiyaları olan saytda və ya kuryer və müştərini birləşdirən xüsusi xidmətlərdə (Dostavista və YouDo). Təcrübə göstərir ki, kuryer xidmətləri bir neçə ay ərzində ödəyir. Buna görə kuryer xidmətinin açılması bir sahibkar üçün sərfəli və ən vacib perspektivli həlldir.

Biznes ideyası 4. Kovorkinq mərkəzi

Qoşmalar: 1 milyon rubl

Freelancing və distant işin inkişafı ilə mütəxəssislərin iş sahəsi ilə bağlı problemi var. Onlar bir həll yolu tapdılar - kovorkinq mərkəzi açmaq. Özündə bu, müvəqqəti olaraq "məskunlaşa" və işləyə biləcəyiniz böyük bir ofisdir.

Rusiya üçün bu format hələ də qeyri-adi olsa da, artıq ölkənin bəzi şəhərlərində yaranıb. Bu, mütəxəssislərin əksəriyyətinin "məsafədə" yaşadığı böyük şəhərlərə aiddir.

Kovorkinq mərkəzinin qazancı ziyarətçinin burada qaldığı müddət üçün ödənişdən ibarətdir. Ancaq təlim kursları, ustad dərsləri və s. üçün pulsuz yer icarəyə götürsəniz, əlavə qazanc əldə edə bilərsiniz.

Beləliklə, ideya perspektivlidir, lakin onun bir çatışmazlığı var - xərc. Layiqli bir kovorkinq mərkəzi açmaq üçün sizə təxminən 1 milyon rubl lazımdır.

Biznes ideyası 5. Təmizlik şirkəti

Qoşmalar: 750 min rubldan

Bir çox şirkətlər uzun müddətdir təmizlik xidmətlərindən istifadə edir, tam zamanlı təmizlik təcrübəsindən imtina edirlər. İndi təmizlik xidmətləri müxtəlif məqsədlər üçün ticarət obyektlərinin təmizliyinə cavabdehdir.

Təcrübəli sahibkarlar potensial müştəri axtararaq biznesə başlamağı məsləhət görürlər. Və yalnız bundan sonra müəyyən bir obyekt üçün avadanlıq almaq və işçiləri işə götürmək. Demək olar ki, bütün şirkətlər ilk sifarişlərini şəxsi əlaqələr vasitəsilə alırlar - bu halda reklamlar təsirsizdir. Başqa bir yol, bəzi dar niş seçməkdir, çünki böyük müştərilər uzun müddət təmizlik bazarının liderləri arasında bölünə bilər.

Biznes ideyası 6. Özəl mühafizə təşkilatı

Qoşmalar: 100 min rubl

Hər bir şirkət öz biznesinin və əmlakının qorunmasına ehtiyac duyur. Buna görə də təhlükəsizlik xidmətlərinə tələbat durmadan artır. Bu gün özəl mühafizə şirkətlərinin fəaliyyəti yüksək ödənişlidir və layiqli gəlir gətirə bilər. Orta hesabla mühafizə agentliyinin gəlirliliyi 20-30% təşkil edir. Lakin işçilər qiymətli yükləri müşayiət etmək və mürəkkəb obyektləri qorumaq üçün yüksək ixtisaslıdırlarsa, onda gəlirlilik 100% -ə çata bilər!

Nəzərə alın ki, təhlükəsizlik fəaliyyətini həyata keçirmək üçün siz lisenziya almalısınız. Onu çıxarmaq çətin deyil, lakin bu proses bir qədər vaxt aparacaq.

Biznes ideyası 7. Oyun təcrübəsi xidmətləri

Qoşmalar: 80 min rubl

Tək işləməyə üstünlük verənlər üçün b2b xidmətləri üçün maraqlı biznes ideyası korporativ müştərilər üçün stolüstü və açıq hava oyunları keçirməkdir. Bu cür tədbirlər təşkil edən insanlara bu gün oyun praktiki deyilir. Daimi müştəri və yaxşı proqramla ayda 300 min rubla qədər qazana bilərlər.

Şirkətlər oyun praktikasında ən gəlirli yer olsalar da, siz adi sakinlərə də diqqət yetirə bilərsiniz, çünki oyunlaşdırma bu gün trenddədir. Bir qayda olaraq, oyun praktikasından öz ofisinin olması tələb olunmur. Xidmətlər yerində - müştəri ofislərində, antikafelərdə, kovorkinqlərdə və digər ictimai yerlərdə göstərilir. Bu xidmət növü haqqında ətraflı məlumat əldə edin

Biznes ideyası 8. Təhlükəsizlik sistemlərinin quraşdırılması

Qoşmalar: 300 min rubl

Mülkiyyətin qorunması mövzusunun davamında, təhlükəsizlik sistemlərinin quraşdırılması üçün bir iş təşkil etmək fikri var. İstənilən ticarət obyekti - ofisdən tutmuş anbara qədər - təhlükəsizlik sistemləri ilə təchiz olunub. Siz təhlükəsizlik sistemləri üçün quraşdırma xidmətlərini, eləcə də onlara sonrakı texniki xidmət göstərə bilərsiniz. Ən çox tələb olunan texniki mühafizə vasitələri bunlardır: videomüşahidə kameraları, yanğın və oğurluq siqnalları. Bu fəaliyyət üçün heç bir lisenziya tələb olunmur.

Biznes ideyası 9. PR agentliyi

Qoşmalar: 400 min rubl

Müasir dünyada PR agentliyinin xidmətlərinə bazarda böyük tələbat var. Reklam bazarının necə dəyişdiyini nəzərə alsaq, PR mütəxəssisləri əvəzolunmaz mütəxəssislərə çevrilirlər. Onların işinə konsaltinq, uyğun reklam strategiyasının seçilməsi və hazırlanması, risklərin qiymətləndirilməsi və s.

PR agentliyinin biznes ideyası sadədir: reklam mütəxəssislərini bir araya gətirin, bir neçə böyük müştəri tapın və onları hədəfə alın. PR xidmətləri ucuz deyil, ona görə də ən azı 3 ciddi layihə agentliyə yüksək gəlir gətirə bilər.

Biznes ideyası 10. SMM studio

Qoşmalar: 0 min rubldan

SMM sosial şəbəkələrdə tanıtımı nəzərdə tutan biznesdə gənc bir fenomendir. Biznes sosial şəbəkələrdə görünəndən bəri geniş yayılıb. Onlayn təşviqat sadəcə bir tendensiya deyil, zərurətdir. İnternet saytlarında effektiv təbliğat aparmaq üçün şirkətlər SMM studiyalarına müraciət edirlər.

Xidmət çox aktualdır və səriştəli marketoloq bununla bağlı gəlirli biznes yarada bilər. Sıfır büdcə ilə başlaya bilərsiniz - və özünüz müştərilər axtarmağa başlaya bilərsiniz. Və sonra, gələcəkdə müxtəlif mütəxəssislərin işləyəcəyi tam hüquqlu bir SMM studiyası açın.

Biznesiniz üçün hazır ideyalar

Biznes ideyası 11. Binaların aromatizasiyası

Qoşmalar: 30 min rubldan

Reklam sənayesi inkişaf etməyə davam edir. Şirkətlər müştərilərin diqqətini cəlb etmək üçün yeni üsullara ehtiyac duyurlar. Buraya ətir marketinqi daxildir. Mütəxəssislər sübut etdilər ki, düşünülmüş aroma dizaynı müştərinin rahat və rahat hiss etməyə başladığı müəyyən bir atmosfer yaradır və daha tez-tez impulsiv alışlar edir. Bundan əlavə, aroma dizaynı marka etibarını artıra bilər.

Hətta təcrübəsiz bir sahibkar da bu sahədə öz biznesini aça bilər. Sadə bir avadanlıq dəsti almaq üçün minimum investisiya tələb olunacaq. Müştəri tapmaq qalır. Onlar satışla bağlı kommersiya obyektləri ola bilər: mağazalar, ticarət mərkəzləri, ofislər, otellər və mehmanxanalar, gözəllik salonları və spa mərkəzləri, banklar, restoranlar və ərzaq mağazaları, fitnes və əyləncə mərkəzləri... Siyahı olduqca təsir edicidir. Və aromamarketinqin artan populyarlığını nəzərə alsaq, potensial istehlakçıların dairəsini genişləndirməyə və mənfəəti artırmağa arxalana bilərik.

Biznes ideyası 12. Fitodizayn

Qoşmalar: 230 min rubldan

Fitodizayn gələcəyin işi adlanır. Bu bitki və dizaynı sevənlər üçün uyğun bir seçimdir. Biznesdə hansı bitkilərin daha yaxşı kök alacağını, onları necə seçəcəyini və onlara necə qulluq edəcəyini bilmək faydalı olacaq. Axı, fitodizayn, canlı qapalı bitkilər olan dar qutuların quraşdırıldığı metal və ya plastik profillərdən strukturların yaradılmasını əhatə edir. Nəticə yalnız dekorativ funksiyanı yerinə yetirməyən, həm də otaqdakı havanı təmizləyən yaşıl bir divardır.

Belə fitovalların əsas korporativ müştəriləri ticarət mərkəzləri, ofislərini bəzəmək istəyən iri şirkətlər, mağazalar və iaşə obyektləri və s.

Fitodizayn sahəsində fəaliyyət yaxşıdır, çünki quraşdırma xidmətləri ilə yanaşı, əlavə xidmətləri də əhatə edir. Fitovall daima baxılmalıdır: suvarmağa nəzarət edin, zəruri hallarda bitkiləri dəyişdirin. Beləliklə, bir neçə müqavilə bağlayaraq, özünüzü işlə təmin edə bilərsiniz. Bu biznes növü haqqında daha çox öyrənə bilərsiniz.

Biznes ideyası 13. Möhür və ştampların hazırlanması

Qoşmalar: 150 min rubl

Hər gün yeni firmalar açılır və hər birinin öz möhürü və müxtəlif möhürləri lazımdır. Buna görə də biznes üçün faktiki xidmət onların istehsalıdır. Belə bir işi evdə və minimum xərclə təşkil edə bilərsiniz. Belə bir müəssisə miqyasında biznesin açılması haqqında bu məqalədə oxuya bilərsiniz.

Biznes ideyası 14. Kopirayter agentliyi

Qoşmalar: 0 rubldan

İstənilən biznesə səriştəli mətn lazım ola bilər: məhsulun təsviri ilə kataloq yaratmaq, şirkətin tarixini vebsaytda dərc etmək, reklamda istifadə etmək və s. Bütün bu tapşırıqları kopirayterlərə həvalə etmək daha yaxşıdır. Xidmətlər geniş spektrli fəaliyyətləri əhatə edir: SEO kopirayteri, açılış səhifələri, onlayn jurnallarda məqalələr, sosial şəbəkələrdə qrupların saxlanması ... Siz öz işinizə başlaya və zamanla biznesinizi genişləndirə bilərsiniz.

Biznes ideyası 15. Tipoqrafiya

Qoşmalar: 500 min rubldan

Müasir biznesi reklamsız təsəvvür etmək çətindir. Çap materialları olmadan heç bir təşviqat tamamlanmır. Reklam olaraq şirkətlər qablaşdırmadan, dəftərxana ləvazimatından, loqosu olan suvenirlərdən, həmçinin müxtəlif kağız variantlarından istifadə edirlər: vizit kartları, vərəqələr, bukletlər, plakatlar, bannerlər və s. Bütün bu işi mətbəələr təmin edir. Çap məhsullarına tələbat getdikcə artır və printerlərə tələbat daim artır.

Çap işi tələbatlıdır və gəlirlidir, lakin əsas problem bazarda yüksək rəqabətdir. Yanmamaq üçün aktiv şəkildə müştərilər axtarmalı və daha sərfəli əməkdaşlıq şərtləri təklif etməli olacaqsınız.

Biznesiniz üçün hazır ideyalar

Biznes ideyası 16. Vebsaytın hazırlanması

Qoşmalar: 0 rubldan

Əgər proqramlaşdırma və veb dizaynda yaxşısınızsa, biznesiniz üçün veb saytlar və bloglar yaratmaqla pul qazana bilərsiniz. Bu ideyanı həyata keçirmək üçün sizə yalnız kompüter və bacarıqlarınız lazımdır. Belə bir iş açmaq çətin deyil - amma bu işdə uğur qazanmaq daha çətindir. Bazar bu cür təkliflərlə doymuşdur, ona görə də müştəriniz üçün mübarizə aparmalısınız. Reklam yerləşdirin, qiyməti aşağı salın, sərfəli şərtlər və əlavə xidmətlər təklif edin. Ən sadə sifarişlərdən başlaya bilərsiniz. Çox vaxt sadə vizit kartı saytlarına ehtiyacı olan insanlar pula qənaət etməyə meyllidirlər.

Kiçik başlayın, təcrübə keçin, müştəri bazanızı yaradın, portfelinizi böyüdün və tədricən biznesinizi inkişaf etdirin. Bir neçə aylıq təcrübədən sonra saytı yaratmaq və saxlamaq üçün ciddi sifariş axtara bilərsiniz. Əlaqələri satın alaraq, ciddi bir iş qura bilərsiniz - saytların yaradılması və hərtərəfli təşviqi üçün bir şirkət.

Rusiya b2b bazarının problemləri və tələləri nələrdir:

"Tərbiyələr". Təəssüf ki, daxili b2b bazarında alıcıları cəlb etməyin qeyri-qanuni yolu çox yaygındır. Buna görə də, bu seqmentdə fəaliyyət göstərən bir çox şirkət müştərilər tapmaqda problemlər yaşayır: nə yüksək keyfiyyətli xidmətlər, nə də cəlbedici qiymət bu sxemlə mübarizə apara bilməz. Sifarişi vicdanla almaq cəhdləri çox vaxt aşağıdakı ssenarilərdən biri ilə başa çatır: ya biznes uğursuzluğa düçar olur, ya da firmalar eyni sxemi tətbiq etməyə başlayır.

Aldatmalar.Çox vaxt b2b bazarında sənədlər (sertifikatlar, lisenziyalar və s.) saxtalaşdırılır. Bu cür aldatma digər saxtakarlıq sxemləri ilə birləşdirilə bilər. B2b bazarındakı istehlakçılar ümumiyyətlə fırıldaqçılıqdan xəbərdardırlar, lakin status-kvoya dözürlər, çünki… (yuxarıdakı nöqtəyə qayıdırıq).

Sənaye mediasının olmaması. Western b2b bazarı müxtəlif sənaye mediası (dövri nəşrlər, internet portalları və s.) tərəfindən informasiya baxımından dəstəklənir. Bütün bunlar dərhal hədəf auditoriyaya yayımlanan reklam platformalarıdır. Rusiya b2b bazarında belə bir dəstək yoxdur. Buna görə də, sahibkarlar öz müştərisini tapmaq üçün müstəqil olaraq imkanlar axtarmalıdırlar. Daha doğrusu, ticarət jurnalları Rusiyada nəşr olunur, lakin çətin ki, peşəkarlar onları ciddi qəbul etsinlər. Çünki məzmun güvən yaratmır, bu o deməkdir ki, belə jurnallarda reklam səmərəsiz olacaq.

B2b müştərilərini necə tapmaq olar:

Ağızdan ağıza radio. Bu, korporativ müştərilər tapmaq üçün bəlkə də ən təsirli yoldur. Amma bunun işləməsi üçün keyfiyyətli xidmət göstərməlisiniz ki, sizə tövsiyə oluna biləsiniz.

Brend səfirləri- Bu üsul son vaxtlar yaranıb, lakin artıq öz effektivliyini göstərə bilib. Brend səfirləri şirkətinizi həqiqətən sevən və bu barədə başqalarına danışmağa hazır olan insanlardır. Real insanların canlı rəyləri şablon reklam mətnlərindən daha çox işləyir. Siz müştəriləriniz və ya tərəfdaşlarınız arasından səfirlər tapa bilərsiniz.

Forumlar və sosial şəbəkələr.İş adamları üçün müxtəlif ictimaiyyətlər, ixtisaslaşmış forumlar - bunlar hədəf auditoriyanızın "yaşadığı" yerlərdir. Bu internet resurslarında reklam edin, potensial müştərilərinizə şəxsi mesajlar yazın.

Tədbirlərdə. Potensial müştərilərinizi cəlb edən tədbirlərdə iştirak edin. Bunlar konfranslar, seminarlar, işgüzar görüşlər... Belə bir mühitdə əlaqə saxlamaq çox asandır.

Bu gün 18460 nəfər bu işi öyrənir.

30 gün ərzində bu biznes 834393 dəfə maraqlanıb.

Bir işin məhsul və xidmətlərini digər bazar iştirakçılarına təklif etdiyi bir neçə satış modeli var. Ən çox yayılmış B2C modeli, bir şirkətin fiziki şəxslərə məhsul satmasıdır, bu, qida, geyim, avtomobil hissələri və daha çox ola bilər. Daha az tanınan, lakin daha az inkişaf etdirilməyən, bir qədər fərqli bazar üçün nəzərdə tutulmuş B2B (bi-to-bi) sxemidir, onun işi daha ətraflı başa düşülməlidir.

İşə başlayan demək olar ki, bütün şirkətlər öz fəaliyyət profillərini əvvəlcədən seçirlər. Hazırlıq zamanı B2B-nin nə olduğu və bu sxemin necə işlədiyi aydın olur. Sadə sözlə, B2B nədir - bu, dekodlanması biznesdən biznesə kimi səslənən bir sahibkarlıq modelidir. Burada məhsul və ya xidmət bir hüquqi şəxs tərəfindən təklif edilir və digəri tərəfindən alınır.

B2B mürəkkəb, lakin gəlirli satış sistemidir

Bu, B2C və B2G-dən fərqlənir - başqa bir istehlakçıya yönəlmiş satış sistemləri. Birinci halda, mal və xidmətlər sadə insanlara təklif olunur, yəni şirkət pərakəndə və ya kiçik topdansatış seqmentində fəaliyyət göstərir.

Vacibdir! B2G-də şirkət ciddi müqavilə şərtlərinə uyğun olaraq öz mallarını/xidmətlərini dövlət qurumlarına təqdim etdikdə biznes və dövlət arasında əməkdaşlıq qurulur.

Beləliklə, B2C və B2G-ni nəzərə alsaq, bu nədir və B2B bu sistemlərdən nə ilə fərqlənir. Bir sıra fərqlər müəyyən edilə bilər:

• Müştəri növü - B2B vəziyyətində, bunlar yenidən satış üçün mallar və ya fəaliyyətləri üçün zəruri olan xidmətləri alan digər şirkətlərdir, B2C-də - fiziki şəxslər, daha çox, lakin orta istehlak çeki aşağıdır.
• Satış həcmləri - B2B satışlarından danışarkən, satıcı bir sifarişdən əhəmiyyətli bir məbləğ qazandıqda, çox vaxt toplu alışlar deməkdir. B2G-də vəziyyət oxşardır, lakin açıq şəkildə məhdud bir tədarük həddi var, ondan yuxarı təklif etməyin mənası yoxdur. B2C sxemi vəziyyətində həcmlər xeyli aşağıdır, nəticədə müştərilərin sayını artırmaq lazımdır.
• Alışın məqsədi - B2C bazarında məhsul onun istehlakından həzz almaq üçün alınır, B2B bazarı alıcı şirkətin mənfəətinin artırılmasına yönəlib.
• Ünsiyyət üsulları - B2C satışları zamanı ünsiyyət reklam vasitəsilə dərhal çoxlu sayda istehlakçılara paylanır. Bu zaman fərdilik itir, lakin reaksiya artır. B2B seqmenti ilə bu sxem səmərəsizdir, çünki hər bir potensial müştəri ilə əlaqələr qurmaq, onun üçün təqdimat etmək və məhsulun faydalarına görə onu almağa inandırmaq lazımdır.
• Satış prosesi - B2C seqmentində son nəticə, yəni satış yaxşı aparılan reklam kampaniyasından, məhsulun xüsusiyyətlərindən və xidmət keyfiyyətindən asılıdır. Reklamda və müştəri ilə ünsiyyətdə vurğulanan budur. BTB sxemi bir az fərqlidir, çünki oradakı satış menecerin bacarıqlarından və başqa bir şirkət üçün mənfəəti artırmaq imkanını necə təqdim edəcəyindən asılıdır.

B2G sxemi ayrıca nəzərdən keçirilməlidir, çünki o, hüquqi şəxslə dövlət arasında rəsmi əməkdaşlıq qurur. Bu o deməkdir ki, sövdələşmənin bağlanması şəklində uğur yalnız əlverişli şərtlərdən və malların tələb olunan keyfiyyətə uyğunluğundan asılıdır.

Bir qayda olaraq, müqavilə ən aşağı qiymət təklif edən və eyni zamanda məhsul və ya xidmətlərinin lazımi keyfiyyətini təsdiq edən şirkətlərlə bağlanır.

Buradan belə çıxır ki, B2B satış seqmentinin xüsusiyyətləri aşağıdakılardır:

• Alıcının peşəkarlığı - başqa bir şirkəti xidmət almağa inandırmaq üçün məhsulu reklam etmək kifayət etməyəcək. Menecerlər mükəmməl təqdimat bacarıqlarına malik olmalı və potensial müştərinin fəaliyyətini başa düşməlidirlər. Yalnız bundan sonra onu sövdələşmənin gəlirliliyinə inandıra və b2b-nin nə olduğunu izah etmədən müqavilə bağlaya biləcək.
• Alış qərarı istehlakçı tərəfindən qəbul edilmir - B2C seqmentində alıcı həm də istehlakçıdır; B2B satış sahəsində menecer satınalmaya cavabdehdir. Bu o deməkdir ki, qərarların qəbulu uzun müddət çəkə bilər, çox vaxt bu, kollegial şəkildə, rəhbərliyin iştirakı ilə baş verir. Bundan əlavə, müştərilər bazara yönəlib, təkliflərin sayını və malın real qiymətini bilirlər, sövdələşmə bacarığına malikdirlər.
• Praktiki olaraq heç bir emosional amil yoxdur - fərdi müştəri ilə hər şey sadədir - məhsulun yüksək keyfiyyətli reklamı və məsləhətçilərin səriştəli işi onu almağa inandırmaq üçün kifayətdir. B2B seqmentində vəziyyət fərqlidir, çünki ilk növbədə potensial tərəfdaşa təsir etmək üçün kifayət qədər emosiyalar yoxdur. Qərar məhsulun bütün müsbət və mənfi cəhətlərini, habelə müqavilənin üstünlüklərini nəzərə alaraq mümkün qədər diqqətlə qəbul edilir. Müştəri b2b-nin nə olduğunu və əməliyyat üçün nə demək olduğunu bilir, ona görə də onun üçün yalnız dərhal fayda vacibdir.
• Yüksək rəqabət - hər halda, siz onlarla analoq tapa bilərsiniz, çünki unikal məhsul nadirdir. Bu, birinci nöqtəyə istinadı nəzərə alır, çünki sərfəli təkliflər olmadıqda, potensial müştəri ehtiyaclarına cavab verən tamamilə fərqli bir həll tapa bilər.
• İnsan amili - böyük miqdarda mal satmaq və planı yerinə yetirmək istəyən satış menecerləri müştərilərə mümkün olan maksimum endirimləri təqdim edəcəklər. Bu, onların məmnunluğunu o qədər də azaltmayacaq, güzəştlər şirkətin mənfəətinə daha çox təsir edəcək.

Hədəf auditoriyası

B2B satışlarının nə olduğuna əsaslanaraq, hədəf auditoriyası kommersiya və qeyri-kommersiya xarakterli firmalar, müəssisələr, təşkilatlar şəklində olan hüquqi şəxslər olacaq. Potensial müştərilərin seçimi onların ehtiyacları və təchizatçının imkanları ilə əlaqəsi öyrənildikdən sonra həyata keçirilir.

Elektrik avadanlıqları satan bir şirkət üçün hədəf auditoriya avadanlıqlara ehtiyacı olan şirkətlərdir.

Diqqət! Sənaye miqyasında satın almağı planlaşdıran və satın alınan malların daimi saxlanmasına ehtiyacı olanlara diqqət yetirməlisiniz.

Beləliklə, transformatorlar zəmanət dəstəyi almaqdan məmnun olacaq bir avtomobil zavoduna təklif edilə bilər. İstifadə müddəti başa çatdıqdan sonra, istifadə edilmiş avadanlıqların geri qaytarılmasını nəzərə alaraq, ona yeni bir mal partiyasını, ehtimal ki, endirimlə satmaq mümkün olacaq. Eyni şəkildə digər potensial müştərilərin də tədqiqi aparılır, onların fəaliyyəti və ehtiyacları öyrənilir.

Müştərilərin seçilməsi üçün xüsusi xidmətlər də mövcuddur, məsələn, i2i2 (b2b) mərkəzi. Müxtəlif ölçülü şirkətlərin satınalmaları, yəni tenderlər barədə mesajlar yerləşdirilir. İstənilən təchizatçı öz təklifini elektron mərkəzə yükləyə bilər və fayda baxımından müştərinin xoşuna gələrsə, müqavilə bağlanacaq. B2B satışlarını xarakterizə edən və bunun nə olduğunu aydınlaşdıran bu faktdır.

B2B satışları necə işləyir

B2B-yə girərkən və bunun nə olduğunu düşünərkən, müştərilər tapmaq və sövdələşmələr bağlamaq üçün sənayenin xüsusiyyətlərini nəzərə almaq vacibdir. Bir qayda olaraq, müəssisələr gələcəkdə qazanc əldə etməyə imkan verən şeyi alırlar, bunu bazar iqtisadiyyatı modeli diktə edir. Biznes onun səmərəliliyini artırmaqda maraqlıdır, ona görə də bir məhsul təqdim etməlisiniz:

• tez - buna istehsal proseslərini sürətləndirmək və imkanları genişləndirməklə nail olmaq olar;
• ucuz - biznes modelinin davamlı təkmilləşdirilməsi xərclərin aşağı olması səbəbindən qiyməti aşağı salacaq. Nəticədə, satıcının rəqabət qabiliyyəti artacaq;
• yeni bazarlara diqqət yetirməklə böyük həcmlər;
• hər bir istehsal prosesinə və onlarda yeni texnologiyalara nəzarəti nəzərdə tutan yüksək keyfiyyət.

Potensial tərəfdaş əməkdaşlığın faydalarına və sövdələşmənin cəlbediciliyinə inanmalıdır

B2B satışlarını öyrənərkən, bunun nədir, məlum olur ki, onlar uzunmüddətli əməkdaşlığa yönəlib. Satıcı birdəfəlik satış yanaşmasına etibar etməməlidir, çünki faydalar uzunmüddətli tərəfdaşlıqdan gələcəkdir. Bunun üçün ayrı-ayrı menecerlərin və hətta şöbələrin təyin olunduğu hər iki tərəf arasında etibarlı əlaqə lazımdır.

B2B satışları praqmatik yanaşmaya əsaslanır, rəqəmlər, şərtlər müqayisə edilir, bütün iştirakçılar üçün faydalı olan mövqe hazırlanır. Emosional komponent minimuma endirilib, biznes seqmenti B2C modelindən nə ilə fərqlənir.

Bəzi hallarda özəl və korporativ satış modelləri üst-üstə düşür. Məsələn, bank sektorunda fərdi menecerlərə həvalə edilmiş fərdi müştərilər var. Onlara hər cür bonuslar və fərdi xidmət göstərilir, çünki belə müştərilərdən alınan gəlirlər bir çox firmaların topdansatış dövriyyəsini üst-üstə düşə bilər.

Satışları artırmaq yolları

Satışların artırılması istənilən biznes formatı üçün vacibdir və B2B vəziyyətində onun nə olduğunu bilmək belə, nəticə əldə etmək ən çətin şeydir. Ancaq nəticə müsbət olarsa, qazanc xeyli artacaq. Dövriyyəni artırmaq üçün istehsal firmalarına yönəlmiş, lakin ticarət üçün də uyğun olan bir sıra vasitələrdən istifadə edə bilərsiniz:

• Rəqabətdən fərqli yeni bir taktika hazırlamaq - bir az diqqəti cəlb etmək üçün həmyaşıdlarınızdan fərqlənməlisiniz. Bu, ilk gündən mənfəət gətirən hazır həllərin təqdim edilməsi və ya iş axını yaxşılaşdıracaq bir sıra mal və məlumat ola bilər. Təklif müştərinin konkret problemini həll etməlidir. Məsələn, şirkət işçiləri üçün mehmanxanaların bron edilməsi uzun axtarış aparmadan işgüzar səfərlər üçün yerləşmə məsələsini tez həll etməyə imkan verir. Buna görə də belə bir sistem hüquqi şəxslər arasında populyardır.
• Nikahın istisna edilməsi - satılan malların partiyasında keyfiyyətsiz əşyalar yoxdursa, yenidən əməkdaşlıq şansı artır.
• Anbarlarda məhsulların daimi mövcudluğu - az sayda şirkət uzun müddət çatdırılmanı gözləməyə hazırdır.
• Mövcud güclərdə istehsalın artırılması.
• Sifarişlərin çatdırılma müddətlərini azaldarkən məhsulun etibarlılığını artırmaq.
• Rəhbərliyə artıq mənfəətdən bonus ödənişlərinin təyin edilməsi.
• Uzunmüddətli əməkdaşlığa diqqət yetirin.

Tərəfdaş malların görünməsini gözləməyəcək, o, ən yaxşı logistika ilə təchizatçı seçəcək

Bundan əlavə, b-dən b seqmentində satışın təşviqi proqramları da mövcuddur. Bunlar alıcıya əlavə imkanlar təklif edən loyallıq proqramları ola bilər. Ən sadəsi geri təzminatdır, yəni satınalma qərarına cavabdeh olan şəxsə mükafat təklif etməkdir.

Vacibdir! Geri qaytarmanın təkmilləşdirilmiş versiyası, məhsul və ya pul şəklində mükafata dəyişdirilə bilən əməkdaşlıq üçün xallar verildikdə bonus proqramıdır.

Yeni satış kanallarını necə tapmaq olar

B2B satışlarının nə olduğunu və necə işlədiyini nəzərə alaraq, müəssisə seqmentində olanlar daim yeni paylama kanalları axtarmalıdırlar. Axtarmağın bir neçə yolu var:

• Passiv - artıq əməkdaşlığa ehtiyacı olan korporativ müştərilərə yönəlib. Yalnız onlarla müqavilə bağlamaq lazımdır, lakin axtarışa praktiki olaraq heç bir səy sərf olunmur. Adətən passiv müştərilər mövcud tərəfdaşların tövsiyələri ilə gəlirlər və ilkin olaraq sövdələşməyə razı olurlar.
• Böyük müştərilər - bir qayda olaraq, bu firmaların əksəriyyətinin artıq təchizatçıları var, lakin daha əlverişli şərtlər təklif oluna bilər. Satış ehtimalını artırmaq üçün ünsiyyətə yüksək ixtisaslı menecerlər cəlb edilməlidir. Onlar məhsulun xüsusiyyətlərini anlamalı, satış və ünsiyyət sahəsində təcrübəyə malik olmalıdırlar. Adətən belə müştəriləri tapmaq üçün tenderlərdə iştirak edib öz şərtlərinizi təklif edə biləcəyiniz bi-to-bi saytlarından istifadə olunur.
• İnternet - getdikcə daha çox müəssisə, xüsusən də kiçik və orta sahibkarlar İnternetdə təchizatçı axtarırlar. Tipik olaraq, bu cür müştərilərlə əməliyyatlar tez bağlanır, çünki qərar müraciət edən şəxs tərəfindən müstəqil olaraq qəbul edilir. Bu kanalı inkişaf etdirmək üçün siz korporativ vebsayt hazırlamalı və SMM və SEO texnologiyalarından istifadə edərək sosial şəbəkələrdə iştirakınızı artırmalısınız.
• Xidmət satışı - bu maddə mövcud müştərilərə yeni məhsul və xidmətlər haqqında məlumat vermək üçün onlara daimi dəstəyi gizlədir. Bir qayda olaraq, bu, müəyyən bir müştəriyə bağlı şəxsi menecerlər tərəfindən edilir. Bu, yeni avadanlıq modellərini və ya əlaqəli xidmətləri satmaqla, yüksək xərclər olmadan mövcud müştərilərin gəlirliliyini artırmağa imkan verir.

B2B satışları yüksək dövriyyəyə malik olan və malların keyfiyyətinə və menecerlərin peşəkarlığına heç də az olmayan yüksək tələblərə malik bir sahədir. Buna görə də, bi-to-bi sferası hər bir müştəriyə fərdi yanaşma (orijinal hekayə) və ehtiyacların ödənilməsinin dayanmaması üçün təklif olunan məhsulların davamlı təkmilləşdirilməsini tələb edir.

B2B satış bu gün əksər nişlər üçün müştəri və satıcı arasında mürəkkəb qarşılıqlı əlaqədir.

B2B satışlarının əsas növləri, B2B bazarları üçün satış prosesinin mərhələləri və uğurlu olmaq və satış hədəflərinə çatmaq üçün satış prosesində istifadə edilməli olan əsas texnikalar haqqında məlumat əldə edin.

Məqalədə oxuyun:

• B2B satışları: bu nədir
• B2B satışları: satış təsnifatı
• B2B satışları: sənayelər, məhsullar, kanallar
• B2B satışları: əsas dəyişikliklər
• B2B satışları: iş prosesinin mərhələləri və mərhələləri
• B2B satış: satış texnikası

B2B SATIŞ: BU NƏDİR

B2B satış(biznes üçün biznes) şirkətlərin birbaşa istehlakçılara deyil, əsasən müəssisələrə mal və xidmətləri satdığı bir satış modelidir (B2C - müştəri üçün biznes). B2B və B2C satışları arasındakı əsas fərqlər bunlardır: böyük həcmdə çatdırılma, uzun satış dövrləri və mürəkkəb müştəri xidməti üsulları.

B2B satışları çətinləşdi. Məhsullar asanlıqla kopyalanır, müştəri satıcıdan yüksək təcrübə tələb edir.

B2B satış Bugünkü bazarda bir sıra xüsusi xüsusiyyətlərə malikdir.

B2B satışları satdığınız məhsulun növünə görə bölünür:

1. malların satışı*** Diler (topdan) və ya distribyutor (partnyor şəbəkəsi) satışı. Təchizatçı firma malı vasitəçi kimi çıxış edərək son istehlakçıya təkrar satan şirkətə çatdırır.**Satış prosesində həmişə satınalma mərkəzi ilə mürəkkəb danışıqların mərhələləri olur. Məhsul nə qədər bahalı və/və ya daha mürəkkəbdirsə, satış prosesi bir o qədər uzun çəkir və alış prosesində bir o qədər çox insan iştirak edir.///
2. Məhsulların satışı*** Bu, mürəkkəb məhsulların, çox vaxt kompleks həllərin (məhsul + tətbiq + xidmət) satışıdır. Uzun əməliyyat dövrü və mürəkkəb danışıqlar prosesi ilə sənaye, tikinti bazarlarının satışı.///
3. Xidmətlərin satışı*** Müxtəlif xidmətlərin satışı - mühasibatlıq, kouçinq, mühəndislik - korporativ müştərinin birbaşa istehlakı üçün istənilən xidmətlər.

B2B satışları istehsaldan pərakəndə satışa qədər bazarın böyük bir seqmentidir. B2B-də işləyən şirkətlərin satış həcmi bir çox amillərdən asılıdır: satdığı məhsuldan, bazar tələbindən, şirkətin ölçüsündən, bazarda işləmə müddətindən.

Bir şirkət həm B2B, həm də B2C-ni eyni vaxtda sata bilərmi?

Ola bilər. Məsələn, bulud əsaslı sənəd saxlama şirkəti Dropbox həm biznes, həm də fiziki şəxslər üçün xidmət göstərir. Banklar öz xidmətlərini fiziki şəxslərə və şirkətlərə satırlar.

B2B SATIŞ: NÖVLƏR

B2B satışları növlərə bölünür.

Çətinliklə

B2B satışları baş verir əməliyyat və məsləhət(mütəxəssislər tərəfindən):

AT əməliyyat B2 Satışda müştəri ehtiyaclarını anlayaraq məhsul üçün gəlir. Bu satışlarda əməliyyat dövrü qısadır, satıcının rolu minimaldır.

AT məsləhət B2 Satışda müştərinin öz başına məhsulu başa düşməsi çətindir və o, satıcının təcrübəsinə ehtiyac duyur.

Müasir innovativ texnologiyaların yaranması ilə getdikcə daha çox B2B satışları ekspertə çevrilir. Satıcının əsas bacarığı təkcə müştərinin mövcud problemlərini və ehtiyaclarını deyil, həm də aşkar etmək bacarığıdır potensial, yəni. gələcəkdə baş verə biləcəklər.

Mürəkkəb B2B satışlarında daha çox sövdələşmə bağlamaq üçün siz məhsulunuzun müştəri üçün dəyərini və onun biznesinin səmərəliliyini necə artıra biləcəyini başa düşməlisiniz.

SATIŞ KANALLARI İLƏ

B2B satışları satış kanallarına bölmək olar:

• Korporativ B2B satışları;***
• Diler (topdan) B2B satışı;***
• Distribyutor (tərəfdaşlıq) satışı;***
• Pərakəndə B2B satışları (malların pərakəndə satış şəbəkələrinə-pərakəndə satıcılara çatdırılması).

SƏNAYƏ ÜZRƏ

B2B satışları sənayeyə görə bölünə bilər:

• Sənaye bazarında B2B satışları: burada avadanlıq və ehtiyat hissələrinin uzunmüddətli ekspert satışı;***
• В2В İT həllərinin satışı: kompleks satış "məhsul + tətbiqi": müxtəlif mürəkkəblikdə proqram məhsullarının satışı (CRM, ERP və s.).

B2B SATIŞ: SATIŞA TƏSİR EDƏN 3 PARAMETRE

B2B satışlarına güclü təsir göstərən üç parametr var. O:

1. B2B şirkətinin fəaliyyət göstərdiyi sənaye;***
2. satdığı məhsul;***
3. şirkətin məhsulu bazara çatdırdığı satış kanalları.

B2B SATIŞ SƏNAYƏSİ

Bir şirkətin B2B satışını həyata keçirdiyi sənaye və ya bazar yeri onun cəlbediciliyini müəyyən edir uzun müddətli mənfəət imkanları. Bütün sənayelər gəlirli deyil.

İnkişaf edən və inkişaf edən sənayelər var və onlarda B2B satışları yüksək gəlir gətirəcək. Rəqabətin çox yüksək olduğu sənayelər var və onlarda məhsul üçün güclü USP və ya şirkət üçün güclü rəqabət üstünlüyü yaratmaq lazımdır.

B2B satışının inkişafı ilə şirkət belə bir rəqabət strategiyası seçməlidir. bu, B2B satışlarını sənayedəki rəqiblərdən daha yaxşı etməyə imkan verəcəkdir. Bunun üçün M.Porter tərəfindən 5 qüvvənin təhlilinə əsasən sənayenin mövcud təhlükə və təsirlərini öyrənmək, satış sisteminin auditini və SWOT təhlilini aparmaq lazımdır.

MƏHSUL B2B SATIŞI

B2B satışlarında məhsul fərqli ola bilər. Bu, məhsul, müxtəlif mürəkkəblikdə xidmətlər və ya məhsulun alıcı üçün təkmilləşdirilməsi, onun alıcının istehsalına daxil edilməsi və/və ya dəstəyi (satışdan sonrakı xidmət) tələb etdiyi kompleks inteqrasiya olunmuş həllər ola bilər.

Məhsul topdan və paylama B2B satışlarında verilir. İnteqrasiya edilmiş həllər İT sənayesində və sənaye bazarlarında satılır (kompleks avadanlıq bazarı, istehsal müəssisələri üçün ehtiyat hissələrinin təchizatı).

B2B SATIŞ KANALLARI

B2B satış kanalı şirkətin məhsulunu bazara çatdırma üsulunu müəyyənləşdirir. Dörd növ satış kanalı var

1. korporativ:şirkət bir məhsulu (mal, xidmət və ya həll) istehsalında istifadə edən şirkətə satır;***
2. diler (topdan):şirkət öz məhsulunu toplu şəkildə firmalara satır, sonra isə onu müxtəlif növ qiymətləri ilə müştərilərə təkrar satır;***
3. paylama:şirkət malları məhdud sayda partnyor firmalara satır, sonra onlar onun ayrılmış ərazidə paylanmasını (paylanmasını) həyata keçirirlər;***
4. pərakəndə:Şirkət pərakəndə satış şəbəkələrinə mal satır.

Sənaye, məhsul və satış kanalı B2B satış strategiyasını, texnikasını və üsullarını müəyyən edir.

B2B SATIŞ: MÜASİR TRENDLƏR

B2B satışları son illərdə çox dəyişdi. Əvvəllər işləyən B2B satış strategiyaları artıq effektiv deyil.

B2B satışlarında nə dəyişdi?

1. Satış daha da çətinləşdi

Əvvəllər şirkət təchizatçıları tapır, variantları araşdırır və satıcının təklif etdiyi ən yaxşı həll yolu əsasında satıcı seçirdi. B2B satış prosesi nisbətən sadə idi: marketinq USP və məhsulun qablaşdırılmasına cavabdeh idi, menecerlər müştəriləri cəlb etdi və onları satış hunisindən keçirdi. Satışlar proqnozlaşdırıla bilən idi.

Bu gün B2B satışları çox çətinləşib. Müştərilər çox şeyləri özləri edirlər əvvəl satıcı ilə görüşlər: problemlərini həll etmək yollarını axtarmaq, həll yolu tapmaq, onlayn olaraq müstəqil araşdırma aparmaq, tövsiyələr axtarmaq, məlumat toplamaq, İnternetdə təchizatçı şirkətlərin rəylərini araşdırmaq, düzgün qərar vermək üçün analitika və rəyləri öyrənmək qərar.

B2B satışlarında bu gün məlumatın mövcudluğu səbəbiylə alıcıya qədər keçir 60-70% hətta satıcı ilə əlaqə saxlamadan qərar vermə prosesi.

Müştərinin qərarına təsir etmək üçün bu gün satıcı başa düşməlidir Necə müştəri qərar verir. Bunun üçün alıcının alış dövrü boyunca hərəkətlərini başa düşmək vacibdir.

Bu gün B2B satışlarında qərar qəbul edərkən alıcı satıcı ilə əlaqə saxlamadan hərəkətlərin 60-70%-ni özü həyata keçirir.

2. Müştərilər satıcılara daha az etibar edirlər

Məlumata görə Forrester, 59% alıcılar internetdə özləri məlumat tapmağa üstünlük verirlər, çünki satıcı məhsulu tətbiq edir və problemin həllinə kömək etmir. 57% olan bir satıcıdan almağı üstün tutduqlarını etiraf etdilər. təzyiq etməyə çalışmaz».

3. Sövdələşmə dövrü artdı

B2B satışlarında bir müştəri bu gün xərcləyir daha çox satınalma qərarı vermək vaxtıdır. Orta B2B satış dövrünün uzunluğu artdı 22% son beş il ərzində.

İki səbəb var: birincisi, bu gün daha çox insanın satınalma qərarının qəbulu prosesində iştirak etməsi, ikincisi isə bazarda alıcıların qərar qəbul etmək üçün istifadə etdiyi daha çox məlumatın olmasıdır.

Əməliyyat dövrünün uzunluğunu artırmaq o deməkdir ki, bu gün müştərini mümkün qədər inkişaf etdirməyə başlamaq lazımdır əvvəl və bütün satış prosesinin səmərəliliyini artırın.

Bu gün B2B satışlarının nəticəsi satıcılar tərəfindən iki şərtin yerinə yetirilməsindən asılıdır:

1. müştərilərə məhsulun faydaları və faydaları haqqında keyfiyyətli məzmun təqdim edin;***
2. bütün satış prosesinin səmərəliliyini artırmaq.

B2B SATIŞ: BİZNES PROSESİ

B2B satış prosesi aşağıdakılardan ibarətdir 4 mərhələ: aparıcı nəsil ( Aparıcı nəsil) - qurğuşun axtarışı, qurğuşun istiləşməsi ( İnkişafa rəhbərlik), qurğuşun çevrilməsi ( Qurğuşun çevrilməsi) - bağlanma sövdələşməyə səbəb olur, ( müştəri yerinə yetirilməsi) - müştəri qarşısında öhdəliklərin yerinə yetirilməsi, mühasibat uçotu ( Hesabın idarə edilməsi) - müştəri dəstəyi və inkişafı.

B2B Satış: Satış Biznes Prosesi

B2B satış prosesinin hər mərhələsindəki addımlar hər bir biznes üçün fərqli olacaq. Standart mərhələlər aşağıdakılardır: kvalifikasiya, ehtiyacların qiymətləndirilməsi, təqdimat, kommersiya təklifinin hazırlanması, onun təsdiqi, müqavilənin bağlanması, pulun alınması.

B2B satış prosesinin effektivliyi satış şöbəsinin strukturundan, satış menecerlərinin hazırlığından, işçilərin motivasiya sistemindən və idarəetmənin keyfiyyətindən asılıdır.

Satış prosesinin səmərəliliyini necə artırmaq olar?

Satış prosesinin idarə edilməsi satış şöbəsinin idarə edilməsi üçün fəaliyyətlər məcmusudur. B2B satışlarının hər bir mərhələsi öz performans göstəricilərini, müştəri ilə işləmək üçün xüsusi üsulları tələb edir. Satış departamentinin strukturu ciddi şəkildə satış prosesi üçün qurulmuşdur.

B2B SATIŞ: SATIŞ TEXNİKASI

B2B satışlarının əsas xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, satmalı olan bir işçi deyil, qərar qəbul edənlər qrupudur (DMP).

Satışın məqsədi satınalma qərarı verənlərə məhsulun dəyərini və məhsulun potensial alıcının biznesinə necə dəyər qatdığını çatdırmaqdır.

Satıcının bu məqsədə çatdığı addımları və hərəkətləri bunlardır satış strategiyası korporativ müştəri.

2 həftədən yuxarı sövdələşmə dövrləri ilə mürəkkəb B2B satışlarında müştəri ilə işləmək üçün aşağıdakı üsullar mövcuddur:

DƏYƏR

Həmişə məhsulunuzun Dəyərini alıcıya çatdırın: məhsulunuzun xüsusiyyətlərini deyil, məhsulunuzu əldə edib həyata keçirdikdən sonra müştərinin əldə etdiyi faydaları təqdim edin.

SPIN SATIŞ STRATEGİYASI

SPIN satış texnologiyasından istifadə edərək hər bir hədəf seqmenti üçün müştəri ilə işləmək üçün strategiya hazırlayın.

Müştərinin biznesini, onun mümkün problemlərini və müxtəlif səviyyələrdə ehtiyaclarını öyrənin. Müştərinin sizinlə işləmək ehtiyacını inkişaf etdirin və formalaşdırın.

Müştəri seçmək meyarlarını öyrənin, onlara rəqiblərdən fərqlənəcək şəkildə təsir edin.

SPIN SUALLARI VƏ SATIŞ HƏLLLƏRİ

SPIN suallarından istifadə edərək müştəri ilə dialoq qurun. Müştərini uzun monoloqla “yükləməyin”, düzgün suallar verin ki, müştəri sizin məhsulunuzu özünə satsın.

Satıcı məhsul deyil, həll yoludur.

DÖVRÜ ALIN

Müştərinin satın alma qərarını necə verdiyini öyrənin. Müştəridən öndə qalmaq və hər ticarəti bağlamaq üçün SPIN Alış Dövrü ilə tanış olun.

SOYUQ ZƏNGLƏR

B2B satışlarında, açılış səhifələri və birbaşa reklamlarla yeni üsullarla aparıcı nəsil yaratmaqla özünüzü məhdudlaşdırmayın.

Qərar qəbul edənlər və qərar qəbul edənlərlə birbaşa əlaqə qurmağın effektiv üsulu kimi soyuq zənglərdən istifadə edin.

Siz B2B satışlarının nə olduğunu, B2B satışlarının müasir təsnifatını, B2B satış prosesinin mərhələlərini və B2B bazarları üçün satış texnikalarını öyrəndiniz. Şirkətiniz üçün B2B satış sistemi qurmaq üçün bu məlumatdan istifadə edin.

Salam, blog saytının əziz oxucuları. Əminəm ki, siz B2B satış termini haqqında eşitmisiniz və hətta bu sahədə kifayət qədər təsirli maaşları olan peşəkarlar axtaran reklamları görmüsünüz.

Ancaq hər kəs bu üç simvolun arxasında hələ də nəyin gizləndiyini bilmir.

Bu gün sizin biliklərinizdəki bu boşluğu doldurmağa, B2B-nin nə olduğunu sadə dillə izah etməyə və bəzi əlaqəli suallara cavab verməyə çalışacağam.

B2B - bu nədir?

B2B abbreviaturası ingilis dilindən tərcümə olunan business to business ifadəsinin abbreviaturasıdır. biznesdən biznesə deməkdir.

deuce B2B-də abreviatura ingilis sözləri kimi qısalıq üçün istifadə olunur iki(iki) və üçün(bu halda - üçün) samit. Britaniyada qeyri-rəsmi yazışmalarda oxşar hərəkət tez-tez istifadə olunur: məsələn, gr8 və 2u böyük və sizə ifadələrinin abreviaturasıdır.

B2B termini mal və xidmətlərin satışına aiddir. müəssisə və təşkilatların ehtiyacları üçün(korporativ satış). Sadə sözlə desək, bu zaman insanlar öz ehtiyacları üçün deyil, ondan inkişaf üçün istifadə etmək məqsədi ilə alırlar.

Məsələn, əgər şirkət sonradan satış üçün geyim yaradan müəssisəyə geyim istehsalı avadanlığı verirsə, bu halda o, B2B satışı ilə məşğul olur.

B2B B2C və B2G-dən nə ilə fərqlənir

B2B ilə yanaşı, marketinq mütəxəssisləri daha iki satış növünü ayırırlar:

B2C seqmentində mal və xidmətlərin satışı birbaşa fiziki şəxslərə (son müştərilərə), B2G seqmentində isə dövlət təşkilatlarının ehtiyacları üçün satınalmalar həyata keçirilir.

Bir şirkətin B2B seqmentinə aid olduğunu necə müəyyən etmək olar

Şirkətinizin B2B sektoruna aid olub-olmadığını müəyyən etmək üçün onun fəaliyyətinin təhlilini aparmaq tövsiyə olunur. Budur əsas meyarlar rəhbər tutmaq:

1. müştərinin aldığı məhsullar digər malların istehsalı üçün xammal kimi istifadə olunur;
2. göstərilən xidmətlər (məsələn, nəqliyyat, proqram təminatının quraşdırılması və digərləri) alıcının öz məhsullarının istehsalı prosesinin tərkib hissəsidir;
3. satdığınız məhsullar müştərinin biznesinin normal fəaliyyətinə zəmanət verir (məsələn, şirkət işçilərin işi üçün sizdən SİM kartlar alır);
4. əldə edilən mallar istehsal vasitələridir.

Əgər şirkət yuxarıda göstərilən məqamlardan ən azı birinə cavab verirsə, deməli siz B2B satış sahəsində işləyirsiniz.

Şirkət B2B, B2C və B2G-də işləyə bilərmi?

Əksər müəssisələr yalnız bir seqmentə diqqət yetirirlər, istər B2B, istərsə də digərləri, çünki bu hallarda satış texnologiyası əhəmiyyətli dərəcədə fərqlidir. Amma bəzən istisnalar var.

Nümunə olaraq A4 kağız istehsalçısını götürək. Əgər şirkətlə şəxsi istifadə üçün mal alan şəxs əlaqə saxlayıbsa, bu halda B2C satışı həyata keçirilir.

Bununla belə, eyni zamanda, kağızı korporativ ehtiyaclar üçün müəssisə və hətta dövlət orqanlarının işi üçün səlahiyyətli şəxs də ala bilər ki, bu da artıq müvafiq olaraq B2B və B2G seqmentlərinə aiddir.

Gördüyünüz kimi, bir biznes eyni vaxtda iki və ya üç bazarın məhsulu ola bilər.

B2B mütəxəssisi nə olmalıdır

İstənilən satış meneceri məhsul və ya xidməti əlverişli şəkildə təqdim edə bilməlidir ki, təklif mümkün qədər çox istehlakçının faydalanması istənsin. Lakin müştərilərə B2B xidmətlərinin göstərilməsi özünəməxsus xüsusiyyətləri olan bir qədər spesifik fəaliyyət sahəsidir.

Satış meneceri B2B sahəsində olmalıdır:

1. generalist satıcı bacarıqlarına sahib olmaq və öz biliklərini praktikada tətbiq etmək;
2. yaxşı psixoloq olmaq, çünki hüquqi şəxslərə yanaşma tapmaq fiziki şəxslərdən daha çətindir;
3. müştərilərə təklif olunan mal və xidmətlərin xüsusiyyətlərini pərakəndə satış üçün tələb olunandan daha dərindən bilmək.

Korporativ satışlar soyuq zənglər, təqdimatlar və kommersiya təklifləri ilə məhdudlaşa bilməz. Burada menecer öz hərəkətlərini təhlil etməli, hər bir addımı düşünməli və mümkün nəticələri əvvəlcədən görməlidir.

B2B satışlarında səlahiyyətli bir strateq olmaq son dərəcə vacibdir.

Korporativ müştərilərə necə satmaq olar

Korporativ müştərilərə mal və ya xidmət satmaq olduqca çətin bir işdir. O, aşağıdakı addımlardan ibarətdir:

İnternetdə B2B xidmətlərini necə tanıtmaq olar

Bill Qeyts bir dəfə çox ağıllı bir ifadə demişdi: “Əgər biznesiniz internetdə deyilsə, deməli, siz biznesdə deyilsiniz”.

Müasir dünyada oxşar xidmətlər göstərən çox sayda şirkətlə istifadə etmək lazımdır bütün mümkün kanallar rəqiblərdən çox geri qalmamaq üçün.

İnternetdə B2B-ni tanıtmağın əsas yolları bunlardır:

1. - axtarış nəticələrində saytı tanıtmaq və daimi müştərilərin auditoriyasını artırmaq;
2. E-poçt bülletenləri- potensial müştəriləri spamdan məhrum edərək, yalnız müvafiq və faydalı məlumatları təqdim edərək, onları ağıllı şəkildə təşkil etmək lazımdır;
3. SMM- sosial şəbəkələrdə biznesi təşviq etmək (baxmayaraq ki, bu, B2B sektoru üçün xüsusi əhəmiyyət kəsb etmir, çünki şirkətlər Facebook və ya Instagram-da nadir hallarda maraqlandıqları məhsul və ya xidmətləri axtarırlar);
4. sərgilər və konfranslar faydalı əlaqələr qura və daimi korporativ müştərilər tapa bilərsiniz;
5. , istifadəçinin axtardığına uyğundur;
6. birbaşa satış.

nəticələr

Hamısı budur, əziz dostlar. B2B satışları, onun nə olduğunu sadə dillə izah etməyə çalışdım və bu sahədə mütəxəssisin cavab verməli olduğu əsas kriteriyaları qeyd etdim.

Ümid edirəm ki, məqaləni oxuduqdan sonra əlavə sualınız olmayacaq. Hələ də anlaşılmaz anlar varsa, şərhlərdə soruşmaqdan çəkinməyin, burada digər oxucular sizə kömək etməkdən məmnun olacaqlar.

Sənə uğurlar! Tezliklə blog səhifələri saytında görüşənədək

Sizi maraqlandıra bilər

CRM sistemləri nədir Konversiya - bu nədir və onun növləri (satışın çevrilməsi, dövlət borcu, sənaye) SMM təşviqi nədir və SMM meneceri kimdir Təklif nədir və onu necə düzgün yaratmaq olar Aparıcı və aparıcı nəsil nədir
Rieltor (rieltor) - bu kimdir, nə üçün lazımdır və onun xidmətlərinə nə daxildir Akkreditiv nədir (daşınmaz əmlak alarkən və digər əməliyyatlar zamanı) Nə əldə edilir, xidməti necə aktivləşdirmək olar və onun komissiyası nədir İstehsal dəyəri - bu nədir, hesablama düsturu və növləri Hazır bir iş almaq: üstünlüklər və mənfi cəhətlər Overdraft nədir və onu necə düzgün istifadə etmək olar